活着，这是唯一的绝对真理
我建议你从销售的角度看问题，我建议在对客谈判之前树立起自己的信心，只有充分自信，才能摒弃业内的似是而非，流传已久的陈旧观念，在风中亮出属于你的旗帜。
信心有了，旗帜也亮出来了，那么就击鼓鸣金，打仗的时候到了。但诸位在冲出去之前，请安静一下自己，我悄悄问你一个问题：上阵杀敌，第一重要的是什么?
答案不是去砍死对方，答案应该是你要保住性命，这才是第一位的事情。在任何一场销售谈判中，守住底线存活下来应该是最基础的策略，因为唯如此你才能获得内心的安宁和安全感。任何个人技艺的发展必须之前提是你要好好稳定的活着，并能活得足够长时间，唯如此你才能获得发展技艺所需要的时间段。如果你所经历的每一次谈判连保命都做不到，那想获得个人发展岂不是空中楼阁。
换句话说，我建议你：在谈判开始之前要考虑如何设计谋略才能确保在谈判过程中百分百能活命 --- 保证你的底线无论如何都不会被击穿。
保住底线，这似乎是一种不求上进的说法。但请注意，我说这句话的前提是：让你无论如何、保证、一定，在对敌战斗中生存下来。
等确保你已经学会活命技巧，我才可以去进一步教授你相对高一级的技巧。
《孙子兵法•行篇第四》孙子曰：昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。故善战者，能为不可胜，不能使敌之必可胜。故曰：胜可知，而不可为。
不可胜者，守也;可胜者，攻也。守则不足，攻则有余。善守者，藏于九地之下，善攻者，动于九天之上，故能自保而全胜也。
孙子说：从前善于打仗的人，总是先创造条件使自己立于不败之地，然后捕捉战胜敌人的机会。能做到不可战胜，这权力操控在我军自己手里;可不可战胜敌人，却在于敌人(是否错误暴露了弱点)。所以善于作战的人，能够做到不被敌人战胜，而不能做到敌人一定被我战胜。
所以说：胜利可以预测，但不可强求。
若要不被敌人战胜，必须先要作好防守工作;能战胜敌人，就要进攻。防守，是因为兵力不足;进攻，是因为兵力有余。善于防守的人，隐蔽自己的军队如同深藏在地下;善于进攻的人，如同神兵自九天而降。这样，既保全了自己，又能获得全面的胜利。
兵家圣人在作战指导思想上清晰、明确地提出：先为不可胜，以待敌之可胜。把这个哲学原理运用到具体的现实版销售工作中，就是销售人员首先要学会如何保住自己性命。因为处于买方市场，销售员往往是弱势一方，也就是处于“守者不足”的情况：兵力不足，先要想如何防守保命。
确保活命大法，再练二级武功
我们前面已经多次强调，一场成功的业务谈判务必做同时达到如下三点：
① 守住底价
② 设法争取更多(包含价格和条件两个方面)
③ 给对方“赢”的感觉。
各位可以衡量一下自己，目前你的谈判水平处在哪一点。对于任何新手来说，以上三点都是非常好的，可以逐步前进的训练计划。
你应该从第一点开始训练自己，保证自己在每一次销售谈判中达成底价成交。然后你可以尝试着去做第二点，随着技巧的越来越熟练，你就可以慢慢学会设计和使用一条谋略同时顾及以上三个目标。
对所有想打好基础，深入学习谈判技巧的初级训练者，我都强烈推荐从这套计划的第一点开始训练自己。不过如果高级人士回过头来再重复一次第一点，也会获益匪浅，无论你的谈判水平有多高，都应该偶尔回到这个训练计划锻炼一番，以便夯实基础，扎实功底。
保住底价，不能以低于底线的价格或条件成交，这既是酒店督战队的要求，也是你设法提高自己谈判能力征途之起点。
平分差距，取中间值成交
让我们从圣人的哲学原则回到残酷的现实中，在一场销售谈判中如何才能保住底价?
