相对于遍地开花的社会餐饮，宾馆餐饮走过的路程其实不长，但宾馆餐饮因其环境、管理、服务上的优势，从一开始就具备了一个相当的高起点，凭此足以与社会餐饮抗衡，来争夺市场。就以浙江开元萧山宾馆为例，餐饮目前年营收7000多万，占饭店营收的60%左右。这在餐饮业极为发达的杭州地区是非常不错的一个业绩了。我们的价格比社会餐饮稍高，我们一些菜肴的特色可能没有一些专营店那样品质统一，但我们依然能挤占在前面一路领跑。
我对其中原因的理解是，准确的定位是饭店餐饮成败的前提条件。
什么是市场定位？
所有的产品和服务，都要竭尽全力地去寻找那些能够接受它们的顾客群，寻找那些能使它们生存并发展下去的市场。物化到餐饮经营的实际工作中，就是经过各种调查、论证、实验、分析后，设定一个顾客群体，把从产品、服务中提炼出来的诸如：美味、营养、绿色、健康、享受、创新等一系列概念转化为信息，通过各种战略、战术的传播与沟通手段，传达给这些顾客，引导，或者说是诱导、鼓励他们，将这些产品和服务的位置确定在头脑里，进入思想意识中，认可它、接受它。如果找到了这个顾客群体，而且还用恰当的方式获得了他们的支持，就说明市场定位成功，反之则是失败。
这样我们就有了这样的拷问：
谁来定位？
定位理论强调在市场经营中，只有一种真正有力的定位，那就是消费者定位。消费者通过自己的分析判断，考察体验，最终决定是否接受和支持经营者为产品或服务的定位。显然，决策权实际上还是掌握在消费者手中。由于餐饮产品本身具有一定的特殊性，在定位时，就更加不能把经营者放在被关注的核心地位，而应在保证企业盈利的前提下，主要站在顾客的位置上，尽量以他们的视角和思维去审视、感悟市场，充分考虑他们的感受，才能科学地找到定位点。而仅凭着企业现有的资源，再加上经营者的经验和想象力，推算出来的市场定位，往往是一厢情愿的产物。萧山宾馆这方面做得较好的我可试举一例。前不久随着“休闲”之风的盛行，萧山宾馆针对日益繁荣的商务市场，进行广泛市场调查分析，根据市场、消费者的需求和潜在竞争对手的特点、优势等综合考察，从锦香苑餐厅所处的地理位置、经营环境、消费群体出发，做出了符合饭店的可行定位：为了满足萧山本地和杭州以及周遍城市商务散客的需求，特别对广东早茶市场进行了考察，并邀请广东本土早点厨师加盟，推出了风味肠粉等十个系列近百款新产品，使得我们的中餐厅成为了目前本地区唯一的早茶卖场。“早茶”开业以来，经营状况呈一种持续增长状况，得到了宾客的一致赞赏和认同。这就是准确定位得来的效益。
为谁定位？
不管是以品质还是以品位定位，也不管是以服务还是以成本定位，总而言之，定位策略一旦出台，企业都希望会对预测中的一种或几种类型的消费者产生吸引力，企业之所以努力精确市场定位，就是为了争取这部分人，也就是确定企业有限的资源都得到很好的利用，只能尽量优化使用，因此也就决定了经营中必须选择适当的消费群体，有针对性地为他们制定餐饮产品的内容、档次、价格、服务。否则就会看到这两种情形：①看到偶尔出现的非目标顾客不满意，因为这个市场策略从根本上就不适合于他，也就很难将其变成目标顾客；②经常光顾的目标顾客群则会由于这种无选择经营，感到整体消费环境被破坏了，应该得到的东西难以到位，从而大大降低了满足感，时间一长就会影响客源的数量和质量，显然得不偿失。
从目前的餐饮结构来看，饭店餐饮还是主要集中在中、高档消费群体。为此，我们要根据消费特点，提高品质与服务，在产品模式、服务模式和管理模式上辅以相应的策略创新提高。
饭店餐饮发展到一定时期，将形成自己的特色，培育自主品牌，其中战略可试从以下途径进行探索。
增加餐饮产品的文化附加值
饭店餐饮经营者要根据市场情况的变化及时调整竞争策略，运用新的更高层次的竞争手段。如越来越多的经营者把注意力转向打造自己的品牌，提高产品的文化品位和文化内涵。从餐饮经营的角度来看，文化的含量要胜过技术和含量，故而在经营中要坚持文化至上。这就要求饭店在经营过程中，要创造一份别样的感觉，通过各种途径，注重饭店文化、饮食文化的建设和挖掘，追求深层次的文化韵味。
