君臣上下之事，有远而亲，近而疏，就之不用，去之反求，日进前而不御，遥闻声而相思。

　　事皆有内揵，素结本始。或结以道德，或结以党友，或结以财货，或结以采色。

　　---- 《鬼谷子·内揵第三》

　　【注释】：

　　在纵横家理论中，打开君主的内心世界，只有用言辞去游说，打动君主，赢得君主信任。一切都是因为内心相知程度不同，本源在于君臣平时的结交。或结以德，或结以党，或结以财，或结以色。

　　揵，锁。内揵，字面意思是从内心世界锁住。

　　二千多年前理已明：你无法告诉任何人任何事，除非对方愿意听。当今销售界，有一句广为流传的话：在建立信任之前不谈产品，在塑造价值之前不谈价格。

　　讲的几乎是同一个理念 ---- 人家不相信你，你说死了都没有用。

　　这很对，的确如此!

　　但在激烈的销售谈判中，建立互相信任关系，对于大多数人来说，是一项艰巨的挑战，因为这非常难。一旦涉及到钱，任何事情都会变成一件你死我活的事情，所以连所谓的“双赢”都只是一门传说中的艺术和科学。

　　“无商不奸”，老祖宗早就看透了这一切。正因为如此，公平、公正、诚信、信任、童叟无欺此类“珍稀物件”才被大力宣传和挂在每个生意人口头。

　　这类东西有用，这类东西又稀有，所以这类东西值得被追求和宣扬。

　　信任有何用?

　　显然，信任是一个涉及人的重大问题。信任的好处显而易见：更快的交易、更多的交易、更丰厚的回报。所以，我们不得不花费点时间在谈判开局阶段，把“它”单独拎出来研究一番。

　　前面我已经教授如何设法在一开始套出客户预算、如何设法在掌握主动权的前提下报价，这些都是谈判前期和客户刚接触时必须掌握的技巧。但和这两个技巧平行或更需要提前操作的另外一个技巧，就是设法和对方建立初步的信任。

　　这个技巧从你和对方第一次接触的第一秒钟，就必须开始。

　　《道德经》云：“有物混成，先天地生。……可以为天下母。吾不知其名，字之曰道。”在老子那里，“道”是宇宙万物的根源，世间万物都是由此而生。

　　在销售谈判中，“建立信任”，可归入销售谈判的“道”类。

　　那么，什么是销售谈中的信任?

　　在销售谈判中，信任是一种因为对方会保护你而产生的安全感。如果你相信对方，你就会答应给他(她)三个月的账期;如果对方相信你，他(她)就会把会议或团队交给你操作。除非风险太大或遇到更好的机会，一般我们都不敢轻易违背自己在整个生意洽谈过程中做出的承诺，这就是信任的力量。

　　在我自认为已经是一个谈判高手之后的销售生涯中，我还是遇到过至少五次，答应客户的条件，后续因为酒店原因而无法通过或变动。我宁可自己刷卡付钱，也不愿意违背对客户的承诺。对此我并不后悔，因为我知道我所有拥有的最有力的谈判工具，就是别人的信任。

　　但同时，你务必提高警惕(特别当你是一个新人的时候)：信任必须建立在某个基础上。

　　如果对方是一个你们刚认识的谈判对手，他(她)对你说：“你难道还不信任我吗?”你一定要毫不犹豫的回答：“我为什么要信任你?我们才刚认识。如果我由此而信任你的话，我一定是疯了。”

　　你会因为害怕失去生意而不敢如此决绝吗?

　　我的答案是：不要怕!因为对方本身就不是一个诚实的人，对方试图强迫你相信他(她)，而这只是众多谈判诡计中的一种 ---- 对你使用情绪压力，试图操纵你。信任的建立要经历一个过程，它是彼此间一种情感承诺，以互相尊重、某些道德准则和好感为基础。它包括这样一个观点：即关心他人，不会千方百计地为自己获取一切利益。

　　如何和客户建立信任?

　　从二千年前古人的思考中借鉴一下智慧吧。

　　鬼谷子说，君臣之间关系，或结以道德，或结以党友，或结以财货，或结以采色。

　　结以道德，谓以道德连结于君。若帝之臣，名为臣，其实为师也。

　　结以党友，谓以友道连结于君。王者之臣，名为臣，其实为友也。

　　结以财货，谓以财物，也就是利益相结交。

　　结以采色，谓以美色娱乐相结交。

　　问题抛回读者诸君：请问，凭你的本事，你能在哪一个层面上和客户结交从而建立信任。或师?或友?亦师亦友?利益?谈下生意并服务好整个过程，让客户满意离开?美色?(我知道有些酒店销售就是这么做的)

　　一切皆有可能。

　　但问题的关键是：先弄清楚您是哪根“葱”，您几斤几两。就是靠美色，你也得有啊，万一你不够美，如何色啊。

　　《鬼谷子·反应》云：“故知之始己，自知而知人也。己不先定，牧人不正。事用不巧，是谓忘情失道。”

　　意谓知之始己，自知而后可以知人也。己不先定，则牧人不正。牧人不正，则计谋的设计和使用必定不顾真实情况，违背客观规律。

　　鬼谷子明确指出：知彼建立在知己的基础上，知彼是从知己类推而得。即所谓“自知而后知人也”。陶弘景注：知人者智，自知者明。”

　　获得和增进信任的方法各种各样，或结以道德，或结以党友，或结以财货，或结以采色。

　　但一切必须从本身的客观条件出发，寻找适合自己使用的方法。

　　方法一：真实。

　　不要装!不要装!不要装!