晚饭后你出去散步，突然发现前面地上有一张一百元人民币。你很高兴，想去捡起来立即塞到自己刚好带在身边的钱包里。可很不幸，另外一个人同时也发现了这个情况。你们发生了争执，双方都声明应该由我负责来把一百元钱交给警察叔叔，谁也不让谁。于是不得不协商处理的办法，最后你们一致得出结论：最公平合理的方法就是每人承担上交警察叔叔50元这份责任，这样谁也没有多余的话好说。各退一步、公平合理，这个道理深入人心，不管对方是君子还是小人。
客户宣称这次活动他们能承受的最高房价为330。
你的收摊价格是360。
那么，我建议你，你第一次报价最低必须是390起。
谈到最后，即便双方取折中条件，你也仍然可以实现自己的目标 -- 330。
这就是销售谈判中的平分差距法。而这也就是实现保住底价目标的最佳谈判策略。平分差距很可能是使用次数最多的谈判结束技巧。无数的谈判实践告诉我，最有可能达成的共识点就是双方初始要求的中间点。
生性偏好妥协的谈判者喜欢抄近路完成谈判，方法是：将两个初始数字放在谈判桌上，然后取其中间值。有时候谈判双方已经进行了好几轮交锋，即使这样也常常会有某个时候，一方建议，大家各退一步，在中间达成共识。
如果你的目标是向对方表达你的善意，那么就应该接受对方的建议，然后快速又态度温和的结束谈判。
为什么平分差距这么受欢迎?
第一、公平互惠。大家各退一步，还有什么比这更公平的呢。
第二、简单易懂。不需要详细证明其正当性或解释原因。
第三、方便快捷。平分差距提供了一条避免冲突的途径。
谈判中一个非常有趣的现象是，最终成交价往往是双方开始叫价的中间值。如果留意一下，你就会发现这种情况在现实生活中出现的频率相当高：
天生谈判专家，我儿子跑来说要买2个陀螺，因为他的同学有2个。
我告诉他：宝宝，爸爸爱你，但这事不可能，我不会给你买2个，你知道吗，我像你这么大时，每个星期只有1块零花钱，同时陀螺都是自己用木头削，所以我一个也不会给你买。
儿子回答：亲爱的老爸，我也爱你，可我同学有2陀螺，再说老爸，现在没有用人用木头削陀螺了。
双方已经界定了谈判范围：他要2个，我给0个。
一番哭闹打滚，通常情况是买1个成交。后来儿子偷偷告诉我，他并没有指望我真的给他买2个，他想要的也就是一个。
毛头小孩会如此，成年人会如此，国家和国家之间，也会如此。
购买战斗机这样数十亿美元的大交易。
2012年年底俄国媒体报道：中俄就购买24架苏-35达成初步协议。此事俄方一开始的开价是中国必须购买48架苏-35，也就是两个中队的数量，否则不卖。因为十年前，当时两国签订在中国制造苏27战机的协议，结果被沈阳飞机制造公司制造出全球“山寨之王”歼11B战机。俄国人吃过亏，但苏-35真的不卖也不可以，俄罗斯人要钱，中国人有钱，双方谈了几年，最终折衷的24架成交。
平分差距法是一种报价的时候就为谈判结束做好准备的方法，它可以确保实现你的价格目标，对于销售人员来说，这是销售谈判中的第一保命大法。
这似乎是一个相当公平的做法，这是一种以“维持良好关系”为中心思想的成交策略。当然，等你学会这条“保命”法之后，我再教授你更加冷酷的成交策略。但在这儿请记住，成为高手的前提是，先能活下来，并活的足够长。
你想成为水漫金山法术无边的白娘子，那就先要和小青蛇一样修炼五百年做跟班。你想成为酒店销售界的“神人”，一般这个修炼期限是7年。
无论在大事还是小事上，我们最后似乎都可以得到折中的结果。
让对手开价，才能计算报价
通过预先准备好取中间值成交，谈判高手就可以保证得到自己想要的。要想取中间值而成交，你一定要想方设法，尽量让对手先开价，这样你才能根据他的开价算出自己的报价。
这几乎是一条谈判高手必遵循的潜规则。
让对方首先说出自己的条件?
你会嘀咕，老师，吹牛容易做做难，没有你说的那么容易哦。
但我告诉你，要做到这一点并没有你想象那么困难，而且这也是让你能够占据主动的唯一方法。
UT斯达康公司和我谈年会，对方提出来啤酒自己带，其他酒水用酒店的。其他酒水?我心里开始骂，不要往自己脸上贴金了，啥其他酒水，您直接说雪碧和可乐，最多加个橙汁不就结了。但当然也能在心里嘀咕。
于是对方问我要酒水单，我当然知道酒店酒水单上的印刷内容：雪碧可乐20元/瓶。但这样的年会对方不会遵循酒店的标价，会杀价格，到底杀多少?不知道。我只知道底线是15元，如果我低于15元销售督战队的人就会出现。
所以我这样开口：老大，最近酒店对成本重新做核算，雪碧可乐的价格我还没有接到通知(我承认我说谎了，但在谈生意的时候大家都这么做)，不过，我想问一句，你看咱公司此次年会对雪碧可乐的预算价格是多少(天晓得怎样的公司开一场会还有雪碧可乐的价格预算)?
