在互联网高速发展的今天，各预定平台不断被大众接受并深入应用，朋友圈里每天被“直销、分销、渠道营销、OTA绑架”等字眼刷屏。里屋里认为，谁掌握客户，谁就是明日的酒店之星，不管是酒店自身还是OTA。身为酒店经营管理者，站在利益最大话的角度，当我们与第三方预定平台合作、互惠的同时，为什么我们不考虑发展自己的会员体系？如何最大化的建设、管理和运用好酒店各种营销平台，打好互联网直销这场硬战，做到资源利用最大化、费用、成本投入最少化，这是酒店经营管理者今天共同面临的严峻挑战。
酒店业最近很热闹，六大联盟打造直销渠道的热浪尚未退去，“锦涛”合并的传闻又接踵而至。话题的主题都围绕“直销”、“会员”，各大酒店集团的此举，无疑让我们看到了未来酒店的“会员”“直销”之路。开展直销渠道，如何将OTA客源转化为酒店会员？如何激活会员、培养会员习惯、加强与会员的粘性、增加会员忠诚度无疑将是未来酒店营销战略的重心。各位酒店营销界的小伙伴们在里屋里沙龙群里热烈的讨论了起来！
本期话题主持人：
天伦酒店集团公关总监Claudia Jiang
NHG集团电子商务总监John Xie
讨论方向：
1.酒店如何打造酒店直销体系
2.酒店如何加强会员体系建设，增强会员粘性
话题一：多么痛的领悟：直面酒店直销体现现状
杭州逸酒店 陆峰
怎样把0TA的订单转化成自己会员，价格体系不变。会员怎样做增产服务，如房间十接送:，套餐十景区，等产品和0TA差别，是自己直销独立销售产品吸引自己直接会员。
铂涛都漫酒店VP Tommy
直销/分销,酒店/OTA的关系也无需在这里继续谈论, 这段时间, 六大集团的联盟, 绿云帮君澜和格兰云天做一体化平台,为什么? 就是为了减少OTA依赖, 加大会员体量和提升体验及直销订单量, 记得酒店哥CEO葛健说过的一个公式: 流量X转化率=订单. 其实直销的首要一步: 流量, 这也是酒店直销首要基数, 没有谈转化率。客人出行订酒店，是选择OTA还是官网？这样预订行为是由哪些要素决定？OTA如何发展到今天的,他们是怎样逐步培育客户习惯的?我们怎样又如何引导客户从酒店自身的平台预定? 比如一个现在很经典的案例,某酒店的OTA RATE: 680, 客人到前台看到BAR RATE :1680, 问酒店员工优惠价格, 员工会按照WALK-IN RATE:800给客人, 那这个客户会现场入住吗?他完全可以即时在大堂通过手机中OTA客户端直接预定680的房间...在互联网信息对等的时代, 价格/市场非常透明,传统简单的销售时代已过,这样的做法不改,又怎么打造直销?
随着客户消费习惯已逐步走向线上, 我们的重心也应顺势改变,所以首先一步, 学习OTA成长那样培养客户, 利用IT新技术搭建以客户体检度为核心的PC及移动端预定平台, 并跟随互联网技术发展不断迭代创新, 通过线上引流(善于借用OTA全网流量),线下体验推广品牌,再通过自身平台碎片化裂变式的传播及包装推广, 把客户转变成用户, 再变成自己的粉丝,构建流量基数. 其二转化率怎么提高? 找合适的有互联网基因人在合适的时间做合适的事情会少走许多弯路, 听众薈的冯总说上周去IHG集团, 营销策划推广换了不少苹果中国的员工,为什么,?集团肯定想以客户会员为体验做核心, 不同的团队会带来更多新的活力和吸引力.
至于会员忠诚度, 大家都是酒店的,方法自然都有很多,我就不班门弄斧了,酒店的档次不同,会员人群也就不同, 做法也有所区别, 但做为集团化运作,合理的门槛, 通过技IT术应用开发，让管理流程标准化，通过技术做传统的客户关系管理,并增加多种各类不同资源,搭建互动平台生态圈形成闭环,让客户在里面畅游,并利用收集回来的大数据进行精准二次,三次营销,粘性自然就增加了.锦江与铂涛,我认为两家如果合并,必将在会员体系、信息系统、采购等运营资源层面进行打通，打造成为一个拥有过亿会员体系的“业内航空母舰”超大型酒店集团，在当下联网时代下,这个以亿为单位的酒店会员庞大数字有多少想象力?试想单体酒店,是想做一叶轻舟,还是想搭上诺亚方舟?
