各位晚上好，欢迎大家参加

吕尚怀：各位晚上好，欢迎大家参加TOP 50  总经理圆桌会议，这已经是第五次开TOP  50圆桌会议了。五年前开会的时候，当时参与的人大概是100多人，虽然说是TOP  50，但是当时的与会人数是比今天多的。五年前的目的是希望能够促进对话酒店行业，不管是来自哪个城市的酒店管理者，希望给他们一个平台来促进对话。

在香港，我知道有一些酒店经理每个人都会聚在一起开会，每一个区都会有一群人聚在一起，大概8到10人左右，轮席，每个月组织一个午餐会，坐下来谈一下业绩、问题等等等等。在香港的透明度很高，彼此都知道大家的入住率，这种透明度是很重要的，如果是不知道你的入住率，业主会找你谈话的。

但是中国大陆的情况却有所不一样，所以我希望你们能够借此机会彼此沟通，一起谈论彼此比较感兴趣的问题或者是冲突，有哪些问题影响了你们的运营，我们也会谈培训，香港在这方面的工作是很多的，不管是主管也好、部门经理也好、酒店经理也好，都会有相应的课程，针对总经理的培训课程也有。有来自康耐尔的演讲者讲话。

对于今天的酒店行业来说，应该关注新的趋势，因为这个行业的变化非常快， 预计2013年会比2012年更困难，大家都知道背后的原因是什么。中国正在发生变化，新的政府上台了，有新的承诺，这一届政府官员有新的规则，商界也要相应的遵循新的法律法规。今天下午我也提到过，中国酒店业务下滑10%—20%，尤其是在晚宴方面，主要是因为现在组织晚宴的人数少了。以前的中国代表去香港在款待方面是比较奢华的，现在这种趋势有所改变、有所下滑。

虽然有一定的困难，但是预计未来的情况还是会好转的，很多事情都是有可能做成的，希望你们的业务能够有更加健康、更加好的发展。尤其是在中国广东、香港、深圳三地应该有更多的沟通，如果是你们需要获得一些信息，想了解香港的信息可以和我联系，下周四我们有一个类似的会议，有全文的报告以报告香港酒店业的情况，比如香港发生的事情，深圳发生的事情，都会有相关的报告。

谢谢大家，以上是我的开场白。下面移交给主持人。

罗捷思 ：各位先生，晚上好！我的名字是罗捷思。我是丽思卡尔顿的经理，我是刚刚来到中国，去年才来到这里的。今天在这里参加今天的论坛，今天这个会议对我来说有很好的教育意义。我也期待在未来的这段时间，能够跟大家一起度过美好的时间。我觉得如果我们大家坐在这里，花点时间。我们可以首先自我介绍一下，认识一下彼此。也可以介绍你的酒店，介绍你来自哪个城市。

柏润：我的声音应该是够大，你们应该是可以听到我说话，我来自广州四季酒店的总经理。

林江：我大概是六个月之前加入苏州辉盛阁国际公寓酒店集团，我非常高兴参加今天的论坛。

贺纪文：我叫贺纪文，来自广州文华东方酒店，非常高兴今天能够来到这里跟大家共聚一堂。

陈雁南：我的名字叫陈雁南，来自和舍艺术精品酒店，它有很多中国文化元素的设计。我们的酒店总共有93个客房，我们也有一个非常特别的艺术平台，这个艺术平台，可以让当地的艺术家展示一下他们的图片或者是画的一些画。

孙迈亚：大家晚上好，我的名字叫孙迈亚，来自苏州托尼洛.兰博基尼书苑酒店。我们的酒店总共有92个房间。我在中国已经住了12年时间了，已经有很长时间了。

竺政华：大家好，我叫竺政华，来自上海外滩英迪格酒店，实际上我们是洲际酒店旗下的新品牌。我们这家酒店位于上海的外滩地区，我本身是上海人，所以我对这个区域非常的了解。这个酒店，我们把很多重点放在艺术设计，酒店的整个范围很有艺术气息，我们的地点也很好。如果大家有机会来上海的话，可以找我。

张和生：我叫张和生，我来自东莞塘夏三正半山酒店，我们的酒店总共有500个房间，酒店是三星级酒店。

斐德浩：我来自广州白云机场铂尔曼酒店，我们的酒店在白云机场附近，我在这里四年半时间了。之前我以为我在中国待的时间够久了，没有想到还有人比我待的时间更长，待了12年时间。

吕仲贤：我以前是在白天鹅宾馆工作，中国白天鹅宾馆是五星级宾馆，现在我是在深圳摩登克斯酒店工作。我们酒店刚刚开业一年，但是生意很好。如果你们有空能够来到深圳的话，我会给你们提供最优惠的价格。我们的房间非常好，可以堪称是六星级的房间，我希望大家能够来我们酒店，吃我们的自助餐。  