但我还是建议你问。
我看雪碧可乐不能高于10元每瓶，对方答到。
(哈哈，上钩了，居然有人真地回答了我如此荒谬的问题。这就是我建议你提出离经叛道的各类荒谬问题的原因)。
我迅速计算出如果想取中间值成交，那我的报价不应该低于20元每瓶。
于是我说：领导，你看啊，既然新的价格还没有出来，为了表达酒店诚意，那我们还是沿用酒店原来的优惠价格吧。说到这里，我立即让酒吧服务员把就酒水单拿了过来。
最后以多少成交?
不说你也可以猜测到了，雪碧可乐15元每瓶。
我建议你诱导对方先说出他的价格和条件，这样你才有机会用平分差距法来计算你的报价。在现实销售谈判中，对卖家来说，这有难度，但值得去努力。
平法差距法并不是终极策略
但提醒你，虽然我把平分差距这条策略放在第一条来讲，但它不是终极策略。之所以放在所有策略中的第一条来讲，是为你考虑，是爱护你和关心你，让你首先学会天下第一防水防火防地震无敌保命大法，这样，徒弟踏上江湖征程，做师傅的才放心嘛!
平分差距在谈判中使用如此普遍，以至于不论什么情境中，拒绝这种提议都会显得粗鲁草率。不过，不要先着急着给它带上光环，至少在两种情况下，我会犹豫是否使用平分差距策略。
其一、应该注意所建议的中点是否真的对你公平。如果你的初始报价合情合理，而对方的还价有些不近情理，那么双方的中点就会大大有利于你的对手。因此，如果一开始就缺乏平衡，在谈判最后阶段就不要使用和赞同平分差距。
其二、当平分差距如果涉及到一大笔钱，但同时关系又的确重要，为了维持所谓的关系而仓促使用这种方法，建议你考虑一下是否值得?草率的取中间值，会让你损失一大笔钱，同时失去寻找其他创造性办法的机会。
记住：谈判得来的每一分钱都是净利润;
记住：谈判是这个世界上挣钱最快的方法之一;
记住：谈判中消耗的唾沫喝口水就可补回来，但它将给你带来真金白银回报。
用各种手段去玩弄对手
在前面的演讲中，我再三强调鼓励你去玩弄你的客户，因为销售工作很辛苦，你总要想办法从中找一点自己的乐趣。
如何玩弄对方?
在以上案例中或许可以找到部分答案。我想问一句，你看咱公司此次年会对雪碧可乐的预算价格是多少?这的确是一个非常神经病的问题，一般正常的酒店销售员都不会有这样的提问。
而提问，就是设法玩弄对手的最好方法。
至于对手如何看待我，或者我真的是不是神经病，这我根本不在乎。我所在乎的，只是你的回答，如果你上套了，那我是不是神经病，更加无关紧要了。
你不知道对方在想什么，同样对方也不清楚你在想什么。
这就为你设法玩弄一下对方创造了可能性。
提问的时候你需要遵循如下原则：
1、不怕对方这个人;不怕丢失生意这件事。就是说不怕人，不怕事。
2、不臆断对方的想法;不预判对方的反应。就是说不臆断;不预判。
3、不刻意去讨好对方;不刻意去得罪对方。就是说不讨好，不得罪。
如果你不怕人不怕事;不臆断不预判;根本不在乎别人会如何看待你。那么，你就是内心强大、拥有自信的谈判者，也即是武学上空灵的境界。在这种心态之下，你甚至可以感受到自己的灵魂游离出身体，而达到房间上空，看着自己坐在那里谈判。这是一种非常良好的境界。
唯如此，你才能提出，出人意料的无厘头问题：你们公司这次会议对于雪碧和可乐的预算是多少?你的无厘头问题让对方匪夷所思，因为对方从来没有遇到过如此神经病式提问。对方没有经验，没有准备，在“需要立即回答问题”这个人的本能驱动之下，对方做出了最本能和最直接的反应：告诉你真相。
或者你也可以开出空头支票：好的，你说的我都答应，那么现在你就告诉我，到底要答应你什么，你才会同意我的条件?