Hotmall酒店事业部 冯飞
我认为当前酒店直销难做或者做的不好的原因有几个：第一，酒店的在价格问题上立场不坚定，容易被短期的流量诱惑丢失原则，久而久之价格被其他机构挟持；第二，酒店的会员体系建设缺失，积分系统形同虚设，会员享受不到良好的、完善的会员权益，更不要说增值服务；第三，酒店产品缺乏核心竞争力，留不住人，导致很多客人都是流水客；第四，市场竞争下的各自为战，不愿开放，客人就是那些客人，不是你的给他你就没了，而是资源共享大家共赢。总起来讲，还是要从自身找原因，做好产品核心，提升会员服务提高会员体验，用开放的心态来竞合。
NHG集团-谢向军John
酒店“直销”这个话题最早由7天连锁酒店作为经营模式提出，其思路是OTA的存在剥夺了酒店的很大一部分利润，尤其是经济型酒店，同时还掌握 了客源的控制权，因此一些连锁酒店品牌提出了全直销的模式。移动终端设备的普及应用，越来越多的酒店开始关注移动互联网技术迅速发展所带 来的机遇，借此打造酒店的直销平台。
酒店直销最大的一个优势:成本降低，不需要支付第三方佣金，酒店可以给顾客更多的让利，使顾客可以更少的花费享受更优质的服务。
酒店的移动直销平台，如微信、APP、网站、淘宝旗舰店，如何吸引受众的关注，发展会员，增强用户的黏性，是目前困扰酒店的一个难题！
天伦酒店集团公关总监 Claudia Jiang
目前貌似国内酒店集团对OTA的依赖更强，有人说，直销体系的打造也会消耗大量的人力财力，之前我在港中旅维景酒店集团的时候，维景酒店也是消耗了大量的精力在直销体系的建设上。
君澜电商-Michael
价格体系+会员体系+平台+运营+系统，我认为这是集团化直销上线必须做的准备，但是投入会是比较大的，目前国内有多少酒店集团愿意投入呢？
话题二：要做直销，聚焦那些若隐若现的痛楚
天伦酒店集团公关总监 Claudia Jiang
刚刚慧旅科技的冯总也提到了价格体系的问题，之前面对酒店集团的价格管控时候，单体酒店也会权衡当下流量和业绩的问题。有单体酒店的同仁有这方面的体会吗？
Hotmall酒店事业部冯飞
尚客优一个面向三线城市的酒店集团，都坚持做自己的pms+中央预定，我觉得钱并不是问题，是想不想做的问题。尚客优做中央预订平台，坚持官网价格最低，让会员真正觉得集团才是最爱消费者的。
NHG集团-谢向军John
经济型酒店这方面投入很大，效果真的不错。七天连锁对互联网的重视程度也在业内少有。2000年的时候互联网还只是静态页面构成，7天在2005年4月就开通了网站，2007年开通手机WAP预定 服务，到2009年1月时其网站在Alexa上排名遥遥领先同行。
君澜电商-Michael
这也是做价格体系的最终目的，保护会员。
虹昇国际-Amy
我们单体酒店对OTA的依赖会相对而言大一点，因为我们知名度需要OTA的帮助。
Gloria谢颉~问途学院院长
我认为大家说得点都对，但是像珍珠一样，散落在沙滩上，串联起来的工具是思维。更多酒店没有对直销有正确的认识，认为买了工具，放了价格就要产量，怎么可能呢。这是第一，第二是直销从来不是一个部门的事情，是整个酒店思考的问题，因为直销的部分包括线上和线下，缺一不可。
天伦酒店集团公关总监 Claudia Jiang
经济型酒店的互联网思维，先做平台，然后做会员，增加集团的输血能力。
里屋里责任编辑
里屋里了解到先前艳阳酒店也花费了很大的人力财力打造直销平台，经过了很长一段时间的努力，最后还是逐渐缩小了力量，毕竟OTA已具备了成熟的市场格局，形成了稳定的供给关系，酒店集团的直销渠道相对于成熟的OTA略显单薄，现在逐渐兴起的酒店联盟体，通过逐步整合大集团间的资源，打通会员体系和直线渠道，形成更大规模的直线平台，并形成家喻户晓的直销品牌，或许未来才会有绝对的竞争优势与OTA对抗！
Hotemall酒店事业部冯飞