孟达纬：我叫孟达纬，来自泉州万达文华酒店。我们酒店是在福建省泉州，泉州是一个很小城市，是跟厦门很近的一个城市。虽然这个城市比较小，但是它盛产鞋子，全球60%的鞋子都是产于这个地方。这个地区的公司在中国大陆有上市，也有在香港股市上市。当然它的资金是非常的充足，万达酒店目前正在发展，希望能够和小城市一起发展，目前我们在这个市场占据领导位置。我们08年开创了一个新的公司，旗下有36家公司，有普尔迈、雅高等等。在我们开业的第一年，在2002年开了六家酒店，三个品牌。我们有三个细分市场，当然这三个细分市场是针对不同的人群。我们非常努力工作，我们善用我们的人力资源，还有我们的资金。每当他们做一个项目的时候，我觉得规模是成败的关键。所以不仅仅是酒店，还有shopingmall，都变的非常有吸引力，尤其是新兴的城市。如果没有很多这些设施的话，就会非常欢迎新的基础设施，酒店设施或者是其他的设施。可能我说的比较多，因为我们公司是一个比较新的公司，所以还想花一点时间介绍一下，我也为我的公司感到非常自豪。

吴建华：我来自江苏的苏州金鸡湖酒店，欢迎大家来苏州。

斯柏思：我是W酒店的总经理，大约3月30日会开张，我非常期待这一天。我以前在喜达屋工作了15年。

舒奈达：我来自澳门文华东方酒店。

文志平：我是广州香格里拉公司的总经理，在来广州之前，我是在大连做香格里拉的总经理。广州香格里拉酒店在琶洲会展旁边，非常欢迎大家来我们酒店参观一下。

罗捷斯：好的，谢谢大家的自我介绍。大家都知道我们来自哪里，代表的是哪一家酒店，同时也知道有一些是来自中国以外的国家，比如说新加坡，今天晚上有一些议题是需要讨论的。今天晚上的模式是自由的交谈，有一些经理是来自广州的，但是我相信在你们的城市中，你们都有最佳的做法愿意和我们分享，我相信能够彼此学习。你们所在的城市都发生了事情，其中有一个问题就是如何创造一个健康的竞争和合作，今天下午的讨论大家也知道现在的竞争是越来越激烈了。

亚太的酒店业快速的发展，这是一个现实，会有很多的需求，建起很多酒店，在未来的几年可能会有1.5万家新的酒店建立起来，所以我相信在很多地方，比如说广州这样的城市会有越来越多新的酒店兴建起来，对我们也是新的增长机会。我们就针对这方面进行讨论，怎么在市场中出现健康的竞争，使竞争更加良好，同时提高产品的质量。之前我们也说到价格越来越高，怎么处理这些问题呢？先看一下大家有什么看法吧，对于健康竞争这个议题有什么看法？

柏润：我也常常听到这样的问题，因为我们刚刚开业，现在有很多酒店都开业了，我是怎么看待这些酒店的呢？又怎么知道竞争的情况怎么样？竞争对手又是怎么样？这些都是我们面临的问题。
正如您刚才所说，当我们知道酒店的浪潮扑过来的时候，有时候浪潮是比较动荡的，也会把一些酒店拉下水，也会导致最终忘记了自己的目标，这可能对市场也有一定的打击。酒店可能会说：我们必须要抓住属于自己的市场份额，否则，最终可能在提供的产品服务方面要做出妥协，当别人问我这个问题的时候我就会说：新的酒店、新的产品，特别是国际的酒店、国际的品牌，他们会把很多人的焦点聚集到某一个地点上，我觉得这其实是一种很好的做法。

因为人们做了决定，他们知道他们的目的地是在哪里，或者说公司最终的选址在哪里。因为生活就是要做很多选择，我们做选择的时候首先要看需求是什么，如果说竞争对手能够带来更加专业的服务，更高水准的服务，最终人们会做出真正的选择，他们做选择的时候都是选择那些适合自己的，从这种选择和竞争中，我相信我们也能够从中受益，因为我们在竞争中不断成长。也许我们有时候进入到市场中，我们推出了新的产品，可能我们是第一个进入这种市场的。我们也非常希望能够成为这个市场中的领军人物，和其他的竞争对手相比，在我们所在的地区，比如说香格里拉、君悦等等这些酒店，再看一下周围的酒店，看到他们推出来的产品是很不一样的，我们的产品非常的独特，和其他竞争对手是非常不一样的，这其实是一件好事。因为我们的记者、客户，我会跟他们说你看我们的竞争对手吧，因为我们推出不同的产品，所以你们有不同的选择，因为有不同的产品，当我们有了经多的竞争对手之后，反而促使了竞争是更健康。

林江：我和你的看法不一样，因为这个议题，对于我们来说并不是一个陌生的话题。我们谈论这个话题已经有很多年了，因为每个人都在讲健康竞争的精神是什么样的。但是没有人从积极的角度看待竞争。我们应该突破常规去思考，以实际行动来合作。我在很多酒店工作过，在香格里拉、青岛、万达都工作过。我在一年半之前，也是在万达酒店工作的。很多年前，我也在其他的酒店里面工作过。综合的来看，我们只是进行了大量的资金，进行了品牌的打造，我们进行运营，打造的是我们的品牌。因为品牌就是我们的门面，我们在不同的杂志上面做广告。因为我们希望让更多的人认识我们的品牌。但是我们说到健康的竞争的时候，为什么不可以合作，共同销售我们的目的地。当我们共同销售我们的旅游目的地，或者是所在城市的旅游目的地。我必须要说的是品牌并不重要，当这个大的浪潮滚过来的时候，所有人都可以受益。我支持这种说法，品牌要进行市场营销，这是对的。同时我们必须坦率的告诉自己，有些酒店，他们在做广告的时候，并没有把这个目的地真正的凸现出来。

