事有反而得覆者，圣人之意也，不可不察。重之袭之，反之覆之，万事不失其辞。圣人所诱智愚，事皆不疑。---- 《鬼谷子·反应第二》

　　【注释】：

　　《说文》：反，覆也。按照《说文》来看，反和覆，这两个字是同一个意思。用到销售谈判，最简单理解和运用鬼谷子“反”和“覆”这两个字：反，反过来站在对方的立场看问题。覆，站在对方的立场看问题之后，再带着对方的意思，覆盖回来审查自己现在的做法。如果想要探悉对方实情，制定对应策略，必须从正反两个方面来多次验证，才能成功。事情必有反复，一次性就成功，不符合圣人之道!

　　好，接下来我将教会你一整套酒店销售谈判策略。

　　我们中的大部分人都受过学校教育，全国各省的小学、初中、高中的教材基本相同，有着近乎相同的道德标准。从学校、家庭、社会和其他社团及一般生活中，我们不断学习、观察，从而使这些道德标准潜移默化为我们的生活准则，并将之扩大到商业往来及其他场合。

　　不管怎么说，我们判断事物公正与否的准则如出一辙，只有极少数人有异于常人的生活规范。既然如此，我们可以总结出你的谈判对手在销售谈判时大部分的心理和行为准则，然后采取一些技巧和方法，来影响对方，让事情发展的趋势更加有利于你。我把这些能影响对方的方法和技巧称为“策略”。

　　首先，你将学到开局策略。这是你在谈判初期刚和客户接触时使用的策略，它可以为你成功实现自己的目标做好铺垫。我们平时都说良好的开端是成功的一半，但在销售谈判中，良好的开端简直就是成功的全部。做到这一点之所有十分关键，是因为随着谈判的不断进行，你会发现整个谈判过程的每一步推行都取决于开局时所做的铺垫。

　　其次，我将给出一套能够保证谈判向着你设想方向发展的中盘策略。在这一个阶段，各种其他因素会相继加入进来，双方各自采取的策略将谈判双方推向不同的方向。而我将教会你如何应对这些压力，从而控制整个谈判的过程。

　　第三，我将教会你一些终场策略，这样你不仅可以圆满完成自己的目标，而且会让对方感觉是自己最终赢得了谈判。

　　第四，设计和运用所有谋略的过程中，目标至上!自己的谈判目标才是你唯一需要关心的问题。你不应该仅凭自己认为其有效，而想当然地去追求人家关系、更多利益、双赢结果或屈服于对方的压力。

　　你在谈判中的所有行为，都应明确无误地使你更接近自己本次谈判的目标。除此之外，其他行为都是无关紧要的，甚至会损害你的利益。比如，我们一直都无法控制的情绪问题，销售谈判中，不是说就不能发脾气，衡量可否的唯一标准，也就是目标。如果情绪发作，对实现你的目标有利，那就发作吧;但如果只是为了情绪而情绪，那就请忍住你的脾气。

　　最后，几乎每个人都是通过自己的感觉和知觉来看待世界。当压力和风险变大的时候，人们通常就会感情用事 ---- 无论表现明显与否。与基于利益的谈判相比，将情感因素考虑在内的谈判，其含义会更宽泛。这种谈判策略涵盖了一个人所有的需求 ---- 一张将人们想要的全部收纳在内的大菜单，从合理的到不合理的。当对方意识到你在意他们的感受时，他们就会更愿意倾听，也就更容易被打动、被说服。

　　所以，宣扬所谓的“双赢”谈判已经过时，你在谈判谋略的设计中，必须顾及到对方的情感需求。谈判结束，你必须给对方一种是她自己获得了谈判胜利的感觉。关于这一点，我将在后面的章节中，不断的提及。

　　仅仅了解本书所介绍的谈判策略和谈判技巧，是远远不够的，你还要在实际生活中加以运用。如果做不到这一点，那么这些策略和技巧对你毫无用处。这一点非常关键，在这个世界上，伟大的思想家比比皆是，他们博览群书，受过专业的训练，对事物有着卓尔不凡的见解。

　　但是，能够在实际谈判中无往不利者，寥落星辰。或许，伟大的人物，都不愿意运用如此卑下的言辞和方法，来处理生活中具体问题吧。

　　在现实版销售谈判的开局阶段，虽然钓对方预算(第一张牌)、报价(第二张牌)、报多少价合适(第三张牌)，以上三个问题已经解决。

　　出来混，终要还。己方开局三板斧砍出去之后，对方当然接招，会出牌。

　　提高警惕，轮到人家出招了。

　　记住：永远不要接受买家的第一次报价或第一次还价。之所以如此，是因为一旦接受，你就会在买家心目中自动引发两个反应。

　　哪两个反应?

