编者按：酒店行业的风生水起，使得近两年来全国上下掀起一番投资热潮。O2O运作方式越来越渗透到酒店行业，OTA与互联网+水涨船高，让酒店业有了新的机遇，当然，也产生了新的市场挑战。大时代背景下，酒店集团或单体酒店都在寻找自己的出路，如何合理利用机遇、巧妙迎接挑战，是各位酒店人思考的方向所及。
本期专访嘉宾：问途信息技术有限公司CEO 杨永彪
一、请杨总简单阐述一下从金陵转到问途的初衷？
杨：我说两点，这也是个人的一些想法。
1.自己在正当年时要做一些事情。
酒店行业从改革开放以来，发展至今一直受到科技等现代化技术手段所束缚，这块土地很贫瘠，而越贫瘠的地方，越需要我们去抓住这样的机遇，去为酒店行业出一份力。
2.突破极限做更多的事。
金陵是一家非常好的公司，市场化、经营管理、员工福利等都做得非常棒。但对于个人发展来说，特别是技术层面，在企业技术规格已然成型情况下，我希望能有更大的突破；同时，“互联网+”给酒店业提供很好的机会，酒店网络直销应该给酒店“雪中送炭”，这对我个人而言也有更多可以发挥的地方。
二、针对前段时间的六大联盟体的成立，您怎么看？问途有没有针对此类联盟而做出相应的市场策略？
杨：酒店行业的市场足够大，六大联盟体的成立，是合作、竞争、共赢，这表明了我们酒店业的一种自觉醒悟，它意味着我们已经开始思考去转变自身营销体系的结构，而目前OTA的水涨船高的确对酒店造成了较大的冲击，所以这种抱团取暖的现象，是一种好现象。
对于问途来说，我们一直坚持的方向——酒店直销，与联盟体的走向是一致的；而这次联盟也让我们看到更多的合作机会。航空业，如全球三大航空联盟是星空联盟、天合联盟及寰宇一家等，他们做的都很成功。那么六大联盟体的成立，或者以华住为首的“万家灯火”，这些都是好现象。如果他们的机制、体系、策略都做的非常到位，并且弱化自己酒店或集团的利益，相信开元为首的六大联盟体会拿出高姿态去推进这件事情，前景非常好。所以对于问途来说，也许会是一个很好的合作方向，问途希望能给他们的业务起到推动和促进的作用。
三、互联网+的时代大背景下，您认为酒店互联网营销与以往的传统营销方式相比，网络直销有哪些不同？这些优势都能为问途所用吗？
杨：我个人可能更多的从技术层面阐述对产品和行业的影响。阿里巴巴入股苏宁，再次表明“互联网+”的背景下，整个互联网生态和体系已然发生了变化，这样的变化我认为有两点：
1.客人与酒店的接触方式发生了变化。以前是通过代理商接触酒店，酒店与客人直接接触的机会很少，现在消费者可以直接由客户端，比如手机、电脑等移动终端直接订房。这种变化很明显。
2.消费者本身的消费习惯发生了变化。有互联网与没有互联网的差别，消费者获取酒店信息的渠道大有不同，特别是80后、90后、甚至00后，他们会更快的接触到酒店信息。以前消费者对于酒店的需求比较随机，而现在对酒店更多的呈现出“刚需”现象。
因为以上两种变化，使得问途有发挥了很大的空间的可能。我们针对此两种变化，打通了渠道之间的联系，集合移动终端（手机、ipad等，微信、APP等），能够为酒店和消费者所用，使消费者可以直接看到酒店信息而联系酒店、酒店也可适时推送给消费者相关信息。应该说，不是问途带给酒店这些工具和服务，而是酒店本身在这样的环境下，这些工具和服务是必须具备的。
四、近两年OTA对于酒店的冲击，让酒店业发动自觉反省，成立联盟体等各项自觉行为，去对抗OTA的不合理规则。请问问途的产品与服务与OTA的区别在哪里？
杨：弱肉强食，适者生存。酒店自己本身不强大，OTA肯定占领这部分市场。从某种角度来讲，OTA的强大其实也是在帮助酒店壮大。而从问途的角度来讲，OTA是酒店的分销商，这是OTA的定性；问途是帮助酒店进行网络直销，是和酒店站在同一立场的服务商。
酒店联盟的醒悟，是酒店了解到了自身没有更好地适应互联网大潮而做出相应的对策。问途作为他们此类的服务提供商，就是要帮助他们建设这样的互联网直销渠道。我们提供给酒店的是：一、工具；二、方法；三、帮助酒店改变，酒店可能要改变的是组织架构与流程管理等。
五、现阶段许多酒店或集团跟风制作官方微信、官方网站，您认为这样做从现阶段来说，对酒店的收益有效吗？
杨：酒店对互联网的理解深度在现阶段并没有形成系统的认知，单纯的做出网站、官网、微信等这些工具出来，如果没有符合互联网时代的营销体系支撑，对于订单的转化依然会很小。我认为酒店在构建起这些工具之后，要做到这两点，才能更好的发挥互联网的作用。
