1. 差异化经营战略
　　差异化发展是当前酒店业的竞争力所在。新加坡悦榕庄在二十年前就遇到这样的问题：如何与有着上百年历史的国外品牌竞争。因为当时SPA对于大多数人来说还是一个新鲜事物，他们在仔细调研市场后，将SPA概念植入酒店运营中，一下子令消费者瞩目，形成悦榕庄独具特色的一个符号元素。

　　同理，我们在运作度假酒店过程中，如何与其他同性质酒店竞争?如何与国外品牌抗衡?那就必须拥有自己独一无二的元素，与别人形成明显的差异，能够给我们的目标群体以精准消费。于是，在这样的理念下，我们推出了两个品牌：挹翠轩与冠玉坊。茶和玉是吴文化中两个比较典型的元素，揖翠轩被评为2013年全国十佳茶楼，冠玉坊是和中国玉雕子冈牌第一人陈冠军大师合作的品牌，目前，环秀晓筑和黄金水岸都有这两个品牌，以后涵碧晓筑也将有这两品牌;不少客人来酒店总会到挹翠轩来喝茶赏玉，甚至有些客人还因此喜爱上茶爱上玉，研究茶文化玉文化。

　　我们通过茶和玉赋予了酒店新的文化内涵，给予了顾客不同的文化体验，顾客满意得到提升。 这也就是我们为什么公司取名文化旅游发展有限公司的缘由，因为我们想弱化酒店的概念，强调文化概念，酒店只不过是文化的载体而已;

　　我们还通过开业前定位的差异化来形成相对的竞争优势。

　　一家是定位于养生概念，酒店配置了高尔夫练习场、温泉、养生客房配备了精油、木制按摩拖鞋、餐厅提供不时不食的养生菜肴;同时喝茶本身就是修身养性养生活动;再加上酒店就处于环境优美的旺山山坳里，青山绿水，野花飘香，好一幅世外桃源养生之处。

　　一家是定位于乐活概念，酒店配置了两个游泳池，电影院，儿童乐园、富有动感的酒吧、酒店放着明快节奏的音乐，海南风情的客房装饰，面对太湖时还真有面朝大海的感觉，我们希望给年轻人一个乐活的场所，希望他们把酒店当作目的地。

　　从一开始筹建我们就强调不同强调差异，强调需要服务不同顾客人群，项目和项目之间必须存在各自特点，一旦你想好了以后才去干会轻松很多;有了差异化后就给以后经营带来很多益处，因为我们经营的是不同产品，避免了价格的竞争。

　　2.多渠道战略
　　以往我们说起渠道我们往往马上想到ota想到旅行社、商务公司、批发商、政府接待等等;但现在情况发生变化了，互联网时代需要重新定义渠道，从某种意义上讲，互联网时代不需要渠道——你的产品只需要出现在顾客的手机里你就成功了。

　　提到渠道我们不得不提到ota,非常感谢ota对我们酒店的支持，ota不收我们一分广告费就帮我们宣传着酒店，卖掉一间房才拿一间房的应得佣金，非常好的合作伙伴;原来我们所称谓的OTA是指携程、艺龙、芒果、驴妈妈、同程网等，但互联网时代很多都成为OTA了，如wholeseller原来只做B端，但现在在互联网上穿着马甲直接收客成为OTA了，线下旅行社也做着App微信号收着客人成为ota，而且他们是用很低的价格在收着客人，互联网时代信息很容易透明，公司客人查下去哪儿网就意味着你整个苦苦维持的价格体系的崩溃;我相信很多酒店都碰到和我们一样的问题，而且随着自媒体微信的高速发展，很多微信定阅号都成为了ota，他们的收客能力不亚于传统Ota;我们现在大概和30个OTA合作，年底估计有50家; 但是最关键的是价格全是统一的，佣金也是统一的，我们统称ota，如果要享受好的价格那就需要房间数或者综合消费达到一定金额;当然ota 的份额也发生了变化，以前几家的时候我们规定不能超过15%，当然老大一家就占了超过50%;现在我们可以把这个比例放到30%，因为有50家了，最多一家只占其中30%;也许有同行问为什么不能超过15%，很简单啊，份额高了老板想要你干吗?要销售部干嘛?取消销售部直接外包给某程得省多少钱啊?所以 ota比例高的酒店总经理也得小心，老板随时想着要你干吗呢?但也有些同行比如昨天再酒店群里再讨论准备不和ota合作了，但事实上酒店直销的份额年年再下降，虽然酒店年年说要提高直销比例;ota的市场份额是在年年提升的而且提升速度还在加快;不合作基本就是自杀。