　　既然要研究买家的反应，那就让我们不妨站在买家的角度考虑一下问题。

　　现在假设你就是买家，一个上海会务公司的会务经理。你已经和自己的客户提前三个月签订了会议承办合同，还有一个星期会期就到了，确定人数、安排人员机场接机、租用大巴，一切准确就绪。

　　突然对方酒店打来电话告诉你预定的会场被政府征用了，没有挽回的余地，也没有其他同样面积的会场可以使用。

　　酒店违约赔不赔钱那是后面的问题，眼前的灾难是你手头的会议怎么办?

　　唯一的选择就是给同一城市另外一家五星级酒店打电话，询问他们是否有合适场地。在这种情况下，会场租用价格就不是最重要的事情了。可当你的秘书告诉你对方酒店上海办事处的销售代表已经到了，你还是告诉自己：“我是一个谈判高手。我会把价格压倒最低，看看结果怎样。”

　　那位销售代表做完了演示，并向你保证可以按照你的要求完美解决会场和住宿问题。根据他的报价，800方会场一场租金是8000元(10块钱一方，价格不高)。这不禁让你大感意外，因为你本来打算出到9000元一场，就是这个价格，如果对方肯接受你也是阿弥陀佛拜菩萨了。

　　可你还是设法掩饰住了内心的惊喜，用开诚布公、坦诚的语气告诉对方：“同样的场地，我们在全国各个五星级酒店都是拿12000元一天”。

　　(没有错，你的确是在撒谎，可在做生意时，人们经常使用这种方法)

　　听到你的报价之后，对方销售代表回答道：“好的，我们可以接受。”

　　这时你通常会有两个反应：

　　第一、 我本来可以做的更好;第二、一定哪里出了问题。

　　多年来，我和许许多多的专业采购人员探讨过这个问题，每次讲到这一点时，我所得到的反馈不外乎这两种：我本来可以做的更好;一定哪里出了问题。

　　下面让我们一起来分析一下这两种反应。

　　反应1： 我本来可以做的更好。

　　有趣的是，你之所以会有这样的反应，似乎和价格无关，却只是因为对方答应你还价的方式。

　　如果那位销售代表一口答应你10000元一天的价格呢?试想一下，即使那位酒店销售员一口同意接受8000元一天的价格，你是否依旧会觉得自己本来可以把价格压的更低?

　　反应2： 一定是哪里出了问题。

　　当酒店销售员一口答应了你的还价，你第二个反应是：一定哪里出了问题?

　　“是不是他们最近生意非常差，不然怎会如此爽快的答应”

　　“生意太差的酒店可不能去，因为服务和餐饮一定非常糟糕”

　　“还是再打个电话去其他酒店问问，看看他们是不是最近出了什么问题”

　　相信你的大脑里立刻会产生诸如此类的各种各样的疑惑。

　　天生谈判专家，我儿子跑到面前，对我说：“老爸，今天晚上我不做作业就玩你的电脑啊?”(二计并用，第一开场报高价;第二假设一定成交)

　　那天我白天上班非常顺利，同时又是周末，我觉得不应该对儿子一直太严格的要求，于是我回答到：“当然，我亲爱的儿子，去吧，祝你玩的开心!”

　　(一口答应对方的第一次报价)

　　“那老爸，你上次还欠我一个陀螺呢，你现在就给我10块钱，我现在去买。”

　　(我突然意识到，自己犯了一个大错误!因为一口答应，小家伙觉得他可以乘机提出更多要求，并也是如此做的)

　　没有办法，我只好给了他10块钱。

　　小东西手里捏着钱，开门穿鞋准备去楼下小店买陀螺。毕竟还小，不懂得如何隐匿自己的真实情感。出门那一刻，突然回头问我：“老爸，你今天还好吧?”

