截止六月底，开元萧山宾馆的各项经营也已棋过中盘，国内经济放缓，市场低迷的颓势依旧，且还将延续到下半场的预期是大概率的事。在这样的行业低潮期，萧宾凭借转变思路，灵活策略，狭路争空间，逆势夺营收，在上半年的经营工作中稳住了阵脚，不少经营项目中还闪现出可贵的亮点，在惨烈的市场搏杀中保持住老牌饭店的荣誉和领先的身位，实现营业收入6707万元，交出了一份较为满意的成绩单。
市场和经营永远是互融互生的。市场是经济的晴雨表，宏观经济的不景气对市场的打击程度，饭店行业是最为有切肤之痛的。这种痛即表现在经营上陷入困局，营收的大幅下滑。而尽管昔日以经营培育市场拉动市场的好景不再，但坐守困境还是另寻出路，当是行业自存和争利的不二选题。
小指标逆势上升显现的意义
据了解，萧宾半年来尽管整个数据比较称不上亮丽，但仍有不少可圈可点之处。比如客房的经营稳中有升，尤其难能可贵。上半年散客客房收入同比去年上升5.35%，散客住宿率上升1.5%。再比如饭店锦香苑中餐厅营收比预算和去年同期分别上升2%以上。新三角西餐厅收入比预算增加3.6%，比去年同期增加13.7%。
上述小指标的逆势上升，颇值得玩味。一是说明尽管整个大形势低迷，局部市场仍不失活力，这是行业提振信心的基础之一。二是“失之桑榆，收之东隅”的朴素哲学思想对市场行为的启发。其中客房吸引散客靠的是萧宾拥有的良好口碑，这是别人复制不来的。特别是在过去几年里饭店客房的硬件品质得到了提升，增加了性价比——这个从销售和客人反馈的满意度中可以看到清晰的标示。而集团和饭店各层面推出的“2888”、“1088”礼包受到了宾客的追捧，形成一个相对固定的客源群，是散客市场的有力补充。包价式营销还有目前最为时兴的家庭自驾游、依托网络平台开展的淘宝、“聚划算”等活动卖的是“景点+客房”，也极大地增进了客房效益的提升。相比之下，餐饮保持营收的平稳则需要更多的心力。萧宾的餐饮历来口碑甚佳，其菜肴口味和翻新快吸引了众多回头客。但这还不足以形成扭转的主要动力，政府严格控制“三公经费”，高档包厢因众所周知的原因下滑了，“婚小年”造成婚宴大幅缩水几乎让餐饮业万马齐喑，餐饮小指标的上升就显得难能可贵了。这是桑榆与东隅的此消彼长：高档宴请减少，我们就做大众化的、家庭式的，推出家常菜、特价菜，中餐厅每天座无虚席即是一例。另外，放低身位，开发产品的附加值，在餐饮的基础上搭起土特产展示台，常年售卖土特产，端午卖粽子，中秋卖月饼，为外地宾客提供个性化产品，都对整个营收是个辅助。事实上，当萧宾餐饮半年营收完成年度预算的48.4%，幸运地未随滚滚下滑的大潮，靠的就是众多小指标的合力。
市场策略快速调整内外功夫做足
非常时期业界无奈地祭起了“低价”的大旗，低价竞争不可取，只能陷入万劫不复是业界的共识，明知是饮鸠止渴而欲罢不能，显现行业普遍心态：挨过一关再说。真正成熟型饭店是轻易不越这个雷池的，其直接后果是影响品质不说，多年来苦心经营的品牌或毁于一旦才是大事。萧宾也曾经陷入过低价竞争的四面楚歌，但眼下可以幸运地说，客房、餐饮能屹立不倒得益于市场营销策略的灵活应对和不懈坚持。国内经济骤寒之下，饭店就对上半年市场营销工作作了调整，其中市场拓展方面一是加大渠道多元化建设，在传统渠道基础上，深化电商平台的合作和开发，增加新兴客源群；二是扩大培训、销售类会议市场的开发，填补政府类会议减少所带来的营收损失；三是扩大商务协议面，本地协议公司的开发由饭店销售团队完成，外地依托集团销售办的配合来实现。今年上半年，可预见的政府会议下滑，萧宾的营销重心已转移到了企业、行业各类销售、培训会议上来，积极完美这类型会议的接待流程，打造特色会议服务，作会议品牌的有益延伸。
外功做足，内功也要紧随而上。萧宾对忠诚客户的培养有着自己的一套方法：一是优化会员礼遇，加强宾客拜访，实现满意+惊喜服务，扩大忠诚客户群；二是深化会前会制度，提升会议宾客满意度，实现会议重复消费；三是利用传统节日，加强与重要宾客间的互动答谢，拉近客我距离，提升忠诚度。
此外，成本控制也为营收保证作出了很大贡献。能赚也要能省，一直是饭店上下一致的共识，这不能不说是非常时期勤俭持家之举。一般而言，一论成本控制，人们总以毛利率说事，以毛利率“一俊遮百丑”是屡试不爽的事。这方面，萧宾还是值得自豪的。毛利率不是唯一手段，而是从采购和能耗控制双管齐下，1-6月份，饭店营业总利润比预算仅减少0.26%。主要是一方面采购方面严格把关，优胜劣汰供应商，扩大招投标力度，提高验收质量，提高原材料的利用率。另一方面严控能耗，从百分比来看，上半年能耗百分比为5.83%，比预算和去年同期均有所减少。
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