非常有幸参加了此次酒店运营挑战赛，受校长委托，我担任了此次Qunar参赛队的主要执行人。其实，作为去哪儿网酒店集团连锁的负责人，在过去的2年里我已做了不少于5个开元酒店的营销推广方案，对这家宁波九龙湖开元度假村，也自然是情有独钟了。《偏偏爱上你》这部电视剧当年就在这儿拍摄的，主题曲《可惜不是你》也是我的最爱。
“开元”是国内第一家整合“旅游度假打包团购产品”的酒店集团，还记得2012年，我和当时开元的市场总监殷乾元(殷总)第一次策划了“开元699”的全国促销活动，创下了不到1个月售卖3000份(产品)的佳绩!更重要是通过此次活动，我们成功的将“开元品牌”植入到Qunar消费者的心中，以至于在接下来的1年里，开元酒店的整体搜索量(Search量)在去哪儿网同比增长了10倍以上。
大家都知道，在营销环节中，最重要的就是分析市场情况与包装优质产品，然后才是推广执行。正好通过那次活动，我们进行了数据分析，总结出“关键点”并运用到了宁波九龙湖开元的推广中，在这里跟各位分享一下：
一、旅游消费者，关注旅游产品更胜于酒店产品;
二、家庭消费群体中，孩子的需求在消费者决策中的影响力越来越大;
三、充满着人文关怀的酒店产品才是好产品;
四、酒店产品能否被看到，关键在SEO优化。
好，接下来我将省略小组沟通和交流的环节，重点来看看当我们拿到这个Case的时候，我们都做了些什么：
一、市场分析
►2013年Booking趋势
下图为2013年该酒店在去哪儿网上的Booking走势图：
由此可以看出，在4月23-26日会迎来1个booking峰值，但酒店真正预订的高峰是6月底到10月初，我们的产品经理给到的建议是：
1、7月初-9月中下旬为该酒店销售旺季，暑期旺季和中秋节前后，可以推“家庭游”一类的套餐产品以配合暑期度假旅游的特点;
2、中秋前后是河蟹的最佳食用时间，也可以考虑“房+餐”的产品，来提高性价比和产品包装亮点。
►预订提前天数
1、2013年同期4-5月预订提前天数的情况如下表所示：
可以看出，在同期这个时间段内的用户，有近80%以上的用户提前2天以上预订酒店房间。(备注：提前2天预订占比为27%)
2、预订提前天数的平均值(1月1日数据有点问题)：
由上图可以看出，4-5月预订提前期相对比较平稳，5月-6月会迎来个预订提前期相对较长的时期。为此，我们的建议在5月要提前做好房态控制。(备注：当时很多5月后的购买因为无房而导致退款)
►主城市宁波预订IP来源：
说明：“#N/A”是去哪儿网首页的自然页面流量，代表的是当地(宁波)的流量来源。
由上表可以看出，预订宁波酒店的客人，最大的来源地是宁波(“#N/A”数据也是宁波来源)、上海、杭州和北京，我们当时建议：在这主要4个城市的空搜页面加上这次的产品推广展示，应该能够起到非常好的引流效果。
►酒店搜索关键字
由上表所示，宁波不是非常主流的旅游城市(调取出来的数据和本人预期一样)。在搜索关键字里，旅游目的地和品牌检索词占了绝大部分，我们当时的建议：产品包装中重点强调这2个内容，那么产品被搜索到的可能性将大增。
二、产品包装
以我们售卖最好的1款产品举例说明，链接：http://tuan.qunar.com/team.php?id=QNROTM5NzQ1Ng
►标题党很关键：里面每1个字都直接命中搜索，在展示基础信息的同时，浓墨重彩的渲染了酒店的“亲子”卖点。
►有故事的酒店：好的产品得有好的故事来烘托，我们将宁波开元九龙湖的韵味，在《偏偏爱上你》的旋律中缓缓展开，不管你是不是影迷，看到这么1家有故事的酒店，必有入住的冲动。
(备注：后来考虑到加载速度的问题，我们非常遗憾的把这个视频下线了)
►突出人文关怀：看到下面的图片，处处体现这家酒店的服务与关怀，你有不爱上他的理由吗?
说完包装，推广策略我们就一笔带过吧：总而言之，去哪儿网的推广诉求点在于消费者，只要对于消费者端这个产品是好的，佣金和其他条件的影响几乎可以忽略不计，我们的产品经理或许也是整个行业最有原则的一批人了。
最后再看看产品的售卖情况，如下表所示：(备注：该数据不含携程、艺龙及各类旅行社在去哪儿网上的同类产品售卖数据)
说来可惜，在5月底统计是300多份产品，后来因为酒店满房等原因，不少消费者选择了退款。
总结一下，特别认同之前酒店哥的所分享的“酒店电商万能公式”，道尽了酒店在互联网上营销的关键。去哪儿网本质上就是一家流量公司，我们关注的重心也是“流量”和“转化率”，怎样“开源引流”，怎样命中目标用户，就是我们做营销的关键。
再来段广告，解释下大家耳熟能详的去哪儿TTS(Total Solution)，我们所说的酒店营销全方案，在去哪儿的理论里就是：在合适的时间，通过合适的方式，用合适的价格销售给合适的人。我们的所有产品定位，也是为这个理论而生的!
最后感谢队友们给我的支持，他们是：
王海峰 | 华住酒店集团产品经理
杨浩虹 | 北京中港毅达总经理
春蕾 | 宋城酒店PR
霍涛 | 去哪儿无线酒店
王京 | 去哪儿校长
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