作为一个西方舶来的词汇，营销正以眩目的速度在神州大地，演绎出激越的乐章。营销究竟是个什么东东？该用什么样的定义才能完整地概括这个影响全球经济的动词？
由此，我们请教了诸多奋战在与国际接轨最早的饭店行业专家和营销精英，我们将每个思考的心灵真实地在《浙江饭店业》杂志上呈现出来，籍此勾勒出新营销时代饭店业的轮廓。
郭国庆：中国人民大学市场营销研究中心主任
如果给营销下个定义，可以这样理解，营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。
营销可以帮助饭店赢得品牌和竞争力。目前有一种现象被称之为“营销近视”，只看到自己的产品，却看不到消费需求的变化。营销观念在西方经历了生产、产品、推销、营销、客户观念的发展过程，最终以客户作为关注中心，通过客户满意达到营利目的。营销方式也经历了由差异营销到目标市场营销的转变。
魏小安：中国社科院旅游研究中心研究员
从营销角度来说，饭店营销就是要解决三个问题：卖什么、卖给谁和怎么卖。饭店出售的产品具有多品种、多层次、复合型、动态性的特点。饭店的顾客应该分为两种，即客户和客人。客户是饭店产品的间接需求者，包括旅行社、预订网站、活动组织者、会议安排者等，这些客户数量很大、与饭店业务关系很深，需求不同。而客人是饭店产品的最终消费者。客人对质量非常敏感，而客户对价格较为关注。要解决怎么卖的问题首先要从定位出发，从空间、产品、市场定位形成分工体系；针对目前存在的信息不对称、接受不方便、服务无体系、反馈少的现象，从噪音营销上升到智慧营销；在方式选择上，除基础的常规方式和主导的网络方式外，活动、情感、成就营销等特色方式将成为发展方向，联盟方式更适合目前国内大量存在的单体饭店。
丁晓亮：北京建国饭店总经理
市场营销组合包括个人销售、广告宣传、媒介宣传、直接邮寄、促销活动、公共关系等几个方面，其中直接邮寄是最好的方式。跨部门的销售也是一种方式。从销售渠道来讲，除了集团化和连锁的形式，加强饭店之间的联盟与协作非常重要，同时借助互联网也是重要渠道。建国饭店的实践表明，自从建立了自己的网站，预订量逐年增加，并最终成为该饭店最主要的订房方式。
郑南雁：7天连锁饭店首席执行官
2006年，郑南雁自认为自己取得的最大成就，是聚合了一个志同道合、经验丰富、具有创新精神的管理团队，令新创建的7天连锁饭店的前进步伐坚定而迅捷。他认为《蓝海战略》这本书对他的影响最大，让他为自己的探索找到了理论依据。他的7天连锁饭店事实上-直在各个环节推行价值创新战略，用“加法”更好地满足消费者的核心需求；用“减法”在成本上加强控制，追求更高的“需求和价格比”。
他说，在过去的一年中，快乐的事很多，最快乐的是在7天连锁饭店的大堂听到客户在电话中向朋友推荐他们入住的饭店。在他看来，营销工作最大的压力“是我们做的不是消费者所需要的，不受消费者欢迎”；“最大的喜悦是消费者认同我们的产品和服务模式”。
7天连锁饭店的迅速崛起让他吃了一颗定心丸，他似乎找到了营销的真谛。展望2007年，郑南雁说他最想实现的一个愿望是“让客人天天睡好觉”。
他认为营销是企业的常态，“新营销”是企业基业常青的“沃土”。2007年的营销趋势：创新、创新、创新。
张鸿华：九寨沟喜来登国际大酒店经理
2006年，对张鸿华印象最深刻的与营销相关的词汇是：诚信，质量，竞争。他认为营销应与以往销售人员所作的推销有所区别，它应该是与购买者建立起相互信任，并以高质量的产品走向市场，从而赢得最大利润。2007年的营销趋势应该是质量、诚信及个性化服务。在他看来，营销工作最大的压力市场变化莫测。但当你通过各种渠道进行市场分析且最终使你的愿望实现时，肯定是喜悦的。
