如何做好收益管理

1、需求预测

① 收集信息

酒店首先需要做的就是获取和收集相关信息及数据，主要包括历史数据、竞争对手数据和市场细分数据3部分：

1）酒店历史数据：可以包括上一年每个月的房间预订量、入住率、房间价格，不同类型客户的预订量、倾向的房间价格和类型等等；
2）竞争对手数据：可以包括对手的定价、房间类型和数量、可提供的服务、销售渠道等等；
3）市场细分数据：可以包括酒店顾客都有哪些类型，每一种类型的占比是多少等。

② 数据分析

酒店可以和收集到的信息，作进一步的分析，明确定价方向。

1）用去年同时期的历史数据情况进行参照，分析历史的趋势变化，预测今年是否也会有相近数量的预订？或者预订量会有一些上涨？
2）根据竞争对手信息，如果对手的价格比自己的酒店价格低，那么顾客是否会转而去预订对手的低价房间？
3）对于酒店自身各种类型的客户，他们分别需要什么类型、什么价格的房间呢？ 

③ 如何获得这些数据？

在携程eBooking后台-数据中心板块提供了丰富的数据支撑，酒店可以利用这些信息去优化自己的OTA运营动作，并作为其他渠道销售（如门店散客等）的参考数据。

酒店可以在ebk数据中心下的【市场分析】板块中看到当前酒店所在商圈及城市的热度情况，酒店可以利用这个信息，结合当前的出租率去做好调价。



而在【经营状况】中，不仅能看到酒店的当前的情况（如：排名、访客量、出租率等），还可以了解到竞争圈内的情况（起价、点评等）。


 

2、定价优化

收益管理理论概述为一句话，其实就是做好这3件事：对的价格，在对的时间，卖给对的人。所以整体的定价策略也可以围绕着这部分进行。

酒店首先需制定自己的价格准则，根据所拥有的房型、售卖渠道、地理位置、自我定位等信息综合考虑，并以此为协调价格差别的基础。

然后依据淡旺季、预订时间、顾客需求、竞争对手等方面进行动态价格调整。此外，酒店还可根据自身需求和特点，制定特殊预订价格策略，吸引多类型消费者。

这里以OTA平台为例：

① 对的时间：根据客人不同的预订时间给到不同的价格，这部分早订客人可帮助酒店提早完成收益进度，方便酒店指定后续收益计划。所以酒店相对应地可以选择“提前预订”等促销产品，提供较优的折扣来吸引这批客人。

② 对的客人：客人不同，预订习惯也会有所差异，所以提供产品时，也可以结合他们的习惯来进行定价，相对宽松的政策可以选择较高的价格，相对严格的政策可以设置较低的价格，满足不同人群。

比如针对差旅客人，他们因为工作变动，可能出行计划也会有所变化，这时候酒店就可以为他们提供取消政策较为宽松的房间（如阶梯取消、30min免费取消）

③ 对的价格：因为预订时间和预订习惯的不同，只有当用户满足了一定的条件，才能看到相对应的价格。这就要求酒店结合上面2点，做好价格上的调整，确保价格上符合不同客人的需求。


 

3、需求控制

在市场情况不好的时候，酒店可以将渠道都打开了，参与能切中目标客人的促销活动，降低价格，提升竞争力，尽量从竞争对手中分到更多客人，让自己卖出更多房间。

而酒店生意很好的时候，就要重点注意价格控制上，如果现在这个价格房价卖得太快了，远大于历史数据，那就应该适当调高价格，收紧政策，保证收益最大化。

4、数据监控

酒店一定要做好随时监控数据的工作，了解这段时间做了哪些促销，调整定价策略后收入和房态有了怎样的改变，然后再检查酒店的整体数据有没有达到最初预测时的要求。

这些数据不仅能帮助做好当前策略的调整，都是后续制定收益方向的有效证据，所以每种特殊情况都必须清楚记录到位。

携程明星商家来住酒店，他们针对收益这块就准备《收益分析表》、《未来7日入住率监控表》等5张表格，并且精细到按月、按周、按日、甚至是按小时进行汇报，保证自己的每个举措都能被监控到位。