比如说像苏州就是一个非常经典的例子，我们在苏州也有很多地方，比如说经济湖，这取决于我们怎么做广告，如何打造我们的品牌。将一些传统的想法做挑战。可能你不同意我的看法，我的看法是我们可以跟竞争对手合作，打造我们的品牌，销售我们的目的地。如果不是这样做的话，我认为在未来的十年里面，我们可能会重演过去十年的做法。我们说的是品牌集中度、市场营销，把所有的资金放在一起。我们投资最终的目的是打造自己的品牌，做广告。但是我们的目的地更加的重要，这对我们的企业来说更加的直接。因为我们在同一个城市里面，我们希望分享信息，我们如何推销我们的旅游目的地。我相信这样我们都可以受益，这是我自己的看法吧。

罗捷思：你说的很多观点都非常好，这个话题实际上我们已经想了很久，也有很多方面，谢谢你的意见！我想问的是请柏润给我们介绍另外一个话题。

柏润：另外一个话题是找到新的方法，来看看是否能够把酒店的餐饮进行创新性、改革性的转变，怎么样能够保持它的新鲜度、新鲜感。怎么样能够与时俱进，我们现在就把这个话题打开了。有些人建议在酒店大堂开一间星巴克，这个建议我赞成。

孟达纬：中国的餐饮很有意思，我们都知道很多中国人很爱吃。喜欢吃美食，当他们来到我们酒店的时候，他们也会看看不国籍的酒店，比如说有些酒店是德国的，或者是丽思卡尔顿这些西方的酒店，市场上的选择非常多。我们要做的事情就是应该满足客户的需要，同时也要教育客户，比如说有一些西方的或者是其他地方的一些特别的菜肴，应该教育客户如何品尝这些菜式。

现在中国的劳动成本和美洲和欧洲相比，相对来说比较低廉的。比如说酒店的顶级厨师，在香港的洲际酒店他们有日本的厨师，我不记得名字了，他们除了有日本的厨师还有法国的厨师，总共有三个主要的厨师。就餐饮来说，有的时候很难管理一些事情，有些人并不是很听你的指导，我看到香港的餐饮比例正在不断的上升，香港、澳门，当你去到澳门最大的赌场的时候，你会看到一些民间的表演，有来自于各国的大厨师，法国厨师等等等等，我们是否能够效仿澳门的做法呢？以提供很好的餐饮。我觉得餐饮还是可以继续努力的，但是我会请一些做特殊菜肴的厨师，这样消费者可能会因为大厨能够推出特殊的食物、特别的食物而来我们的餐厅就餐。

罗捷斯：比如说我们有一些厨师非常幽默，也非常具有特色，而且他在美国也非常的流行，特别是当我们的一些酒店把他们的餐厅都外包出去的时候。亚洲也有这种情况吗？

舒奈达：比如说香格里拉酒店也会把餐厅外包出去的情况，而且这种现象也是出现得蛮多的。比如说文华东方在过去，在纽约，伦敦，巴黎，在这样的城市里面，把餐厅外包出去，的确做得很好，因为我们知道这个市场也欣赏我们的做法，也非常喜欢我们的餐厅里面销售的食品。

再回到南亚、东南亚，餐饮部门要进行改革，首先质量必须是一致的。同时还要教育客户、美食家，使消费者能够习惯高质量的食物和餐饮部门提供的服务，因为去到一些市场可能是不习惯的，因为这个市场我们已经习惯了不一致的餐饮部门，这些餐饮的质量表现并不一致，如果我们提供这样的服务还有食物都是具有一致性的时候，我相信这个市场会慢慢的习惯了，比如说在泰国马尼拉等等一些地方，如果我们能够说服10%的消费者，他们知道我们的努力，他们知道我们能够提供质量一致的餐饮服务，那么我相信这最终能够改变整个市场，这10%的人最终能够影响到整个市场，同时又必须教育餐饮部门的员工，包括从大厨到服务人员的每一个人，告诉他们我们需要提供优质的服务。

一个城市的餐厅越多，人们越应该是具有创意的。因为我们希望比竞争对手做得更好，否则就会在竞争中落败，所以健康的竞争意味着什么？必须要彼此交谈，知道他们在做什么，而且我们要跟我们相邻的酒店、餐厅做得更好。同时在交谈的过程中，会知道他们有一些能够做特殊菜肴的大厨，正是得益于这种竞争，我们从中也提升了自己的竞争力。同时也提出更高质量的产品、有意思的产品，因为看到我们的竞争对手做得这么好，就想我们的客户究竟想要什么，是什么使我们脱颖而出，消费者选择我们而不选择我们的竞争对手？因为这样的竞争和讨论、对话，使我们更好的了解彼此。

林江：我相信大家对特色餐厅都有了更好的了解，但是我们都知道做到这一点并不容易，并不是每个人都可以做到的，我的想法非常简单。如果我们回头看一下酒店的运作，现在的运作情况我们的餐厅和酒店以外的好餐厅比较一下，差别在哪里？我不知道我们酒店提供的菜单依然只是有文字的，我相信这样做并不非常好。如果只有文字就不能向消费者展示这一吨菜究竟有多么美味，比如说中国的消费者，不管是去酒吧还是去餐厅，哪怕是去意大利的餐厅，可以看到一幅图画，也就是说可以看到菜单上面是有照片的，通过看照片就知道我想吃这样的意大利面，但是再看一下今天我们酒店的餐厅，如果我们真的想进行改革，我不知道这是不是真正的改革，我们要怎么样呈现我们的餐饮部门，我们的菜单应该是怎么做的？在过去的十年中，如果菜单没有变化就不好了，而且打印也要非常精美。