或者你也可以言而无信，做个无赖之徒：领导，那没有办法了，看来今天我们是谈不到一起了，不过没有关系，我们下次有机会再做生意。
你一边收拾桌上的笔记本和讲义，一边继续说：那既然这样了，我想弄个明白，我到底是哪里出了问题，你能告诉我吗?
对方或许会说：其实问题也没有你说的那么糟糕，只是这次我们的预算不多，餐标是一人一天100元，而你们酒店最低需要160元，这个每人每天60元我还没有想好哪里可以挖出来。
哦，这样啊，那领导，我收回我刚才说的话，我不走了，我们再算算。
以上做法算不算，言而无信的无赖行为呢?
回到一开头你的嘀咕。
你嘀咕说，老师，吹牛容易做做难，要让客户先说出他的价格，没有你说的那么容易哦。但我告诉你，要做到这一点并没有你想象那么困难。只要你有勇敢的心，敢于;只要你有精明的脑袋，善于。那么，你就有可能去做到，而且这也是让你能够占据主动的唯一方法。
客户打电话给你，问你现在的房间价格是多少?
你怎么回答?你是直接报出数字还是想办法先不说自己价格?
刘总，你是知道的，酒店位于风景区内，周末价格和旅游旺季价格总是有点高(谈判一开始控制他漫天杀价的欲望)，但没有关系，这么多年老朋友了(在任何一次销售工作中，你一旦听到有人说出“老朋友”三个字，你就务必转身然后朝自己脸上狠狠拍一巴掌，告诉客户我脸上有一个蚊子，但同时提醒自己：醒醒啊。因为接下来时间里，阴谋诡计就要朝你扑面而来)。
但没有关系，这么多年老朋友了，请你告诉我这次会议你最高能出到多少，看看我能帮你做什么?
当然不是每一个酒店都位于风景区，但你总能找到一个借口来运用上面类似的方法。一旦对手被你迷惑而首先开出自己的条件之后，你就可以根据“取中间值成交法”来调整报价，同时暗示对方，你所开出的价格是有弹性的。
比如你可以第一次把价格报地很高，但一定要告诉对方你愿意进行谈判。客户这时可能会想：和预算有点距离，但听起来价格可以谈，那为什么不花点时间，看看我能把他的价格压到多低?
毫无疑问，这不失为一种让双方开始谈判的好方式。
不要觉得为难，也不要因为害怕而不敢要求对方先告诉你他们的条件。
如果你这个月的销售指标已经完成，不妨大胆地告诉对方：这个月我的生意很好，已经预订了好几个大团队，不过既然您找上我了，那我们还是开诚布公地谈谈吧，请问这次会议你们公司确定的预算总数是多少?
如果你遇到一个大生意，对方有1000人要在本地举行订货会，那么形势对你非常有利，本地就这么几家五星级酒店，你占据了主动权，因为对方的腾挪空间几乎没有。
所以你可以这样说：这次我一定会大力支持你，现在请你先告诉我，房价最高你能出到多少?
注意：说话的时候要坦诚、要有同情心，要让对方感觉到，你，的确是非常关心和爱护他。你的邻居遭遇了不幸，你当然也会心有戚戚。既然对方手头有了那么大的一个大麻烦，居然有一千人要开会，你当然为自己感到高兴，同时为对方感到悲伤，要处理如此大的一个麻烦，多不容易啊，人都有同情心，这没有什么好奇怪的。
你是一个善良的人，你当然应该有同情心。
不要因为大生意而变得渴望成交，在客户面前像一只小狗狗一样唯唯诺诺。你要认识到正因为是大生意，对方的余地就更小，而这个时候恰恰是你掌握主动权的最好时机。而一旦明确得知主动权已经在你手里，那就撕掉你的同情心，现出你的本来面目，一个唯利是图者!
做一个唯利是图的人，这和道德相矛盾吗?答案是：我不知道。
但在经历了无数次被别人指责也无数次指责过别人，我慢慢想清楚地一点是：在生意场上，能对自己所作所为自圆其说的人，就是有德之人;被人家抓住把柄而无法自圆其说的人，就是无德之人。
我认为这就是利益场上的道德观。就这么简单！
目标至上
在谈判开局第一策略的最后，我要强调：设计和运用所有谋略的过程中，目标至上!你的目标才是你唯一需要关心的问题。你不应该仅凭自己认为其有效，而想当然地去追求人际关系、双赢谈判、各退一步妥协或屈服于对方的压力。
我的建议是：你在谈判中的所有行为，都应明确无误地使你更接近自己本次谈判的目标，除此之外，其他行为都是无关紧要的。比如，我们一直都无法控制的情绪问题。销售谈判中，对客户发脾气一定是一种负面行为吗?