如何增加饭店餐饮产品的文化内涵，个人认为可以从多方面加以探索，比如增加就餐环境的文化内涵。从餐厅外在的有形店景文化到餐厅的功能布局、设计装饰、环境烘托、灯饰小品、挂件寓意都能体现文化主题和内涵。再比如整合文化资源的思路：不断挖掘民族资源与餐饮产品的结合点，增强饮食产品本身的文化内涵——色、香、味、形、器、名、时、养八大方面是饮食产品本身应有的主要特点，其中包含着丰富的文化内容。
餐饮文化还可以通过服务员的细节服务来体现。细节服务贯穿于餐厅经营的每一个层面，更表现了企业文化的雅致。以宴会服务为例，结合客人的需要去设计，用文化氛围突出宴会的主题，从台型的装饰、饰品的摆放、口布折花的设计、整体的色泽搭配、到冷盘雕刻、菜肴装盘等，都在围绕宴会的主题、突出中心、在细微的地方体现客人的尊贵。
策划丰富多彩的主题活动
饭店餐饮要在产品渐趋相同的市场环境中保持优势，经营思路的开放和活跃非常必要。从贴近于市场需求出发，盯住节假日，唱好主题曲，策划丰富多彩的餐饮主题营销活动将成为饭店的又一张特色招牌。在策划主题营销时，首先必须做好前期市场及宾客需求的调查，只有那些符合市场趋势、宾客需求的活动才能真正推向市场。
作为高星级饭店，如何把活动做出特色，每个活动都保持长久的生命力，也值得探究。在具体操作中，要注意提高品位。前不久我们推出了野菜、茶菜，让餐饮出品表现出浓郁的地方特色，但关键是我们的出品不能土，要土菜精做，才符合高星级饭店的品位。最后，还要重视活动的统一性和延续性。萧山宾馆一直采用菜肴开发和主题营销活动相结合的方式，推出各类美食节活动，取得了不俗的市场效益和经济效益。多年来，饭店与全国各地不同风味的多家宾馆共同推出的美食活动，在宾客中引起了强烈的反响；饭店独家策划的世界葡萄酒之旅，以时尚引导和概念营销的方式，把美食文化与酒文化完美融合，为宾客呈上了一道精致的文化大餐，在同行中引起了巨大轰动。饭店举办的世界美食之旅活动，又一次完美演绎了世界各国经典的异域风情。这一系列美食节的成功举办，把本地的餐饮市场点缀得花团锦簇，自然吸引了不少宾客。在借助主题活动平台，推广各种餐饮产品外，饭店还全方位开拓经营思路，发散性寻找各种契机，顺势开发各种产品，来丰富餐饮经营内容，吸引宾客的眼球。在经营中，季节也是我们餐饮产品开发的思维源泉，春季的野菜、茶菜、时令菜、夏季的清凉饮品、秋季的大闸蟹、冬季的滋补品，从餐饮便可以看到四季。针对节日时机，每年年末的年夜饭，元宵节的多款汤圆，情人节的烛光晚餐，儿童节的游乐园活动，圣诞大餐等等中西节日产品，一次次地点亮了饭店餐饮，引爆了各大餐厅的消费。
强化管理以降低成本
饭店餐饮容易给客人一种价高、菜次的感觉。这里面主要存在一种对饭店产品的认识误区，但确实也有饭店餐饮在进货的渠道、菜食质量上的把关不严，甚至制订较高的毛利率造成的负面影响。作为餐饮经营者本身，要不断思考这个问题。要从多方面着手，降低成本，让利与顾客，这才是立足之本。严格有序的管理是降低成本的必然途径。管理者要认真梳理厨房的工作流程：如采购、领料、切配、出品、退菜等流程，从多个环节来控制成本支出。要发挥饭店综合性餐饮优势，提高原材料利用率，同时加强对厨师进行餐饮综合成本培训。
降低成本，必须在保证产品和服务质量的前提下进行，而决不能以次充好、降低品质。同时，要想方设法打通采购渠道。菜品丰富多样的前提是原材料。我们经常深入到千岛湖、临安、安吉等周边湖区、山区，不断挖掘新的原料，建立了自己优势的原材料供应基地，以提升菜肴的品质。
总之，饭店餐饮应该适应市场形势的变化，分析饭店餐饮的优势，扬长避短，准确定位，利用品牌、硬件、文化等多方面的优势开拓进取，挖掘自身的增长点，这样才能走出属于自己的一方天地来。
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