当然，我们知道照片是最具有说服力的，所以如果我们希望采取不同的做法，我相信这种做法是最好的，也是很简单的做法。我们并不需要有很大的发明或者是创造，只需要在菜单中付上照片，而不仅仅是文字的描述，如果我们能这样做，我相信就可以赶上酒店以外的餐厅，因为现在很多酒店外面的餐厅的业绩其实比我们还要好。

孙迈亚：我们有一个法式的餐厅，比如说广州、上海，我们有更多非常成熟的尝试，人们知道怎么去一个意大利的餐厅吃饭，他们也知道怎么点菜，他们非常的成熟，这对一个中国人来说，我看到中国的菜单上并没有呈现餐饮的照片，所以我相信90%的客户他们希望来到一个很好的法式餐厅的时候，希望能够尝试这样的食物，但是他们不知道自己点了什么，因为没有照片呈现出来，所以我觉得其实刚才的见解的确是非常简单而实用的。所以我们的改革是很简单的，我也相信这是很好的做法。

孟达纬：我是万达酒店的总经理，因为我们是一家国际化的酒店，因为有很多客户来到我们的餐厅、酒店，所以我就想必须有一个策略才能改变这种情况。怎么做呢？我们的餐厅上面的菜式不应该是一成不变的，哪怕是对酒店业主来说都希望能够改变这种情况，怎么改变呢？我们修改了菜单，和大厨一起讨论怎么提供不同的菜肴，这样能够给客户留下深刻的印象，最后发现我们提供了各种各样的食物，比如说人们可以点美酒配上佳肴，因为作为一个总经理，我们知道这样的菜单对餐厅来说的确会发挥非常关键的作用，同时也可以通过IPAD提供菜单，因为现在很多们都会用IPAD。好多外国人慢慢的也喜欢到中餐厅里面通过IPAD进行下单和选择要吃的菜肴，这样，我的成本很快就收回来了。

所以说用一些小小的窍门，很多人说我幸运，我并不幸运，我成为了市场中的领军的餐厅或者是人物，必须要进行一些破冰的尝试，不管是什么样的小努力，都必须能够满足消费者的需求，必须要让消费者知道他们想要吃什么样的东西，从而吸引更多的客户。

柏润：我们的酒店当中，很多的情况，大家知不知道现在的情况，大家都有照相机，他们也很喜欢把我们的酒店拍上去。所以我们要做的是什么呢？也是给我们的菜单当中配上照片。我相信这是有用的，这就是与时俱进的一种做法。

陈雁南：还有一些新的信息，比如说中国在不停的更新中餐名称的译名。译名已经得到中央政府的认可，并且发布了。因为我们谈的是用IPAD上我们的菜单，但是我们想不仅仅是这样。因为很多外国人，如果我们这个菜单用中文写的话，他们可能不了解。所以我们只能吸引当地人。但是我们也希望能够用传统的中文形式来呈现我们的菜单。比如说我们可以用竹子做菜单，这样可以让客户体会到中国文化当中的一些元素。同时我们能够满足消费者的一些特殊需求，因为不同的客户有不同的需求。

孟达纬：很抱歉，我说的时间太多了，但是我真的很想表达我的意见。文华东方酒店或者是其他的酒店，菜单只是换了颜色和形式，这是不够的。我们必须真正是改革性的，突破性的一个变化。你到我这个餐厅当中，我可能做不到。因为这并不是我这个餐厅，但是不管怎样，我今天晚上想强调的是我不想看到那些旧式的菜单。消费者来了之后，他们会直接问大厨，今天有什么特别的菜式吗？大厨不知道，比如说像菜单，我们应该由很好的设计师来设计。我到你的餐厅，我并没有看到一些创新的东西。你们的餐厅跟普通的餐厅没什么区别。

为什么有些酒店的餐厅很成功呢？因为他们的菜单当中配了图片。同时我们看到厨房也可以是一个开放性的。这样的话，每次客户来到我们餐厅之后，我们还可以把我们的冰箱都呈现出一种完全透明的状况。这样的话，消费者就可以选择，他们知道我们的后勤部门是怎么运作的，他们自己可以选择吃什么样的食材，而且我们的大厨也应该在开放性的厨房里面工作，他们希望得到这样的体验。这样的话，消费者看到开放厨房，就知道自己应该有一些什么样的选择。哪怕我们有很多的酒，酒也出了一些问题。如果太多东西堆在一起，就分不清这些东西是什么东西，我觉得食物的安排应该有一个统一的标准。

有的时候，可能有些人忘记登记了，你应该会说：你应该在这里签名，做一个很好的管理。我们应该让我们的厨房变的更开放，更透明。不管是墙壁也好，冰箱也好，能够让他们身临其境的看一下，这也是一种创新性的安排。

张和生：很多的中国餐厅很早以前已经是有类似的做法了，比如说去一些乡村的餐厅，可以直接挑你的食物，可以看到你要吃的食物，自己过去挑，然后他们给你煮。有些餐厅必须创造自己的身份，如果是来我们的餐厅，比如说有一个餐厅可能是专门做牛排的，我们也会有一些玻璃墙，但是我现在要谈的是在餐饮上做革命性的转变。