金涛：华美达杭州现代印象酒店（筹）总经理
如果现在给营销下个定义，您会怎么述说？您可以简单概括一下2007年的营销趋势吗？
营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品、价值以及资源，以获得其所需、所欲之物的一种社会和管理的过程。
2007年的饭店营销需要紧紧围绕消费者的需求，不断创新产品、创新销售渠道、创新销售手段，通过树立饭店全员顾客观念来达到顾客满意、顾客忠诚。
在当前饭店经营疲软的形势下，营销部的职能是什么？饭店营销该做些什么？饭店营销的策略又是什么？
在这种形势下，营销部的职能是协调内外，整合资源，精确市场定位，积极打造饭店形象，努力提高顾客的数量和质量。
饭店营销其实就是一种顾客需求管理，顾客资源管理，通过运用和创造一系列顾客满意的手段和方法来树立饭店的口碑、形象和品牌，从而获取效益的最大化。
饭店营销的策略是将合适的产品、用合适的价格、通过合适的渠道，运用合适的销售方法传递并卖给顾客，这个过程需要营造和创新良好的顾客体验，使顾客不仅满意且令他难忘，从而实现顾客帮饭店宣传，顾客回头的这样一个境界。
现代营销强调的是为客户提供有价值的服务，您感觉如今客人消费的需求发生什么样的变化？
顾客始终是价值最大化的追求者，饭店要不断提升硬件产品、软件服务、员工素质以及饭店声誉这四个要素的价值，并且要设法减少顾客的时间、降低顾客的精力和风险，而不是单纯靠削价来获取顾客的满意和忠诚。
知识经济时代的顾客更具个性化、独立性，乐于参与，并且消息灵通；快节奏的工作使得顾客缺乏时间，商品供大于求的状态导致顾客缺乏对企业广告的注意力以及信任度，顾客已从盲从到追求真实可靠。因此，饭店经营必须表里如一，宣传和实际相符合，不断培训员工、留住好的员工，避免服务标准和服务能力的波动性。
您觉得做营销工作最大的压力和喜悦是什么？
营销工作最大的压力也就是动力，竞争越激烈，也就越能体现营销人的本事和价值！
钱利:杭州望湖宾馆市场销售总监
如果现在给营销下个定义，您会怎么述说？您可以简单概括一下2007年的营销趋势吗？
营销是让你的目标客户知道你的产品，并让他购买你的产品。营销的重点在于过程，而非结果。过程是设计适合客户心理及体验的产品，通过销售手段让客人接受。
2007年饭店业会经历一个市场需求消化的过程，由于新增饭店的不断出现需要这一过程来梳理。市场需求会不断更替、更新，杭州的市场需求会越来越大，但饭店需要一个市场消化的过程。
在当前饭店经营疲软的形势下，营销部的职能是什么？饭店营销该做些什么？饭店营销的策略又是什么？
当前饭店业的供给在不断扩大，所以部分饭店出现了经营的疲软。从市场接受和需求而言豪华饭店和经济型饭店是最先让客户接受的，而中档饭店（完全和不完全服务饭店）的经营是最同化的，但这类饭店的数量是最多的、同样这类饭店的发展空间也是最大的。因此，饭店要有特色，有适应目标市场的特色。饭店对外永远需要让客人舒适、对内强调以人为本，我认为这也是饭店的策略之一，而且无论从产品的本质还是对产品生产者与设计者的培养都是营销策略的关键。在这种形势下，营销部的职能是扩大市场影响、发展更多的渠道（建立广泛的渠道客户）、做强CRM（客户关系管理）。
现代营销强调的是为客户提供有价值的服务，您感觉如今客人消费的需求发生什么样的变化？
