作为经济发展和城市繁荣的标志，高星级饭店俨然成为那些经济发达或正在崛起的县市级城市闪亮的 “名片”。作为全国百强县之一的诸暨，目前已有四星级饭店4家，五星级饭店2家，未来两年内又将新增五星级饭店3家，这其中包括国际顶级品牌的希尔顿。
就目前而言，高端饭店的市场需求仍然旺盛，但随着饭店数量的激增，县市级城市的高端饭店市场很快将进入饱和状态。诸暨耀江开元名都大酒店是诸暨市首家国家五星级旅游饭店，但2011年年初，随着诸暨同方豪生大酒店的开业运营，诸暨五星级饭店 “一枝独秀”的局面已彻底改变，祥生新世纪大酒店、百瑞财富酒店也即将结束筹建，投入运营。年底之前，诸暨将形成4家五星级饭店同台竞技的局面。号角已经吹响，诸暨耀江开元名都大酒店在日趋激烈的竞争中如何提升竞争力是亟待解决的重大问题。
确保优势，补强不足，提升竞争力
今年以来，诸暨耀江开元名都大酒店营运思路逐步调整，将营销划分为饭店优势产品、劣势产品和受竞争产品三类，探寻其中的原因，研究相应的经营策略，并梳理考核条例，将三类产品的经营业绩列入考核范畴，以督促各经营部门积极创收、应对竞争。
其一，扩大优势产品收入。宴会、客房、西餐厅、棋牌中心是饭店开业以来在当地一直处于领先地位的优势产品。饭店提升婚宴、乔迁宴、宝宝宴、寿宴的标准，打造 “高品质、高品位、高品牌”的三高宴会，形成诸暨市最好规格、最高档次的宴会口碑。和往年一样， “十一”黄金周期间，宴会再次成为营收亮点。作为诸暨名都的拳头产品，宴会的优势还将不断扩大。饭店客房的天逸之床是最大的、独特的卖点之一，拥有较高的认可度。今年以来，客房入住率有了明显提升，收益管理在客房营收方面起到了巨大的作用；灵活的团队房价也是竞争优势。饭店的西餐厅产品长期以来也一直受本地宾客欢迎，今年竞争对手开业之后，西餐厅的经营业绩不降反升，澳洲牛排美食节、巴西烤肉美食节等主题营销活动深受宾客喜爱。当然西餐厅在接待档次、服务水平仍然需要稳步提升，形成饭店日常接待亮点。这些产品虽属于饭店经营的优势产品，但饭店也居安思危，分析优势的原因，寻找不足之处，努力保持并扩大优势。例如在客房经营中，饭店一直围绕产品、价格、销售、渠道四方面做文章，积极借助集团营销平台，充分利用会员订房、订房中心、集团网站、上海销售办等直销平台，提高饭店客房的平均出租率；把握市场机会，以 “变”应 “万变”，适当调整营销策略与营销模式，积极策划各种营销活动以满足新竞争环境下不断变化的市场需求。在目前的竞争态势下，更要求扩大销售渠道、制定更加灵活的团队的价格、更好地保证产品品质等等。
其二，努力增加劣势产品收入。中餐大厅、健身中心、行政酒廊一直以来人气较淡，需要有针对性的产品翻新和促销。中餐大厅推出自助小火锅、健身中心推出健身金卡、行政酒廊推出自助下午茶，引导宾客消费，努力提升营收。包厢销售不稳定，也成为饭店的劣势产品之一，需要根据实际情况调整价格策略，在销售淡季做营销铺垫，在营收旺季获得客源人气和收入的递增。因为本地自带酒水的风气较浓，酒水销售收入不能保持较高水平，因此需要采取多种方式控制酒水自带现象，同时利用集团新推店酒加大促销力度，并协同酒水供应商共同促销，提高酒水销售量。