　　最幽默的是我们自己根据互联网精神：平等、分享、协作、开放也做了个OTA---也度假高端度假酒店常客计划联盟;我们也想通过互联网思维来颠覆酒店业，我们经过常年研究国际品牌酒店，国际品牌酒店成功有两个关键因素：1.品牌，2.常客计划;尤其是常客 计划的成功运营能使一家新开酒店短期内打开局面，会员客房收入可以占比超过40%，会员重复消费比例非常高;常年各种会员活动应接不瑕，洲际优悦会会员估计接近1亿，国内单体酒店如何与之Pk?可以这么说你单体酒店发展常客计划基本没用，但我们可以联合起来，把每家酒店常客在也度假平台上分享，1家1万10家就是 10万100家就是100万，如果你平均房价600以上 ，房间100间以下的度假酒店就可以加入我们，现在你一加入立马就有4万常客，这就是互联网的分享精神，我们也希望你发展你的常客计划和我们分享，目前只针对江浙沪，而且现在出现很多设计性得酒店房间数在50间以下，有的甚至30间都不到，连销售部都没有，如何打开市场?如何能让顾客最快速度知道你?

　　我们也度假是一个适合你们的平台，虽然我们目前申请加入的酒店非常多，但我们有我们的标准，而且目前我们在解决一些技术性问题，比如微信实时房态微信支付直联等问题，等我们技术问题解决好我相信我们会得到飞速发展的，到目前为止效果还是不错的，常客计划的操作对于酒店来讲更具有操作性，因酒店可以提供更多物超所值的产品给顾客，这是因为渠道毕竟是渠道，有些产品只有酒店才能提供给客人， 比如会员下午4点退房比如免费升级等，再狠点我先满足房间给会员，这些方面ota 是无法做到的;所以多渠道战略能让你立于不败之地。

　　最近我们又启动了精品酒店投资或者合作模式经营运营，也度假能使你酒店平均房价通过几个月运营提高40%，也能使你酒店几个月内一房难求，我们可以外派店长直接参与你酒店管理。

　　在此再一次感谢互联网给我们屌丝逆袭的机会。同时再一次感谢30家ota对酒店的支持。

　　3.大产品战略
　　酒店不要太迷信于互联网时代下的营销，不要完全去相信“台风来了，猪也会飞起来;猪再怎么飞也会掉下来，飞的越高，跌的越惨。工匠情怀的老罗认为台风来了，认为他是猪他也能飞，结果他是通过发布会开始飞了，但现在大家都知道他至少不在飞，他在地上忙着回收出问题的机器呢，其实雷军能这么说，老罗就不能这么说，因为雷军已经成功了，猪能不能飞在于猪有没有翅膀，好产品就是翅膀。酒店需要专注在产品研发上，最好的产品就是最好的营销，好产品会说话，最好的服务就是最好的营销。互联网时代，一夜之间可以让你名扬天下，也可以让你跌入地狱。

　　所以你要考虑你的客房是不是干净非常干净?你的餐饮食品是不是好吃?是不是很好吃?空调冷气是不是达到标准?热水有没有达到温度?服务标准有没有达到，服务人员是否得到足够培训?网速是不是飞快?这些是酒店人必须要关注的内容，这些就是酒店的产品，你必须保证你的产品质量，我们有句话，化在顾客身上的每一分钱都能赚回来。酒店不仅仅要提供好的房间好的餐饮，还需要考虑到特定目标市场顾客的体验，酒店设计的产品里面必须有客人的体验，因为互联网时代的特点是用户体验第一，如果你产品体验好通过互联网可以快速传播，传播速度远远超出你的想象，我们微信有个贴100万人点击，客人从全国各地涌来。做好他们的体验和服务后又一次快速传播，更多的客人涌来。 这个贴里面有个打包产品就是我们黄金水岸的亲子内容。

　　所以请酒店关注自己的产品，关注顾客的体验，目前是产品的时代，要回归到本质。 产品决定成败。

　　作者： 苏州太湖新天地文化旅游发展有限公司副总