尤其是对于年轻人来说，年轻人对西餐是比较感兴趣的，这不仅仅是关于食物，我觉得这个过程也是一个教育的过程，比如说可以教育年轻人怎么样享受西餐，传授一些西餐的知识给年轻人，我觉得这个市场潜力是很大的，尤其是你去上海的餐厅，很多上海餐厅都有酒窖，可能很多中国人都去欧洲旅游过，视野也越来越开阔，餐饮业可以在这个基础上进行一些破戒。

罗捷斯：你谈到的非常好，我们谈到的很多内容都是很自然的，我们家里也看到了，如果有客人来，我们在家里做的事情可能就是在酒店业是做类似的，不管是餐厅也好，酒店也好，有传统，但是除了传统之外也可以用新颖的方式来做。比如说菜单上加一些菜肴的图片，图文并茂会更加好，客户如果不熟悉意大利的菜肴，仅仅有菜单或者是文字是不行的，所以应该花点时间区教育客户，让他们了解各种菜肴，这样才能培养客户的忠诚度。

孟达纬：2008年这个酒店开业的时候我创建了一个概念，比如说意大利菜，大家如果有条件可以上网看我的文件，把面包切成片再放一些大蒜，人们都排排座，有菜单就可以选择，比如说这个意大利面也是在你的面前做，咖啡也是在你的面前做，让你们了解意大利的传统，你有一个特殊的小机器，所有的东西都可以在客户面前做。当厨师在客户面前煮这些东西的时候，客户可以一边看一边学习，就可以做成一顿饭了。这个时候客户可能会对你煮饭的过程很感兴趣，他们会看得津津有味。高兴的时候会喝得更多，吃得更多，不管是面包也好，千层面也好，意大利面也好，都可以在客户的面前现做。

包括各种甜品、蛋糕等等都可以在客户的面前做，让大家看到整个流程，知道甜品是怎么做成的，以及含有什么什么成分，厨师还可以亲自给客户上菜，让他们有很好的感觉。主要是可以给客户创造很好的体验，高端客户非常希望有一些个性化的服务，所以我们应该给客户传递非常好的信息，给他们提供很好的服务。大家可以上网搜索我的PPT，上面有很详细的介绍，如果大家有兴趣可以查这个文件。

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罗捷斯：你能够以创新性的思维思考，确实是可以找到很多做事情的新方法。时间差不多了，还有最后一点讨论的时间，现在谈一下怎么管理我们的收益。也可以分享一些做法，市场上就收益管理如果有成功的故事也可以分享。

文志平：我们现在集中谈收益管理，谈收益来源。对多数人来讲，很多公司都会有一个收益管理的职位，会有一个专门的经理管理。我们也在执行一些项目，这个项目已经有很多年的历史。非常不幸的话，在广州的酒店，因为季节性的问题，它有一些波动性的影响。这种工具在这个时候，对于我们来说尤其有用。我们公司也一直在推广这个项目，坚持在做这个项目，能够希望更好的管理我们的收益。餐饮方面，目前来说还不是占很大的收入比例。在这个话题来说，你们可能有更丰富的经验。

林江：我觉得这个客房库存的管理非常的重要，对于我们多数人来说，我们也听到收益管理谈了很多年。我们看航空公司，从航空业学了很多，我们走向在他们后面，他们总是先我们一步。他们不仅仅是卖飞机票，对于酒店业，我们总是把目光放在客房上面，管理人员、销售人员坐下来就谈客房。我觉得我们缺少创意、创新的想法。是否可以把整体的运营更好的整合，比如说洗衣、餐饮、停车、酒吧都可以是酒店收益的来源。我们应该整合这些不同的收益来源，这样才能够做的更好，而不是简单看市场的趋势。

比如说分析一下经常来我们酒店住的客户，他的消费习惯是怎么样的。我们怎么样才可以创造一个很好的服务组合，才能够增加我们的收益。比如说在酒吧，怎么样卖更多的饮料，有一些中国人，他们不会在酒吧花费很多。但是在客房里面，有些中国住客可能会在房间里面吃面条。你也可以在房间里面提供面条或者是其他让他们可以消费的食物和东西。所以我们谈酒店收益的时候，不要整天谈客房。你要全方位的去看，作为收益管理，你应该全局来看。有可能从很多地方都可以获得收益的来源，不仅仅是客房的房租才是收入的来源。

斐德浩：他们给我很大的帮助，让这个酒店向前迈进。我非常幸运，我们的团队比较好。比如销售方面，还是收益方面，还有订房部的管理，都做的比较成功。我是比较幸运的。

林江：不仅仅是收益经理，我也谈到销售经理。如果你请销售经理的话，很多酒店都会说：看到这个人以前有其他酒店的销售经验，就会请这个人。但是你有没有想过，可否请一些来自其他行业的销售人员。你看一下搞房地产销售的人员，他们非常有进攻性，他们会主动出击的。他们也可以考虑，请其他行业的销售人员。他们是很饥渴的一群人。这些人在行业当中的成功，他们有不同的技能、技术，他们最终能够促成业务。但是我们的销售经理会满足现状，这就是区别。如果来自不同行业的销售人员，他们会带来很多的想法。当然我们要给他们提供培训，这也可以提升他们的自身能力。同时也能够让他们从其他的角度看待酒店收益管理，同时他们也会向我们提出一些挑战，为什么你要把这个放在客房里面。你跟这样的人一起工作，你会发现很有意思。就像刚才说的，我们不仅仅是把一个人从销售人员提升到销售经理或者是从其他的职位提升到销售经理。如果我们聘用的人员来自其他行业的话，他们最终能够突破常规的去思考。如果我们总是来自同一个行业的员工，他们的思维会非常的固化。