其三，受竞争产品对策。产品有优势，竞争有压力。由于竞争的日益激烈，原先属于饭店优势经营项目之一的散客出租率增幅下降，对策分析对比散客在客房逗留天数在1.5-1.8天左右。对此，饭店设立续房优惠举措，增加续房频率和时间。我们还密切关注本地饭店开业情况，随时关注其他饭店开业后协议单位的消费变化，进行有针对性地促销、拜访，落实每个销售人员的协议单位的散客业务量。针对客房会员业绩的变化，进一步完善单独的会员接待组织，分析会员消费结构，提高会员服务品质，落实对会员专门拜访、分析、接待，大幅度地提升会员消费接待量，使之成为饭店收入增长的一个重点。
立足 “三圈”，跳出 “三圈”
饭店上半年提出了 “一点三圈”的市场营销策略，所谓 “一点”即：立足本地市场，以本地市场为中心精耕细作， “占山为王”； “三圈”即：一小时车程圈（绍兴及周边乡镇），两小时车程圈（杭州、嘉兴等地），三小时车程圈 （上海、宁波、温州、苏州等地），把主要精力放在三圈之内，“跑马圈地”，深挖目标市场。饭店每月召开市场营销会议，全面分析经营形势、市场环境、营销机会、竞争趋势。 “三圈”之内的市场毫无疑问是饭店的主要目标市场，饭店要牢牢立足于 “三圈”，实施层级营销策略，以客户带动客户，以会议培育会议。但同时又必须跳出 “三圈”， “三圈”之内的市场并不能满足饭店业绩的稳步递增，必须向江苏、安徽、山东、北京、天津等地深入，分三个阶段大力开发外地市场。先铺面（搜索市场信息），后抓点 （锁定目标市场），再深化 （以市场带动市场）。
除此之外，饭店全力借助开元饭店集团各种分销渠道为饭店开拓国内外商务散客提供广阔的平台的同时，强化与携程、艺龙等国内知名网络公司在业务上的合作，另外搭建多个预订网站，扩大网络预订，有效补充网络散客。外宾市场作为饭店散客的重要组成部分，饭店也是高度重视，从市场部、前厅部抽调专人负责外宾市场的开拓和关系维护，对于外宾常住客实施 “一人一议”的举措，最大程度争取外宾客源。
以品质引领竞争
未来2-5年，将是县市级城市五星级饭店的决战期，也是寻找准确定位转型调整的良好时段。越是竞争激烈，服务品质越显弥足珍贵，谁率先在品质提升的道路上走出一步，谁将拥有品牌竞争的先决主导优势。服务品质不仅能提升饭店生存的能力，更是饭店生命力！产品品质、服务特色塑造的差异化的竞争成为寻求竞争优势的必然选择。只有质量过硬、富有特色、深具个性的服务，才能使饭店成为宾客心之所系，情之所牵的理想消费场所。
饭店将服务质量的保证分三种类型：一是预防性的，如长期需求信息的调查、竞争对手及宾客评估等；二是监测性的，如产品质量的检验、服务的安排等；三是补偿性的，如重新设计产品和饭店形象等。传统的做法强调补偿性服务，而新观念却主张预防性、监测性和补偿性服务齐头并进，从而形成良性循环的服务质量保障系统。对饭店资源和组织机构、业务流程进行全面的整合与集成，致力于开发出反应迅速的 “客户导向型”组织结构，创新管理、变革流程，将饭店内部从各部门的多头作战，变革为团队协助，提高企业的整体团队合作意识。坚持部门自查、前台部门交叉检查、暗访体验、TQC小组质检、管理层走动式检查与现场管理等工作有序开展，提高服务质量的整体水平。同时，以宾客意见为导向，倡导 “宾客与饭店携手共进”。根据宾客的真实意见和每月一次的服务质量分析会，饭店从大堂布局到客房环境，从菜肴出品到服务过程，从动作体态到语言交流，从信息沟通到文化氛围，全方位的产品内涵都开展重大的调整和补充，进一步提升饭店的产品品质，增强了饭店的竞争力。
诸暨耀江开元名都有优势也有不足，在新的竞争环境下，饭店必须有新的应对策略，才能在市场中始终占据优势地位。
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