所以联盟化、资源共享将是下一步发展的一个有效途径。
天伦酒店集团公关总监 Claudia Jiang
这也引起了酒店集团对新开业酒店的营销支持力度的问题上了。
深圳瑞吉酒店—信息技术-郝鹏
有钱有人力的做好培训，深度开发自己的直销渠道。没钱没人的就借助OTA给自己建立会员体系，客人一次进门，终身会员，说再多没用，让自己的员工懂营销懂收益才是关键。
NHG集团-谢向军John
我们国外的304家酒店订单40%来自自己的直销平台，国内的酒店效果不好。
天伦酒店集团公关总监 Claudia Jiang
40%的直销占比太健康了，很多国内集团的分销占比都会高于这个。
虹昇国际-Amy
酒店离不开的就是软件——服务，营销做的再好，没有好的服务还是留不住客人！
深圳瑞吉酒店—信息技术-郝鹏
酒店要有全员营销的意识。
里屋里责任编辑
其实目前单体酒店对OTA的依赖程度不可小视，如何去有效转化客源一直都是酒店在钻研的问题，大家是否可以就这个问题给予一些专业意见帮助酒店实现客源转换，这个可能对于很多单体酒店来讲比较实用！
NHG集团-谢向军John
直销是未来酒店的趋势，未来酒店应该是互联网思维去做酒店，直销和分销同样重要，主要是看自身的情况，怎么处理好。
白天鹅电商king
直销做到10%的比例，已经很不错了。
虹昇国际-Amy
我们目前能做的就是做好服务口碑，留住每一位客人…尤其现在80，90的客人，对着网络也是依赖，所以怎么有效转为酒店会员，希望大家多指点。
丽枫酒店-李洵
我从三个方面来思考的：1.直销体系不完全等于会员体系，没有能力做会员体系的，可以做粉丝。2.有会员体系不一定要做中央预订渠道，有能力做可以做，没有能力可以不做。3.会员体系不一定要做价格倾斜。
话题三：目前酒店行业直销面临的一些问题，我们聚焦一下：价格体系，酒店集团发展的决心，运营层面等等。
Josie@STR Global
我从消费者的角度出发，为什么我喜欢用携程，订酒店订机票在App里选定酒店后基本点三下可以完成预定和付款（担保）。我老公喜欢携程，电话打过去，接线员称呼他的名字知晓他所有的过往资料，订酒店订机票的通话时间5分钟左右。请问联盟的或者大集团的直销系统或者平台可以做到吗？最近打电话到某国际知名品牌的会员热线（网站太难用），声音很甜美态度很冷漠。新的联盟或者超级集团，能否将过往的会员大数据整合到互联网系统中并应用？OTA用了多年时间积累到目前的用户体验，酒店直销联盟/平台能否在短时间内达到相同水平？
天伦酒店集团公关总监 Claudia Jiang
OTA的Call Center比酒店集团强的太多，且不论专业度，光是人数就是数十倍了。
深圳瑞吉酒店—信息技术-郝鹏
关于您@Josie@STR Global提到的这种情况，国内大部分酒店没有做，包括国际品牌酒店。如果酒店集团在做好营销的同时也要借助IT来完成这一系列的个性化设置。像您说的打电话就可以称呼客人的姓名，这个目前很少有酒店做到，做的都是在店客人信息报读。
酒店集开元曼居-市场-胡柄
国内的酒店集团在CALL CENTER上是比不过OTA，但是至少有在做，在互联网不畅行的时代，有的酒店集团用手机储存信息档案来解决称呼问题， 并且利用老套的西软黑名单来记录客人的喜好 ，目前来说酒店集团CALL CENTER也开始向客户服务中心来转型，从原来的订单业务KPI到现在的服务、会员相结合，订单更多的通过直连去解决，CALL CENTER负责答疑、投诉、会员业务、外呼为服务，毕竟酒店自己的员工最熟悉自己的酒店产品。
话题四：单体酒店有必要做直销吗？
&虹昇国际-Amy
直销对于单体酒店真的有效吗？我们在没有知名度的情况如何去做直销？那就是有效是对于集团酒店，或者国内国际品牌酒店！对于没有任何知名度的单体酒店如何有效？
里屋里责任编辑
之前工作过的一些酒店对OTA客户的维护简直超过了VIP，为了获得网络好评，不惜调用