当今饭店的设施设备向现代化、高科技发展的过程中必须明确一样东西：客人要的不只是豪华，而是舒适；客人要的不只是高性价比的产品，更重要的是能让客人感到便捷的服务；客人要的不只是文化内涵很深的饭店产品，更需要实用、享受；客人要的不只是象参观博物馆一样参观饭店或象学习先进技术一样到饭店来体验，更重要的是到了饭店能让客人彻底放松。
您觉得做营销工作最大的压力和喜悦是什么？
做营销工作8年了，最大的喜悦和压力都是，心里永远装着饭店的经营状况和巨大的市场变化。
罗慎言：杭州柳莺宾馆前厅营销部经理
如果现在给营销下个定义，您会怎么述说？您可以简单概括一下2007年的营销趋势吗？
我认为，营销的定义是产品和市场，产品和消费终端的链接。2007年的营销趋势是从单一的传统消费渠道向多元化渠道发展，增加同类同行对比，以市场的需求起伏为依据来预测制定价格体系，对内加强全员营销理念的推广。
在当前饭店经营疲软的形势下，营销部的职能是什么？饭店营销该做些什么？饭店营销的策略又是什么？
在当前饭店的经营中，营销部应尽的职能和工作重点：1、增加饭店的社会影响及效应；2、增加饭店占有市场的能力，负责各相关销售渠道的接入，实现渠道多元化管理；3、及时反馈市场信息和动态，为饭店作出相关调整，提供有利依据实现收益管理；4、在销售中强化饭店的优势，突出自身的特色，提高饭店的核心竞争力。
现代营销强调的是为客户提供有价值的服务，您感觉如今客人消费的需求发生什么样的变化？
随着各大国际知名品牌饭店和年年剧增的各个类型的新饭店渗入市场，如今客人消费的需求发生了如下的变化：客人的消费需求从对饭店的地理位置，内外环境，价格体系及服务质量的传统需求，逐渐扩大到对饭店品牌，人性化服务（细节服务），特色文化，相关特色产品的需求。
您觉得做营销工作最大的压力和喜悦是什么？
营销工作中最大的压力来自于：1、同区域同类型单体饭店的不断增加，价格竞争的日趋激烈。2、具体操作者与业主间对饭店营销管理理念的沟通中存在的差异。3、市场份额在减少，而每年的营收预算在增加。
最大的喜悦是在能顺利突破营收预算的同时，使RevPAR有稳步的提升，且通过对客户群体质量的升级，预测到下一个营收预算也有把握实现，此时的喜悦只能用窃喜来形容了。
董德应:方远国际大酒店市场总监
营销的定义和07年营销趋势：
什么是营销？以前一些营销专家给营销下的定义即为：市场营销就是在适当的时间；适当的地方以适当的价格；适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供适当的产品和服务的过程。强调营销是企业价值满足客户需求的过程，这当然无可厚非。但是，随着新经济的发展，营销的理念，也会随着转变。菲利普•科特勒在《营销管理》第11版里就给出了营销新的定义：营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会过程。
我很喜欢也十分认同这样的定义，特别是其中提到了“交换”。对于饭店而言，营销，说的简单点，其实就是饭店与顾客的一种价值交换。为此，饭店要设计多种多样的产品组合，执行举办各种营销活动，就是为了达成这种“交换”，或是为此提供条件。如果过分强调营销只是企业满足客户的需求过程，显然是不恰当的。比如，顾客的需求是多种多样的，但饭店却不可能设计出全部活动，以满足顾客所有的需求，因为有些活动本身不具备“可交换”的条件。