1.搭建起适应互联网营销的组织架构。
传统营销与互联网营销道路是完全不一样的，同样，两者的组织架构也不一样。例如OTA的产品花样繁多，能够对消费者产生吸引力，各个价位、各个需求都有，而许多酒店的官网却很简单，只有大房、标准间、含早、不含早等等，能够提供给消费者的选择很少，这样的设置并不能满足消费者的需求，也不能引起购买兴趣，所以就需要调整这样的组织架构——岗位设置要重新梳理、内部人员也可能需要编制，产品也需要调整等，要符合互联网整体的营销体系。
2.梳理基于互联网环境下的营销SOP。
要把各项业务流程重新梳理，变成基于互联网环境下的SOP。
组织架构和SOP重新梳理，搭建起来以后，才能更好地适应互联网浪潮，能把这两点做好，再去进行互联网营销，或许收效会更加明显。
六、80后、90后更多的会用移动端进行订房，问途是怎样针对此类消费者进行优化或者调整的？
杨：互联网产品更迭很快，微博的失势，微信的兴起是一个现象，可能3年后又会流行其他的产品，同样的，年轻人的生活和行为方式会紧跟潮流，因此酒店也要紧跟时代潮流，不要做违背时代和历史潮流的事情。我们要思考的是，怎么样从酒店整体出发，做好内部优化，能够很好的适应外部大的环境，对接或者融合，进退都能有把握，既能离开外部条件发展，又能和外部大环境很好地融合。问途能够提供给酒店的就是这样一种体系，是要解决酒店如何对接互联网工具入口，并能为其所用。
七、互联网营销我们要做，但许多酒店因为急于求成而开发了很多官网、微信、微博，功能都很齐全，但效益却远没有想象中的好。针对这样一种现象，问途是否有相关方式方法，来保持效益与开发成本的平衡？
杨：这也是问途要做的事情，我们希望酒店少花钱，少花时间，又能收效甚多。问途有一整套标准化的体系，能在很短的时间内把各种互联网工具一并推送给酒店，接下来我们重点进行组织架构的调整、SOP的梳理，紧接着工具就可以上手使用。一定程度上，我们不建议酒店或集团开发APP，特别是单体酒店，因为流量太小，收效甚微。
八、现阶段，客房的预订渠道越来越多元化，您认为目前来看，哪种渠道更能给酒店带来效益？
杨：从酒店方面来说，肯定想全面覆盖，越多越好。但这样做不一定能够有成效，我建议他们更多的要考虑酒店自身定位。假如商务酒店推送度假型的产品，或者找各种第三方进行推广，这样做意义并不大，因为你的产品定位和外界对接的不一样。所以定位不同，所需要的渠道也肯定不同，酒店基于自身的定位去寻找更需要的渠道，然后再通过有效渠道把自身的特色和产品推送给消费者，让消费群体与酒店能够产生互动性，这才是我们酒店要考虑的。再深入一点讲，就是会员管理，如果能把自有的会员或粉丝变成自己的销售，酒店就能有效益。
九、对于酒店或集团设置的渠道经理与问途的产品和服务是相一致的吗？
杨：酒店渠道的多样化让渠道经理有了容身之地，但从我们第三方的角度讲，我们建议酒店同时设置“产品经理”一职，而此职位的素质要求却很高，第一要懂得渠道，第二要懂得网络营销，第三要懂得收益。
设置产品经理的原因是：目前来看，OTA与酒店的最大的区别在于产品的多样性，然后就是价格的多样性。酒店是自己的，为什么自己的产品要让别人包装呢？我们自己包装出来的产品，分发到渠道是可控的，但现在OTA的介入，让酒店很被动。
我们把需要自己包装产品，然后通过渠道推出去，不断的与景点、会务公司等合作，搭配餐饮、会议等特色产品，然后再以价格刺激消费者，才更能满足消费者诉求，这样我们自身的运营能力也会越来越高。
“懂自己、了解自己”，然后通过自身进行创新，才会在互联网浪潮中占据更多的主动地位。
十、总结一下您对互联网+时代的机遇与挑战？给酒店或集团的建议？
杨：机遇与挑战并存。授之以鱼，不如授之以渔。问途要做的是要给到酒店提高效益的方式方法，而不是直接帮他们提高效益。
问途给到酒店或集团的建议就是：专业的人做专业的事。问途希望帮助酒店在面对互联网+大潮中能够更加从容一点。
里屋里：感谢您百忙之中接受里屋里的专访，我们也将持续保持对问途的关注，也期待问途能够为行业做出更大的贡献。谢谢！
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