酒店所有资源关注OTA客户，网络评分是上去了，但大家觉得我们有效转化了客源吗？其实没有，这样反而助长了OTA的力量，因为客户会觉得通过OTA进到酒店可以享受豪华待遇，何乐而不为呢？
深圳瑞吉酒店—信息技术-郝鹏
单体酒店有不同的业态，每家酒店都有所不同。每家酒店根据自己的情况最好SWOT，根据SWOT分析，重新定价和市场分析，对症下药。OTA是酒店行业发展不可忽缺的一部分，酒店永远不可能脱离OTA。因为OTA永远会有新的客源带给你，保证你的入住率和收益。
酒店集开元曼居-市场-胡柄
不好意思前面没看那么多我就随便说了，会员和直销的问题其实基于连锁和酒店集团，单体玩直销和会员会有特例但毕竟不多， 其实我们可以把一个城市比作一池子水，酒店是水桶，水桶越多大家都要打满水你的客源从哪里来，很简单分销来，这个是没办法的事情，但核心问题在与你和分销怎么玩。
&虹昇国际-Amy
@里屋里责任编辑 我们单体酒店现在对于OTA就基本是你说的这样……网评何等重要！
NHG集团-谢向军John
@amy:看情况，我们舟山的酒店外宾大部分是通过官网预订，在接到电话我也会问一下他们是怎么知道我们官网，他们是通过搜索引擎搜索到酒店官网，进行预订， 商务、旅游客人预订酒店会同时比较很多渠道，官网的优惠是最多的。
天伦酒店集团公关总监 Claudia Jiang
是的，单体酒店怎么跟OTA玩儿，底线在哪儿。酒店集团对于新酒店也要支持，官网，也是检测品牌效果的重要依据。
丽枫酒店-李洵
会员首先要建立在对品牌的认可上，单体酒店品牌和品质做好了，一样可以累积忠诚的会员客人。
虹昇国际-Amy
就是怎么玩，对于同等酒店没有问题，对于单体酒店，就是以大欺小，被吃的现状…… 所以我们还是离不开OTA.至少目前看是公平的！
里屋里责任编辑
很赞同大家的观点，目前OTA为客户提供的保姆式服务已经让很多的商务人士渐渐爱上了OTA，为什么？因为它可以帮你实现你所有的合理需求，因为它具备完善的客户跟踪体系和强大的系统支持，客户受到了关注，实用率才会逐渐增加！现在我们是在强大的市场压力下，发觉从OTA嘴中抢不到食了才来讨论怎么应对OTA，但大家有没有想过是什么帮助OTA走到了今天的强大地位，是我们酒店自己！过去我们过分地依靠OTA带来的客源，甚至有些集团对成员酒店OTA的量还有考核，大家觉得这个合理吗？所以，要讨论OTA如何应对，先关起门来看看我们自己每天在做什么，我们是不是一边喊着对抗OTA，一边又因为吃不饱而向OTA伸手要客源？
天伦酒店集团公关总监 Claudia Jiang
没错儿，酒店集团对分销也有全年指标。
NHG集团-谢向军John
客人是通过单体店进行预订，我们集团有一个网站，每个单体店是一个网站，还是要看酒店自身的情况。
酒店集开元曼居-市场-胡柄
这个其实还是市场细分的问题，酒店落户所在的商圈、城市都决定了这个酒店的客源和市场细分，你说是商务型城市和商圈，你非要改个旅游度假然后和同程、驴妈妈做生意那你怎么做都做不出来了 ，同样相反，对于自己有客源市场来说你的核心其实是协议单位、会员， 但是我觉得最终要归类到个人，这年头企业也会倒闭，所以把核心会员服务落实到单一个人上去。
NHG集团-谢向军John
对，赞同@酒店集开元曼居-市场-胡柄，每个酒店客源细分不一样。
话题五：直销与分销难舍难割的酒店情
天伦酒店集团公关总监 Claudia Jiang
我们今晚讨论了直销发展的现状，顺便也可以讨论讨论分销，大家觉得会员的粘性怎么做呢？
之前的讨论中，有同仁提出了会员发展成本高，但是活跃度却不高，“僵尸会员”较多的情况。
NHG集团-谢向军John
不是要脱了OTA，现在互联网发展的越来越快，酒店对于直销怎样投入最少，来获取最大的利润
Gloria谢颉~问途学院院长
