会员制营销就是企业以会员卡为表现形式，让持卡会员在消费时享受特别的优惠，以此来吸引消费者。相比于散客预订和团购预订，会员制营销更有助于酒店识别客户群，培养客户忠诚度，因此会员制营销依然是酒店企业实现业务拓展、增加客户资源、提高经营效益、培养忠诚客户的主要手段。
根据“80/20法则”，大部分企业80%的营业额来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。会员制营销的功能就是培养顾客的忠诚，以促成他们进行重复的购买或消费。然而，我国酒店的会员制营销存在着一些不足，导致这一功能尚未得到充分的发挥，进而影响到酒店的运营和利润的创造。
一、会员信息未有效利用
会员在办理会员卡时会透露年龄、职业、性别等基本信息，而这些会员的基本信息为酒店企业建立良好的客户关系提供了条件，但大多数酒店并没有进行分析挖掘，导致大量的客户资源失去价值，最后造成企业对自己的消费群体不明确，不了解客户，也就无法了解客户的变化和具体需求了。
二、会员增值服务不明确
会员入会以后，根本搞不清楚可以有什么增值服务，亦或是增值服务与别家雷同，没有吸引人的独特之处，导致入会与不入会没有太大的区别，导致会员这个身份对消费者失去了吸引力。
三、会员活动没有计划性及竞争力
不少酒店在推行会员制营销后发现，由于没有对顾客进行细致的分析，所以导致参与几乎的消费者很多，但真正吸引的客户不多，一些顾客的忠诚度无法得到有效的保证。还有一些酒店的会员制优惠是对消费者单次行为的优惠和奖励，不少消费者在享受了酒店提供的优惠，并没对酒店作出更多的利润贡献，酒店营销成本增加了很多，却没有得到理想的利润。
其实，会员卡、积分只是表象的东西，只是一种酒店企业可以采取简单方法得到客户的资料、采购行为的途径，实际上背后是如何利用这些数据去做针对性营销，维护客户关系，提高忠诚度。
会员制是一种好模式，但是关键在于执行，一个会员体系的有效性和成功性跟会员定位、会员增值服务、会员互动沟通以及会员活动的执行等息息相关。要想做好会员制营销，4个方面不可或缺，那就是机制、数据平台、分析、活动。下面将以7天酒店的会员制营销为例，简要概述怎样做好会员制营销的这四个方面。
7天连锁酒店集团创立于2005年，秉承让顾客“天天睡好觉”的愿景，致力为注重价值的商旅客人提供干净、环保、舒适、安全的住宿服务，满足客户核心的住宿需求。7天连锁酒店建立的“7天会”拥有会员超过975万，是中国经济型酒店中规模最大的会员体系。7天酒店的会员制度被称为客户忠诚计划，致力于打造一批忠诚客户。
一、流畅、适合的活动机制、流程
一个好的会员活动机制将对会员产生独特的吸引力，我们可以形象地称之为会员成长计划，它对忠诚客户的培养起着重要的作用，绝不能简单地制定条款，或者抄袭同行了事。
7天酒店的定位是经济加连锁，目标客户是这些观念时尚，但经济条件不宽裕的年轻人，他们善于使用网络搜索比较价格，通过会员注册累计积分，并且对价差十分敏感。同时，他们喜欢“自由选择”，提倡环保出行。7天酒店为他们制定了详细的积分活动，对入会门槛、获取积分、回馈比例设置、积分有效性、积分过期、兑换品设置等几个方面加以详细的规定，凭积分获取对应的优惠和服务。
二、系统化的数据管理与平台搭建
运作一个好的会员项目，需要有稳定成熟的数据平台做为支持，所有的设置都是以会员及活动为导向，同时需要有经验的管理者保证数据的完整性和干净性，从而可以使项目顺畅地运作。
7天酒店的电子商务平台体现了用IT的手段提升服务的效率，同时也成为与客户沟通、实现服务客户的前沿。其自主开发的基于IT信息技术的电子商务平台，建立了国内首家集互联网络、呼叫中心、短信、手机WAP及店务管理为一体的系统，具有即时预订、确认及支付功能，使消费者无论何时何地都可以轻松、便捷地查询、预订房间，这种经营模式称之为“鼠标＋水泥”，即用电子技术、网络技术武装传统酒店业，提升服务水准。通过这样的平台，不仅可以有效满足顾客的需求，还可以准确完整地获取预订会员的详细信息，并为他们提供有针对性的服务。
三、科学的数据分析与挖掘
数据采集到了，如何去利用这些数据来为我们的营销服务呢？从分析层面，我们会从两个角度去分析：会员自身的数据以及会员俱乐部的健康程度。会员自身的数据包括会员基本特征分析、会员购买记录分析等。会员俱乐部健康程度分析包括入会率分析、参与率分析、流失分析、活动效果分析等。通过对消费者资料的详细分析，7天酒店确定了目标客户群，根据会员的表现，制定了详细的会员积分活动。
四、先进的策略和方法进行会员活动管理
有了分析后对应的数据，我们真正要做的是如何利用这些数据去做对应性的营销，包括降低客户流失、增加现有客户消费量、提供有针对性的服务。
针对7天的会员，酒店对会员实行统一低价，其定价原则是倒推价格，即先拟订一个市场价格，然后倒推成本，通过技术手段降低成本，在确保利润的前提下，让利给客户。同时，7天还为会员们提供诸如退房延迟到13点、免费睡前牛奶、2000积分可兑换免费大床房1晚等一系列优惠措施。此外，7天的会员俱乐部——“7天会”网站上公布了7天酒店所能提供的完整的服务介绍，包括会员价、积分和预定房间的一般化服务，汽车租赁、预定机票等联盟性质服务，以及乐透等娱乐性服务。
通过实施会员忠诚度计划，7天酒店搭建了行业内最为庞大的会员体系。7天连锁酒店建立的“7天会”俱乐部拥有会员超过975万，在7天酒店的营业收入中，有98%来自于会员，同时，有81%的份额由会员的重复消费贡献。
酒店行业竞争日益激烈的今天，会员制营销作为一种能有效开拓客户群、培养客户忠诚的营销方式，应该为更多的酒店所重视并掌握。酒店应多方位地对酒店顾客进行了解，合理地选择和开展会员制营销，从而达到增强竞争力、提高经营能力和创造利润的目的。
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