台州市饭店业竞争激烈，是业内同行都共知的事实。在营销趋势上，与其它地区的饭店业大同小异，即开拓新市场，巩固老市场。具体可能主要围绕以下几个方面发展：一、增加团队入住率，提升客房出租率，提高客房整体收益率。二、进一步巩固发展以网上订房为主的合作订房系统。三、开拓新市场，开发周边、邻省的旅行社，提高旅游团队的接待。四、继续稳打三张牌（圣诞大餐，年夜饭，月饼销售）。五、特色餐饮与高档餐饮。六、维系老客户。
在当前饭店经营疲软的形势下，营销部的职能是什么？
营销部的主要职能就是分析并付诸实施，如何准确把握顾客需求，顾客需求是什么，我们就满足这种需求，并最终完成销售。
饭店营销部该做些什么？
营销部不仅仅要分析营销机会，准确把握顾客需求，并最大限度地促成销售，更为重要的是要留住顾客，确保顾客满意。
营销工作最大的压力与喜悦是什么？
最大的压力：市场份额在缩减，经营指标在提升。
最大的喜悦：完成了业绩指标，赢得顾客与饭店业主双满意。
王进：杭州开元之江度假村总经理助理兼市场总监
如果现在给营销下个的定义，你会如何述说？
营销，可以简单的说成是以塑造品牌和提升形象的手段达到获取效益的目的，其核心是以宾客为中心，从满足客人的合理要求，达到最终的饭店盈利。
在当前饭店经营疲软的形势下，营销部门的职能是什么？饭店营销部应该做些什么？饭店营销的策略又是什么？
饭店营销部是饭店重要的职能部门之一，它基本职能是通过饭店的市场调查和分析，发展饭店明确的市场战略和计划，引导产品设计，制订价格策略，拓展销售渠道，组织市场推广，负责客户开发和维系，确保饭店的最佳的效益和良好的品牌形象。
饭店营销部主要工作是：根据现在和将来市场状况的变化，来分析和选择能够带给饭店最大收入业绩的客户群体，并保证对这些最有潜力、最重要市场的资源的优先投入。然后，组织饭店一切销售力量和资源，开发饭店的客户市场，提高饭店的市场份额。
由于国内市场的特殊性，在经营疲软的形势下竞争处于无序状态，一些地理位置不佳，或经营管理不善，客房出租率不高的饭店，对客源争夺的相当厉害，特别是在会议团队市场，由于客人并非对服务品质十分挑剔，在客观上助长一些饭店对团队客源的抢夺，短兵相接中，质量和品质优秀的饭店，往往未必是最后的赢家。最后很多饭店也迫不得已竞相压低价格来吸引客户。要避免纠缠于没有赢家的战争，脱离走团队、签协议或者简单推销、低级单纯传统营销，就要深入分析市场，准确定位，明确饭店经营策略和营销战略，重视饭店与客户的社交联系，对饭店主体客户进行消费心理和服务需求的深入研究，将部分高端客户单列出来，精心设计服务体系，向宾客提供东方文化与国际标准完美融合的服务。进行个性化营销，提高客人对饭店的信任度、忠诚度和满意度。
现代营销强调的是为客人提供有价值的服务，你认为如今客人消费需求发生什么变化？
现在，来华入境旅游者、合资大企业高级商务人员仍然是大型饭店的重要客户群体；而国内旅游者、商务散客在群体数量与品牌偏好上正与日俱增，所到之处，希望找到自己熟悉的，源自本土的品牌饭店，得到更精细的定制化、个性化服务，获得更多的附加消费利益，满足社交、受尊重的心里需求，从而增强出行信心。
你觉得做营销工作最大的压力和喜悦是什么？
市场的增长赶不上投资的增长，竞争是营销的主旋律，市场、人才、产品的竞争是营销工作的最大压力。客源市场的竞争是我们必须面对的，人才市场的竞争是饭店管理必须加强的，产品的竞争是我们必须精心设计的。客户的个性化需求越来越强，而普遍性需求则相对削弱，从而带来饭店服务成本的增加，良好的产品设计能有效满足客户的个性化需求并降低成本。
个人的成绩是从饭店的发展中体现出来，饭店的不断发展是我最大的喜悦。
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