直销和分销不是你死我活的关系，是平衡点的问题。
峰之梦酒管公司 吴峰
关键是平衡点如何分化。
Gloria谢颉~问途学院院长
两者都要做的。会员的引流，是很多酒店的困惑。而这个引流非常容易，就在酒店里就能实现，而且不花钱引导来。
丽枫酒店-李洵
很多酒店的会员到OTA上去订房，为什么不用酒店的官网？一方面是OTA高额的返现促销压低了价格，其次就是@Josie @ STR Global 谈到的预订服务的流程体验，OTA确实在这方面做得很好。但我认为直销应该往更广义的理解来看，直销就是我们发展的客户，客户是奔着我来购买酒店产品的。作为单体酒店，我们没有那么好的技术力量，那么这个会员通过OTA来预订酒店，我们会认为OTA只是客人预订时使用的一个工具。这种情况下，在OTA订房时客人眼中是没有其他酒店的，这时酒店已经脱离了红海的竞争，价格得到保障，并且这个客人是属于你的。
Josie@STR Global
上周一的联盟大会上有一位老总说我们做联盟不是要跟OTA对抗，做了联盟也还是要跟OTA合作。我很赞同，虽然我们的最终目的是让客人更多走直销，但是做这件事的出发点先不要完全对立。
里屋里责任编辑
目前这个时间节点上，酒店联盟体与OTA并存，或许彼此才都会有未来，不知大家是否赞同？
NHG集团-谢向军John
酒店直销是发展的趋势，要掌握好直销和分销的比列，将利润最大化才是关键所在。
Josie@STR Global
所以赞同@开元曼居-市场-胡柄 的意见，看和分销怎么玩儿，@Gloria谢颉～问途学院院长 寻找平衡点，可能这样比较有更好的视角做这个事情。
关于分销定位，开元曼居-市场-胡柄分享两张PPT干活：
话题六：提高会员粘性，如何激活会员。
峰之梦酒管公司 吴峰
会员粘性还得看店内的互动活动和宣传力度。
峰之梦酒管公司 吴峰
案例分享：
男模变身餐厅“服务员”
天津一家餐厅为招揽顾客，推出“男神服务日，做一天男神的女王”活动。多名外籍男模变身服务员为顾客服务，吸引大批女顾客入店消费，享受“霸气女王”待遇。短短一天时间，为餐厅带来了超高人气。
互动类型揽客
1、涂鸦引客留言
天津有一家“留言餐馆”，吸引了众多的情侣和学生。在餐馆内两堵约20多平方米的墙上，填满了各种留言。到这里来就餐的客人在墙上留下话语后，下回还会光顾的，而且会找回原来的位置，看看自己曾经留下的笔迹，所以生意十分兴隆。
Kitty彤芊-广州
提升会员的黏度，我认为最有效的还是做好客史档案与消费行为分析，利用大数据分析客户需求，设计个性化的增值服务，与有吸引力的会员福利，例如积分与线上线下的活动，就是会员福利。
峰之梦酒管公司 吴峰
找引爆点。看管理者如何结合当地市场情况完美的结合。
Gloria谢颉~问途学院院长
我记得联盟大会，傅总说的三个流量，就是酒店的引流嘛，有两个我记得是大堂流量和客房电视流量，这两个都在店内，如何利用呢。流量不少，都被漠视了而已。（PS：建议单体酒店关注类似活动）
天伦酒店集团公关总监 Claudia Jiang
品牌忠诚，产品忠诚，服务忠诚，路人秒粉。
Kitty彤芊-广州
我们需与狼共舞，与OTA分享客源，并向OTA学习，增加酒店联盟会员的黏度。
里屋里责任编辑
说到粉丝粘性，这个事情的确难办，通俗地讲众口难调，某个酒店集团推出的客户礼遇谁能保证让所有粉丝满意？
峰之梦酒管公司 吴峰
电视引流。准时准点所以门店统一电视和大屏出现摇一摇活动。会产生大量流量，而且转换率非常高。
天伦酒店集团公关总监 Claudia Jiang
由于我个人是做marcom，酒店集团把你说的公共区域最好的位置留给了会员，客房转化率高，可是粘性么不好说。
丽枫酒店-李洵
会员或者说粉丝一定是对品牌敏感而对价格不敏感一帮人。
里屋里责任编辑
就像微信粉丝一样，超过80％的都属于僵尸粉，请问有什么办法激活他们？活动？礼遇？还是爆炸新闻？