　　(小家伙判定一定是哪里出了问题。奶奶的熊孩子)

　　这是一个非常简单的谈判技巧，又属于小儿科级别。可许多人在谈价过程中都很难记住这一条。一口答应对方的价格和条件，是极其危险的做法。

　　设想一个女孩子只要男人提出要求就立即爽快的把所有衣服都脱光，这个女孩值钱吗?答案是根本不值钱，甚至极有可能把男人吓跑。尤其当你和对方谈判了好几个月，当你准备放弃，可对方突然提出价格要求时，这时你会迫不及待的接受对方提出的任何条件。

　　请不要那么做!你一定要告诫自己，千万千万不要一口答应。

　　为了避免你在冲动之下犯错，我再抛给你一个“救生圈”吧。

　　对方和你说：“如果你能给360元的房价，这个单子我们现在就签。”

　　你可以这样和客户说：“如果是我，凭我们的关系，我当然愿意答应你的条件。但问题是，酒店的财务部，他们不是那么容易对付的。所以我还是要回去请示一下，等一会儿回来告诉你结果。”

　　(或酒店成本部，或酒店收益控制部，或老板娘、或干脆搬出奶奶扯淡的酒店晨会，不管这些是否真的存在)

　　永远不要接受对方第一次报价或还价。因为这种做法通常会让对方立即产生如下两种反应：我本来可以做的更好(是的，下次一定会注意);一定是哪里出了问题。特别是经过漫长的谈判之后，你都已经几乎准备放弃，对方突然提出价格和其他条件要求，此时的你，是处在最脆弱的时候。

　　多年前，我一度受雇于冰柜工厂，在祖国大西北之青海向各族同胞推销浙江产的冷柜。一天，手机坏了，不得不去镇上唯一一家手机销售店购买一个NOKIA手机。

　　价格表上写着380元。

　　我问营业员：350元可以吗?

　　对方回答道：你说是350元吗?

　　一听到这个回答，我突然意识到，她真是太聪明了。

　　如果对方直接告诉我可以接受350元的价格，那我可能会犹豫一下，然后报出更低的价格。

　　当客户看起来似乎就要做出决定，并用一个问题来问你时，一定要用同样的方法回复对方，这样你第一会得到明确答复;第二避免因为一口答应对方报价而导致两个不良反应：一定是哪里出了问题;我本来可以做的更好。

　　当客户问你：会场我只需使用2个小时，2500元可以吗?

　　你回答：你想要2500元使用2个小时会场吗?

　　当客户问你：酒店能给我45天账期吗?

　　你回答：你想要45天账期吗?

　　对方肯定答复：“是的，我要45天账期”

　　你回答：“如果是我，凭我们的关系，我当然愿意答应你的条件。但问题是，酒店的财务部，他们不是那么容易对付的。所以我还是要回去请示一下，等一会儿回来告诉你结果。”

　　你可以在最后答应对方，或不答应对方，主动权在你手里!《鬼谷子·中经》云：故道贵制人，不贵制于人也。制人者握权，制于人者失命。

　　我曾经做过汽4S店汽车推销员，早上刚扎好领带走进展厅，居然有个家伙直接朝我走过来，说现在就想买这辆车，他用手指了指展厅里新到的广本。

　　你说：“好，我现在就拿车钥匙和销售合同来!”

　　也许你的确走了狗屎运，也许真的成交了。

　　然而，更聪明、更保险、更能促进销售的办法是冷静下来，看清楚究竟是怎么回事。

　　这家伙是不是在耍什么花招?

　　是隔壁那家4S店派来的探子?

　　是在做社会实践以拿到营销学学位的大学生?

　　他在网上查询过相关信息?还是想买车想疯了刚好碰上你在卖车?

　　你不知道。

　　所以要冷静一下，放低声音说：“今天?哦，你决定真快!今天就想提走这辆广本?现在就买?一次性付现金提货?现在就付款?”

　　重之袭之，反之覆之，万事不失其辞。不要急着答应对方，如果是真的，你总有机会签下合同;如果是假的，就不要上人家的“套”。