舒奈达：我同意大家的看法，对于收益管理，不仅仅是关心一个数字。成功的收益管理，还有更多要关注的，比如说客房。因为最终这个结果，我们来自最大的问题或者是一个结论，我们对市场的行为有多了解，以及我们的预测有多少的准确，我们能不能推行我们的目标。我觉得这样的一个方法，只有回答这样的问题，才可以对市场做出预测，只有这样才可以增加我们的收益。这取决于我们究竟有多擅长分析市场趋势。我们看澳门市场，我们知道日本人喜欢去酒吧，我也知道在中国大陆，在广州、北京、上海，我知道香港人喜欢去哪里购物，我也喜欢他们的喜好在哪里。只有基于这样的趋势，因为这样的趋势在不断的演变过程中。我们也必须从这些趋势当中获得灵感，从而充分利用这些灵感。不仅是客房，其他部门也做到这点，才可以得到更好的收益。同时我也觉得这个收益，它并不是说我们必须与时俱进的，并不是说现在正确的事情，永远都是正确的。也许我们要学着与时俱进，只有不断的变化，才可以取得成功。变的越多，才有越多的成功。

林江：比如说我们客房和其他部门的同事都可以帮助我们进行销售。如果这些服务人员，我们都拉入到销售队伍当中，他们可以帮助我们提升酒店的形象。我们是否要给员工提供一些激励，其实我说的并不是提供激励，而是要突破常规去思考。毕竟我们给了员工工资，鼓励他们帮我们销售酒店。很多人问我有没有这种双金制度，做到之后，有没有激励呢？对于员工的激励也非常重要。给员工提供激励、奖励，这也需要很谨慎的去做。如果给销售部门的人提供奖励的话，酒店其他部门的员工也希望得到同样的奖励。

孟达纬：对于销售人员和酒店人员来说，一旦实现目标，我们就会希望他们采取更多的行动。我们需要跟随文化的变化，比如说在中国的文化也是在不断的演变过程当中。

舒奈达：其实这样的情况，我们已经出现25年了，在巴黎、日本、新加坡等等都出现过。我们都在说这个钱是很重要的。对于我个人来说，我必须要说的是员工要有自己的工作，而且我们要给他们支付工资。但是我们说奖励的这个策略是来自于欧洲的，比如说欧洲的一些员工，如果他们的表现非常好的话，可能我们不仅仅是给他们工资，还会支付工资以外的钱，比如说每个月多赚600美金。这样也是挺好的，但是这取决于我们所处哪个环境。如果在中国，我们的销售还不错，能够卖很多产品，那我们销售的多，就可以赚更多。从短期来看，这种做法很好。但是这种做法持续不足十个月或者是一年，所以我们还要想更好的激励方案，而不仅仅只是奖励这么简单。

罗捷思：我们都希望能够得到一些非常有创意的解决方案，能够解决这些挑战，能够在具有挑战的时刻，比如说我们可以看一下香港或者是其他的一些城市。有些解决方案可能是有效的，但是有些在短期内是没有效果的。我们可能要结束了。今天晚上，我们的讨论比我想象当中的时间长多了。但是我必须说的是，我相信我们做的事情都是一样的，我们都是从事酒店业，它是一个多方面的行业。我很喜欢说到的第一点，那就是一定要教育我们的客户，使他们非常具有忠诚度，使的他们更加的聪明，不管我们是提供什么样的产品、提供什么样的餐饮。同时还可以把我们的大厨或者是我们的餐厅外包出去。同时，我也听到大家说要把我们的图片附在菜单上面，我也很喜欢这样的观点。比如说，我们去意大利餐厅的时候，因为我看到了这个照片，我就知道我要点什么菜。还有一个，我们可以把我们在中国的餐厅打造成一个开放式的厨房，这样的做法也是很好的。哪怕是把我们的酒窖也变成一个开放性的酒窖，这样人们晚上的时候就可以自由的选择他们需要的酒。

刚才大家也谈到了很多，在餐饮部门的改革，我相信这样的东西可以慢慢的进行改革。同时我们还说入住率，比如说我们酒店里面的水疗部门，你看到这些数据的时候，你一定会非常的惊讶。同时还要聘用那些本身不是从事酒店销售行业的人，进入到我们销售部门当中。这些看法都非常具有创意，但是我们必须关注这个市场的趋势。不断怎么说，今天晚上的讨论是非常精彩。我们知道今天的讨论非常具有意义，我很期待明天早上的议题。感谢大家，希望大家今天晚上愉快！谢谢！

  50  总经理圆桌会议，这已经是第五次开TOP  50圆桌会议了。五年前开会的时候，当时参与的人大概是100多人，虽然说是TOP  50，但是当时的与会人数是比今天多的。五年前的目的是希望能够促进对话酒店行业，不管是来自哪个城市的酒店管理者，希望给他们一个平台来促进对话。

在香港，我知道有一些酒店经理每个人都会聚在一起开会，每一个区都会有一群人聚在一起，大概8到10人左右，轮席，每个月组织一个午餐会，坐下来谈一下业绩、问题等等等等。在香港的透明度很高，彼此都知道大家的入住率，这种透明度是很重要的，如果是不知道你的入住率，业主会找你谈话的。

