酒店管理有一句话叫做：营销是龙头。这句话很多总经理都知道，但往往不知道自己在营销工作的组织里应该起到什么样的角色，经常将营销压力完全传递给营销部总监或经理，没有进行有效的帮助，使营销部在市场拓展过程中觉得无助，表面风光暗地丧气现象比比皆是，都是因为总经理对于营销工作的一知半解性。今日之酒店若营销不规范或不健全，至少说明酒店管理的缺位性，同时也说明酒店决策层对于营销工作的认识水准。如何做好对酒店营销的工作支持，总经理在营销工作中应该做什么，我想是一个非常值得探讨的话题。
目前，不少中小型酒店的市场营销仍然停留在模仿的盲目经营和经验型的松散管理的初级阶段，使酒店经营成效很低，举步维艰。酒店从业人员，特别是高层管理者总经理的经营管理水平和营销能力的提升已迫在眉睫。据近期所做的一项酒店业营销现状的调查结果显示：
*60%的酒店总经理不知道如何制订企业总体营销战略;
*50%的酒店总经理不懂得制订销售政策;
*70%的酒店总经理在构建企业营销网络时不知如何着手;
*55%的酒店总经理不懂营销管理;
*40%的酒店总经理对竞争格局不能分析，不知采取什么竞争策略;
*45%的酒店总经理对科学的市场调查掌握不够;
*35%的酒店总经理不研究市场对自身定位模糊;
*40%的酒店总经理不懂得建立价格体系对价格难以管理与控制;
*75%的酒店总经理不能处理好企业长期战略与短期效益之间的关系;
*40%的酒店总经理在整合应用广告、公关、促销策略上无从着手。
当今的酒店业正处在一个最缺乏营销同时又是最需要营销的时代。需要深入细致地研究和探讨新形势下酒店业的营销策略。为解决酒店的销售工作，现将酒店总经理与销售日常工作需要注意的进行整理总结，明确总经理在销售工作中所充当的角色，具体如下：
1、确定销售目标与计划。
酒店应首先制订出切实可行的营销计划，使计划适合自己的产品、市场地位和区域形象，制订详细的经营目标与策略。
2、定期召开销售会议。
总经理应参加每周的营销例会，各部门经理也应参加。酒店总经理的参与显示出企业的重视与支持，并能保证营销工作不脱离轨道。
3、对宾客投诉及时做出反映。
不管宾客投诉是面对面的，还是通过电话、书信或网络等，只要遇到投诉就要及时做出反应。
4、坚持审阅每周报告书。
总经理应坚持审阅由销售部和预订部作出的每周销售报告。该报告应详细记录本周预订情况，指出市场新动向以及出租率与平均房价的变化情况。
5、参加拜访客户活动。
若总经理能带领销售人员拜访一些重点客户，则往往能对销售人员起到支持与鼓励的作用，而且更能有效地影响客户。
6、稳住主要客户。
酒店大约有60-80%的收入来自一批主要客户。酒店应经常举办联谊活动，稳定他们对酒店的信赖。
7、招待本区域知名人士。
拥有一批稳定、忠心的客户与区域友好的形象，将大大有利于销售工作。
8、陪同客户参观酒店产品。
总经理若能跟销售人员一起陪客户参观酒店设施，哪怕只有几分钟时间，往往能起到意想不到的效果。
9、增加情感交流。
酒店总经理若能亲自写信向潜在客户征询意见，介绍产品，会大大有利于销售。
10、让销售经理专心致志。
把销售经理从一切非销售性事务中解脱出来，目标专一，方能卓有成效。
11、拜见会议客户。
酒店的会议销售不可忽视。酒店应不失时机地联络会议商，争取可能的会议机会。
12、从广告投入中获取得最大收益。
想方设法把广告经费投到能带来高利润的产品上去。
13、举办公众注意的活动。
有计划的活动会增强销售攻势。酒店应有计划地举办一些吸引公众的活动。
14、让销售人员的工作得到承认。
当销售人员完成既定销售目标时，总经理应予以肯定与奖赏。
营销是酒店管理向外看的眼睛，总经理如果不重视营销，不懂营销，等同于酒店经营发展失去了一双看路的眼睛，可以断言，这样的行走对于企业是危险的，酒店总经理，不能停留在对营销工作“要你做”的领导表层上，要达到“一起做”的合作中来，只有这样，总经理才能掌握市场最重要最真实的信息，才能做出最科学的决策，企业营销专家，酒店总经理的另一种角色。
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