　　重要的事情说三遍，在销售谈判中，获得对方信任的最佳方法就是 ---- 做真实的你。因为大多数人并不善于伪装，因为别人迟早会揭穿你，从而失去对你的信任。

　　一旦失去信任，你就很难再次说服对方相信你。

　　当他人对你坦诚相待时，你就会心存感激，无论“坦诚”的是什么。所以我建议你：不要去假装成另外一个人。销售新手最容易在这一点上犯错。

　　坐下来的时候，我会直接和对方说“你看啊，我这个人有个毛病，天生好斗，容易冲动，如果你觉得我的态度不好，请直接告诉我啊。”

　　如果你也和我同类货色，在谈判开场就这样做，有啥好处呢?

　　①这样做会给对方一点压力，或许他(她)会重新设定谈判期望值。

　　②这样做让你更真实，增强你的可信度。

　　③这样做可以使你不必佯装高兴，以一种极不自然的方式伪装自己。

　　如果你是一个随和且容易打交道的人，不妨告诉对方由于你经常过于慷慨大方，致使谈判后来不得不重新开始。这样做非常美妙，你不仅把责任推给了对方，并为自己留了一条后路，你拥有了反悔的权利：“我一开始就和你说了嘛，我有的时候会过于慷慨。”

　　你在谈判一开始就开诚布公，如此你就卸下了包袱，为后续细枝末节上的情绪冲突放好缓冲垫，你就可以在谈判中集中精力去实现自己的目标：“我一开始就告诉过你了，我是一个容易冲动的家伙，不好意思，我对刚才自己的态度道歉，现在让我们重新开始吧。”

　　为了不让谈判失败，对方除了大度的对你表示谅解之外，我想不出去他(她)有其他更好的做法。

　　方法二：直接说出感受。

　　在日常生活中，当不愉快发生时，一般人都会把感受藏在心里，但在行为上予以反击。

　　同事骂：“你就是个背后小人，我恨不得像踩死一只臭虫一样踩死你。”

　　你还击：“啊，你骂我是臭虫小人，你才是臭虫，看我现在就踩死你。”那么，接下来为了一争高低，除了比试武功，我想不出还有更好的办法。

　　为何不换个角度看问题呢。

　　你可以还击，但需要改变一下方式：“你骂我是臭虫，这让我感到很意外，听到你这样说我心里很难受，你为何会这样骂我呢?能告诉我为什么吗?”

　　这才是揭开谜底的方法，双方可以进一步讨论彼此心中感受产生的原因，找出原因，然后再设计消除对方误会。

　　不要假装坚强，要敢于把自己柔弱的内心感受暴露出来。

　　一场会议结束，到最后结账的时候，总款项是167498元。对方和我说

　　“金总，498元你就给我免掉吧。”

　　我一听，怒气上涌，心里想：“老子像伺候爷爷一样伺候你的团队这么多天，你现在居然要毫无理由的砍掉498元?”

　　但我最后是这样说的：“刘总，你看啊，为了照顾好你的生意，我一连三天没有回家而睡在酒店，目的就是为了保证一切顺利，但现在听到你这样说，我心里真的很难受，难道是酒店哪里做的不好吗，导致你提出这样的要求?”

　　没有进一步的争执，也没有进一步的计谋，对方支付了167498元。

　　《鬼谷子·反应》云：“同声相呼，实理同归。”意谓声音相同就会彼此呼应，看法一致就会走到一起。就是利用心理共鸣的原则打动对方。

　　为什么要装强大呢?

　　大家都是吃饭睡觉、穿衣提裤的人，直接告诉对方你内心的真实感受，就能唤起对方内心柔弱的一面，从而帮助你达到你的目标。

　　邻居家遭遇了不幸，你也会心有戚戚。

　　方法三：对活人有强烈的好奇心。

　　让对方将你想要的东西给你，关键之一就是要尊重对方。如果你不信，下次你找个机会设法从邻居家的毛毛头手里抢个皮球试试看。同时，酒店销售要有自己的尊严：严禁卑躬屈膝，严禁溜须拍马，严禁奴颜媚骨。

　　如果你要向对方示好，请务必在保持自尊的前提下。

　　如何才能做到既向对方示好，又能保持自我尊重?

　　告诉你，最简单的办法就是对他(她)的一切表示强烈的好奇，从而让对方滔滔不绝。此方法安全、高效、百试不爽。