但是中国大陆的情况却有所不一样，所以我希望你们能够借此机会彼此沟通，一起谈论彼此比较感兴趣的问题或者是冲突，有哪些问题影响了你们的运营，我们也会谈培训，香港在这方面的工作是很多的，不管是主管也好、部门经理也好、酒店经理也好，都会有相应的课程，针对总经理的培训课程也有。有来自康耐尔的演讲者讲话。

对于今天的酒店行业来说，应该关注新的趋势，因为这个行业的变化非常快， 预计2013年会比2012年更困难，大家都知道背后的原因是什么。中国正在发生变化，新的政府上台了，有新的承诺，这一届政府官员有新的规则，商界也要相应的遵循新的法律法规。今天下午我也提到过，中国酒店业务下滑10%—20%，尤其是在晚宴方面，主要是因为现在组织晚宴的人数少了。以前的中国代表去香港在款待方面是比较奢华的，现在这种趋势有所改变、有所下滑。

虽然有一定的困难，但是预计未来的情况还是会好转的，很多事情都是有可能做成的，希望你们的业务能够有更加健康、更加好的发展。尤其是在中国广东、香港、深圳三地应该有更多的沟通，如果是你们需要获得一些信息，想了解香港的信息可以和我联系，下周四我们有一个类似的会议，有全文的报告以报告香港酒店业的情况，比如香港发生的事情，深圳发生的事情，都会有相关的报告。

谢谢大家，以上是我的开场白。下面移交给主持人。

罗捷思 ：各位先生，晚上好！我的名字是罗捷思。我是丽思卡尔顿的经理，我是刚刚来到中国，去年才来到这里的。今天在这里参加今天的论坛，今天这个会议对我来说有很好的教育意义。我也期待在未来的这段时间，能够跟大家一起度过美好的时间。我觉得如果我们大家坐在这里，花点时间。我们可以首先自我介绍一下，认识一下彼此。也可以介绍你的酒店，介绍你来自哪个城市。

柏润：我的声音应该是够大，你们应该是可以听到我说话，我来自广州四季酒店的总经理。

林江：我大概是六个月之前加入苏州辉盛阁国际公寓酒店集团，我非常高兴参加今天的论坛。

贺纪文：我叫贺纪文，来自广州文华东方酒店，非常高兴今天能够来到这里跟大家共聚一堂。

陈雁南：我的名字叫陈雁南，来自和舍艺术精品酒店，它有很多中国文化元素的设计。我们的酒店总共有93个客房，我们也有一个非常特别的艺术平台，这个艺术平台，可以让当地的艺术家展示一下他们的图片或者是画的一些画。

孙迈亚：大家晚上好，我的名字叫孙迈亚，来自苏州托尼洛.兰博基尼书苑酒店。我们的酒店总共有92个房间。我在中国已经住了12年时间了，已经有很长时间了。

竺政华：大家好，我叫竺政华，来自上海外滩英迪格酒店，实际上我们是洲际酒店旗下的新品牌。我们这家酒店位于上海的外滩地区，我本身是上海人，所以我对这个区域非常的了解。这个酒店，我们把很多重点放在艺术设计，酒店的整个范围很有艺术气息，我们的地点也很好。如果大家有机会来上海的话，可以找我。

张和生：我叫张和生，我来自东莞塘夏三正半山酒店，我们的酒店总共有500个房间，酒店是三星级酒店。

斐德浩：我来自广州白云机场铂尔曼酒店，我们的酒店在白云机场附近，我在这里四年半时间了。之前我以为我在中国待的时间够久了，没有想到还有人比我待的时间更长，待了12年时间。

吕仲贤：我以前是在白天鹅宾馆工作，中国白天鹅宾馆是五星级宾馆，现在我是在深圳摩登克斯酒店工作。我们酒店刚刚开业一年，但是生意很好。如果你们有空能够来到深圳的话，我会给你们提供最优惠的价格。我们的房间非常好，可以堪称是六星级的房间，我希望大家能够来我们酒店，吃我们的自助餐。  

孟达纬：我叫孟达纬，来自泉州万达文华酒店。我们酒店是在福建省泉州，泉州是一个很小城市，是跟厦门很近的一个城市。虽然这个城市比较小，但是它盛产鞋子，全球60%的鞋子都是产于这个地方。这个地区的公司在中国大陆有上市，也有在香港股市上市。当然它的资金是非常的充足，万达酒店目前正在发展，希望能够和小城市一起发展，目前我们在这个市场占据领导位置。我们08年开创了一个新的公司，旗下有36家公司，有普尔迈、雅高等等。在我们开业的第一年，在2002年开了六家酒店，三个品牌。我们有三个细分市场，当然这三个细分市场是针对不同的人群。我们非常努力工作，我们善用我们的人力资源，还有我们的资金。每当他们做一个项目的时候，我觉得规模是成败的关键。所以不仅仅是酒店，还有shopingmall，都变的非常有吸引力，尤其是新兴的城市。如果没有很多这些设施的话，就会非常欢迎新的基础设施，酒店设施或者是其他的设施。可能我说的比较多，因为我们公司是一个比较新的公司，所以还想花一点时间介绍一下，我也为我的公司感到非常自豪。