天伦酒店集团公关总监Claudia Jiang
没错儿，越是高星级的，越是对那几十块不敏感。有时候会员送100+的早餐都不敏感。
话题六：关键词“引流”！（先引流再转化）
天伦酒店集团公关总监 Claudia Jiang
院长，会员流量的方式除了最基础的电子屏啊，poster广告啊，包括刚刚@峰之梦酒管公司 吴峰 提到的电视互动，现在店内引流有什么更新的吗？
里屋里责任编辑
电视摇一摇现在好像在金陵的酒店用的比较多，但实际效果不知道有多少？可以具体分享下吗？
武汉峰之梦酒管公司 吴峰
微信提前告知 晚上九点酒店门口大屏。所有门店房间电视统一出现摇一摇活动。客户只需要蓝牙打开进行连接。都可以参加。 活动奖励根据店内实际情况而定。
Gloria谢颉～问途学院院长
引流必须有员工的参与。
天伦酒店集团公关总监 Claudia Jiang
这就落实到刚刚说的培训了。
丽枫酒店-李洵
单体酒店也可以做品牌，但是国内大部分单体酒店只有名字没有品牌。我在成都参观了一家酒店叫“朴院”，一家禅文化精品酒店，品牌做得好，文化融合得到位，住过一次的人说实话难以忘怀。他有很多粉丝，有一些是本地的，有一些是误打误撞OTA订来的，最终都喜欢上它了，它几乎没有花什么宣传费用，但知名度不低。但是他不追求曝光，所有传播都来自于客人自发，心如止水，这也是禅意吧？
天伦酒店集团公关总监 Claudia Jiang
这个性价比要真正推到消费者的心里，是消费者真正需要的。
酒店新人小威神
我觉得是自己的客群定位问题，圈层营销最根本就是口碑，打开一个人，就能影响一个面，这个还是看产品自身定位和产品打造理念而已，跟地产营销异曲同工。微信是一方面，如果针对更有层次的客户，朋友间的点评最重要。
麗枫酒店—李洵
好的产品会说话。
开元曼居-市场-胡柄
引流的东西要求其自然，你不能强制，比如在前台放的糖果基本都会拿，但是你要强制扫二维码不好，你要人看上喜欢才行。
天伦酒店集团公关总监 Claudia Jiang
品牌效应+口碑传播+优质体验，所以客人的忠诚度，还是要回归酒店本质，辅以新技术，丰富一下单体酒店的实力。
Kitty彤芊
而且回归本源--优质产品+品牌效应+口碑传播+优质体验，所以客人的忠诚度，还是要回归酒店本质，辅以新技术。
武汉峰之梦酒管公司 吴峰
看酒店管理者如何去结合市场情况做创新了。
话题七：酒店会员是否需要设置门槛
天伦酒店集团公关总监 Claudia Jiang
说到会员，大家觉得加入会员是否需要门槛？也就是，储值型会员卡还要推吗？对会员忠诚度有帮助吗？
武汉峰之梦酒管公司 吴峰
储值会员推送的意义不大。而且效果也不太明显。更别谈客户忠诚度了。
NHG集团-谢向军John
加入会员是没有门槛，初级会员，如果想提升会员必须有规定。
青岛城市名人-运营-陆
会员礼遇还需要增加，这点个人就很喜欢万豪的会员等级礼遇，比如我是白金卡，我自己出门旅游就喜欢入住万豪酒店。
武汉峰之梦酒管公司 吴峰
会员等级是根据顾客的消费次数和互动性提升的。
虹昇国际—Amy/Helen huang
应该有门槛，我们还做不到大集团那样去赠送房间。
NHG集团-谢向军John
会员等级是根据客人入住酒店间夜，自动升级，现在酒店集团品牌很多，同品牌不同区域的酒店价格不一样，积分设置也不一样。
天伦酒店集团公关总监 Claudia Jiang
现在不仅仅玩儿散客会员，部分集团也玩儿商旅大客户会员，包括秘书订房
赏金猎人酒店猎头—Melody
所以现在酒店会员怎么做，向那个方向做非常重要，走价格优势还是身份象征？现在人的消费习惯还是需要培养的，会员的等级也需要培养。
Helen huang
我觉得会员在连锁酒店里更能体现出会员优势。
NHG集团-谢向军John
让会员能有看的见的利益，定期开展会员各项活动（酒会）等
话题八：中端经济型酒店的会员与高星级酒店的会员之辩。