答案并非如此!衡量可否的唯一标准，也就是目标。如果情绪发作，对实现你的目标有利，那就发作吧;但如果只是为了情绪而情绪，那就请忍住你的脾气。
《飞箝第五》云：
凡度权量能，所以征远来近。
立势而制事，必先察同异。别是非之语，见内外之辞，知有无之术，决安危之计，定亲疏之事。
然后乃权量之。其有隐括，乃可征、乃可求、乃可用。
凡度权量能。度，刻度，引申为量长短。权，秤砣，引申为称重量。量，用容器计算容积。把这些动词意译过来，意思就是凡考虑问题衡量局势。
所以征远来近。所以，用……的方式。也即是凡考虑问题衡量局势，要用“征远来近”的方式，广泛地从远或近的各个方面来吸取信息。
立势而制事，必先察同异。若想要树立起有利态势而行事，前提是要看到双方的异同点。那么，如何察双方同异?那就是：别是非之语，见内外之辞，知有无之术;决安危之计，定亲疏之事。
然后乃权量之。其有隐括，乃可征、乃可求、乃可用。陶弘景注：权之所以知轻重，量之所以知长短。轻重既分，长短又形，乃施隐括以辅其曲直。隐括，工匠矫正毛竹或木头的工具，这里是指对是非、内外、有无、亲疏加以剪裁和修改。
鬼谷子用短短的65个字，向我们清晰描述了一场高端专业游说(销售谈判)所应该有的模式。
1、立势
你当然有目的，比如说动人心，比如成交生意签下合同。但这个目的靠什么去实现呢?靠乞求吗?非也!游说君王，纵横策士要立纵横策士的“势”，游说客户，销售员要立销售员的“势”。反之，在生意场上怀有乞求、讨好之心，我不管你乞求什么，或试图去讨好谁，那都是最下三滥的心态。
2、制事
也就是主动权。你出任何一个招数，下任何一个套路，都要考虑三个字：主动权、主动权、主动权。事贵制人，不贵见制于人。制人者握权，制于人者完蛋，失去性命。这是永恒不变的真理。
3、权量
在销售谈判中，做什么，不做什么;答应什么，不答应什么。都要以自己的目标为标准，反复衡量。
4、隐括
在销售谈判中，你要手握工具。要设法把客户直的变成弯的，要设法把客户弯的变成直的，要有这种主观能动性。如果只是你求我应，接下生意，那和一条乞求主人施舍食物的小狗狗岂不一样?
【应对策略】
如果对手首先提出平分差距，取中间值成交，应该注意所建议的中点是否真的对你公平。如果你的初始报价合情合理，而对方的还价有些不近情理，那么双方的中点就会大大有利于你的对手。因此，如果一开始就缺乏平衡，在谈判最后阶段就不要赞同平分差距。
如果对手首先提出平分差距，取中间值成交，同时对方又是一个非常重要的关系客户，那么我建议可以接受对方建议(接受就是一口答应，非也，非也，如何接受对方建议这个套路后面再教)，只要成交价格酒店能通过。毕竟，酒店不是你的，但关系客户，某种程度上就是你的。
【精彩重现】
1、要学会使用取中间值，这样即使谈判双方取折中价格，你还是可以得到自己想要的东西。但只有当对方首先开出条件，你才可以使用取中间值界定法。所以一定要想尽办法让对方首先报出价格。
2、如果你没有太大的销售压力，那就直接告诉客户我无所谓，但既然你找上门来了，我们也可以好好谈一谈，请先告诉我你能出的最高价格是多少?
3、学会如何应对大生意，记住此时此刻主动权在你手里。在销售谈判中能自圆其说的就是有道德;被人家抓住把柄而无法自圆其说，就是没有道德。
4、平分差距，似乎是非常小儿科行为，是的，的确如此，我也承认。但当你处于现实场景：渴求成交的巨大压力、失去生意的恐惧、信用卡透支金额和此次生意提成的关系等等，当各种因素压到你身上，希望你还有空能记得这条“小儿科”策略，它能救你的命!
5、立势、制事、权量、隐括。销售谈判是一场靠智慧去赢得合同的争斗，而不是靠乞求获得的残羹冷炙。
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