吴建华：我来自江苏的苏州金鸡湖酒店，欢迎大家来苏州。

斯柏思：我是W酒店的总经理，大约3月30日会开张，我非常期待这一天。我以前在喜达屋工作了15年。

舒奈达：我来自澳门文华东方酒店。

文志平：我是广州香格里拉公司的总经理，在来广州之前，我是在大连做香格里拉的总经理。广州香格里拉酒店在琶洲会展旁边，非常欢迎大家来我们酒店参观一下。

罗捷斯：好的，谢谢大家的自我介绍。大家都知道我们来自哪里，代表的是哪一家酒店，同时也知道有一些是来自中国以外的国家，比如说新加坡，今天晚上有一些议题是需要讨论的。今天晚上的模式是自由的交谈，有一些经理是来自广州的，但是我相信在你们的城市中，你们都有最佳的做法愿意和我们分享，我相信能够彼此学习。你们所在的城市都发生了事情，其中有一个问题就是如何创造一个健康的竞争和合作，今天下午的讨论大家也知道现在的竞争是越来越激烈了。

亚太的酒店业快速的发展，这是一个现实，会有很多的需求，建起很多酒店，在未来的几年可能会有1.5万家新的酒店建立起来，所以我相信在很多地方，比如说广州这样的城市会有越来越多新的酒店兴建起来，对我们也是新的增长机会。我们就针对这方面进行讨论，怎么在市场中出现健康的竞争，使竞争更加良好，同时提高产品的质量。之前我们也说到价格越来越高，怎么处理这些问题呢？先看一下大家有什么看法吧，对于健康竞争这个议题有什么看法？

柏润：我也常常听到这样的问题，因为我们刚刚开业，现在有很多酒店都开业了，我是怎么看待这些酒店的呢？又怎么知道竞争的情况怎么样？竞争对手又是怎么样？这些都是我们面临的问题。
正如您刚才所说，当我们知道酒店的浪潮扑过来的时候，有时候浪潮是比较动荡的，也会把一些酒店拉下水，也会导致最终忘记了自己的目标，这可能对市场也有一定的打击。酒店可能会说：我们必须要抓住属于自己的市场份额，否则，最终可能在提供的产品服务方面要做出妥协，当别人问我这个问题的时候我就会说：新的酒店、新的产品，特别是国际的酒店、国际的品牌，他们会把很多人的焦点聚集到某一个地点上，我觉得这其实是一种很好的做法。

因为人们做了决定，他们知道他们的目的地是在哪里，或者说公司最终的选址在哪里。因为生活就是要做很多选择，我们做选择的时候首先要看需求是什么，如果说竞争对手能够带来更加专业的服务，更高水准的服务，最终人们会做出真正的选择，他们做选择的时候都是选择那些适合自己的，从这种选择和竞争中，我相信我们也能够从中受益，因为我们在竞争中不断成长。也许我们有时候进入到市场中，我们推出了新的产品，可能我们是第一个进入这种市场的。我们也非常希望能够成为这个市场中的领军人物，和其他的竞争对手相比，在我们所在的地区，比如说香格里拉、君悦等等这些酒店，再看一下周围的酒店，看到他们推出来的产品是很不一样的，我们的产品非常的独特，和其他竞争对手是非常不一样的，这其实是一件好事。因为我们的记者、客户，我会跟他们说你看我们的竞争对手吧，因为我们推出不同的产品，所以你们有不同的选择，因为有不同的产品，当我们有了经多的竞争对手之后，反而促使了竞争是更健康。

林江：我和你的看法不一样，因为这个议题，对于我们来说并不是一个陌生的话题。我们谈论这个话题已经有很多年了，因为每个人都在讲健康竞争的精神是什么样的。但是没有人从积极的角度看待竞争。我们应该突破常规去思考，以实际行动来合作。我在很多酒店工作过，在香格里拉、青岛、万达都工作过。我在一年半之前，也是在万达酒店工作的。很多年前，我也在其他的酒店里面工作过。综合的来看，我们只是进行了大量的资金，进行了品牌的打造，我们进行运营，打造的是我们的品牌。因为品牌就是我们的门面，我们在不同的杂志上面做广告。因为我们希望让更多的人认识我们的品牌。但是我们说到健康的竞争的时候，为什么不可以合作，共同销售我们的目的地。当我们共同销售我们的旅游目的地，或者是所在城市的旅游目的地。我必须要说的是品牌并不重要，当这个大的浪潮滚过来的时候，所有人都可以受益。我支持这种说法，品牌要进行市场营销，这是对的。同时我们必须坦率的告诉自己，有些酒店，他们在做广告的时候，并没有把这个目的地真正的凸现出来。

比如说像苏州就是一个非常经典的例子，我们在苏州也有很多地方，比如说经济湖，这取决于我们怎么做广告，如何打造我们的品牌。将一些传统的想法做挑战。可能你不同意我的看法，我的看法是我们可以跟竞争对手合作，打造我们的品牌，销售我们的目的地。如果不是这样做的话，我认为在未来的十年里面，我们可能会重演过去十年的做法。我们说的是品牌集中度、市场营销，把所有的资金放在一起。我们投资最终的目的是打造自己的品牌，做广告。但是我们的目的地更加的重要，这对我们的企业来说更加的直接。因为我们在同一个城市里面，我们希望分享信息，我们如何推销我们的旅游目的地。我相信这样我们都可以受益，这是我自己的看法吧。