麗枫酒店—李洵
会员体系要摒弃唯价格论的一说，围绕酒店品牌特色，提供专属的服务和定制化的内容，在满足基本住宿需求以上，寻找创新空间。
天伦酒店集团公关总监 Claudia Jiang
@麗枫酒店—李洵 是的，尤其做高星级酒店集团的会员，对品牌的选择直接影响到身份和地位。个人认为，单体酒店如果有餐饮，其实做储值型好做，健身中心都好做。如果是经济型的单体，还是要有价格和礼遇优势了。
麗枫酒店—李洵
@Claudia Jiang 这样也能让会员明白区分OTA和直销体系的区别，在OTA拿的是价格，而会员是更独特的会员喜欢的服务。
莫林风尚CEO-王长春（八戒）
会员的忠诚度低到吓人，越低端，越明显，会员的粘性培养，这个有点伪命题的意思。
天伦酒店集团公关总监 Claudia Jiang
会员成本在各家集团都不一样，都是秘密啊。
莫林风尚CEO-王长春（八戒）
不管你们承不承认，绝大多数会员在意的是性价比，而不是会员权益。
麗枫酒店—李洵
@八戒 越低端越明显。
莫林风尚CEO-王长春（八戒）
毕竟华住只有3500万，锦江更少。
麗枫酒店—李洵
利润空间低，没权益。
天伦酒店集团公关总监 Claudia Jiang
@八戒 我个人认为要看是什么样的酒店定位了，经济型确实更看重价格。
莫林风尚CEO-王长春（八戒）
但是这几家的出租率并不比铂涛差，星级的会好点，但也好不到哪里去。
NHG集团-谢向军John
7天8000万会员，与全球最大的几家酒店集团相比也毫不逊色，洲际酒店集团的优悦会在全球有7500万左右的会员，希尔顿酒店忠诚计划是6000万 左右的会员，万豪酒店集团的“万豪礼赏”4000万左右会员的规模，喜达屋酒店集团的“SPG 俱乐部”保守估计9000万左右会员的规模。
Claudia Jiang
@八戒 而且要看各家集团的发展方向。
莫林风尚CEO-王长春（八戒）
发展方向什么的，那是各大集团营销人员的说法。
Helen huang
目标人群定位很重要，所以我一直就是想搞连锁，针对不同消费群体。
Claudia Jiang
@八戒 所以你觉得酒店集团发展什么最重要？会员是不是要做呢？
莫林风尚CEO-王长春（八戒）
连锁酒店的会员体系，成本高到吓人，会员还是要做的，但是直销不见得就是阳光大道。
NHG集团-谢向军John
直销就是在发展自己的会员。
Claudia Jiang
会员有指标，所以会员的成本确实很高。
莫林风尚CEO-王长春（八戒）
上次分析过如家财报，每年花在会员上的成本就接近9位数，但是不管你们承不承认，连锁酒店的客户选择酒店，优先考虑的是地理位置，而不是会员权益。
NHG集团-谢向军John
发展会员是有别的用途，好比平台打造流量是一个道理，说白流量就是钱。
Claudia Jiang
@八戒 其实高星级酒店集团对于会员权益，跟各单体酒店的沟通成本很高，基本上单体酒店要妥协。
莫林风尚CEO-王长春（八戒）
@Claudia Jiang 在酒店选择过剩的时代，酒店不妥协还能硬抗多久。
NHG集团-谢向军John
国内这么多互联网公司（不限旅游行业） 只有淘宝是盈利， 比如京东获取一个会员可能要1000元，为什么还要发展。
......
（PS：二师兄接电话太久了！高星级连锁酒店会员与经济连锁酒店会员之间有太多的故事需要挖掘，里屋里沙龙小组将继续组织专题讨论展开“碰撞”）
今天各酒店集团职业经理人都谈到了关于直销的想法，酒店直销固然很好，但技术、资金的限制不是每个酒店集团或酒店都可以做到，也不是要完全关闭分销模式，酒店直销是发展的趋势，要掌握好直销和分销的比列，将利润最大化才是关键所在。感谢里屋里这个平台，给予酒店行业的又一次营销风暴。
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