由于饭店业连锁化发展的需要，大部分的市场销售总监都是由集团总部委派，作为“空降兵”去接管一个成员饭店的市场销售部门。而这样的部门大多存在一些销售和管理上的问题等待新上任的总监去解决。特别是如果该地区行业内的人才匮乏，销售队伍基础薄弱，实施销售管理的工作就更加深了难度。
首先，市场销售总监对销售人员的关注应该是贯穿始末的。顺应性地实施管理，比抱怨和责难来的更有效。饭店是劳动密集型行业，它所提供的产品既包括有形的硬件产品，还包括软性的服务。这样的行业特性决定了饭店的销售自始至终都是与人在打交道，无论是客户还是销售人员。在市场销售部内，显然销售人员是市场销售总监实施销售管理的核心。对于任何一个空降的管理者来说，也会受到所有员工的关注和观望。没有一个新领导—上台就马上实施自己想要的翻天覆地的变革，除非这些变革非常有利于员工，否则无异于自掘坟墓。销售总监也是一样，初到一个新的环境，观察并肯定原有的成绩和原有较出色的员工是很有必要的，这样才能客观和真实地认识到部门的现状及当地的市场情况。要明白存在的就是有道理的，研究其中道理，并顺应性地实施管理，比抱怨和责难来的更有效。而大刀阔斧、全盘否定便面临着满盘皆输的危机。销售人员需要承载多方面的压力，因此也是个性较强的独立工作的个体，只有当他接受了这个管理的人，才会接受管理者的思想和管理行为，所以，进入角色的顺序便显得很重要。
第二，系统和框架建设很重要。在初始阶段，浮上来思考比沉下去做事更关键。市场销售部的管理和建设是个自上而下的系统工程，就好比创作一幅画一样，画家们总是先定位，勾勒框架，而后往上润色，最后在细节上雕琢、修饰，出炉的才会是精美的作品。系统的思考意味着对这个部门的工作如何开展有明确的目标和方向，从事过饭店市场营销的人都知道，市场销售部的目标不仅是一个数字，而是一组数字，一系列能说明结果的数字。框架的搭建则决定了围绕工作目标如何让市场销售部门成为一种健康的机体，大家都能按照事先制定的有序、有效的游戏规则进行运转，从而进入一种良性的循环状态。就像画家动手前的酝酿和作家动笔前的提纲一样重要。虽然，很多人习惯先从简单的，自己擅长的事情做起。于是新官上任三把火，先烧了再说，而急于动手的结果容易导致刚愎自用，舍本逐末，偏离方向。试想，一个失去方向的船长，如何能让水手们齐心协力向着共同的彼岸航行呢？而方向不明确或不一致，船又如何能前进呢?具体到如何系统思维和怎样搭建市场销售的框架，这就包括合理的组织机构搭建、有效的绩效考核制度、有市场竞争力的薪酬体系，完善的规章制度和科学的工作程序等。
第三，除了学习集团市场销售体系成熟的模式外，因地制宜自然必不可少，连锁化经营也不能照搬全抄，一方水土养一方人，在学习旗舰店精髓的基础上，实施先进与本土相融合，才能更好地迎合市场，利于经营和管理。曲高和寡或闭门造车都是在走弯路。所谓精髓就是科学的思维、专业的模式和正确的解决问题的方法。科学的思维来源于对当地市场充分的了解，应该包括宏观的政治、经济、文化和微观的行业趋势、竞争对手、自身产品和定位、当地的消费习惯和风俗等等。在了解的基础上，用专业的模式总结和提炼属于本饭店的营销之道，在执行的过程中用正确的方法处理和解决有碍前进的问题。
第四，市场销售总监不能越俎代庖，这个位置应该是教练员而不是运动员。站不好位的结果就是，自己越来越忙碌，员工越来越没有责任心和创造力。授之以鱼，不如授人以渔。引导员工考虑问题的思路和解决问题的方法较直接授予结论而言，前者是举一反三的，后者是依赖成性。虽然，教导员工花费的时间会比自己亲自出马要多，但这是事半功倍的事。销售总监切忌为了急于求成，一头扎进头疼医头、脚痛医脚的具体事务中，整日疲于奔命却不能从根本上解决问题。这就如同消防队员，总是在应急救火，却没有事先去预见和考虑如何防火—样。静下心来回望，虽然繁忙不已，却总结不出自己最终做了什么，毫无建树可言。在以结果为导向的销售领域里，没有结果或结果不好都等于零，所做的一切就是物理学上所谓的无用功。
第五，把合适的人放在合适的位置上。没有不合适的人，只有不合适的位置。销售工作更是一个萝卜一个坑。没有把人用对，无法很好地执行，再好的系统模式和方法也会无济于事。市场销售总监应熟知每个销售人员的素质、技能和特长，并有针对性地摆对位置。用人所长，合理地做出市场划分显得尤为重要，就像足球赛中的排位，不是每个人都能做守门员，同样也不是什么人都能打前锋。出色的球队不是所有的运动员刚开始都优秀，都能进球，而是在经过教练不厌其烦的指导和自身不断努力、锻炼的结果。没有一项成功是一蹴而就的。如果潜质是好的，就值得培养，任何的合适都是相对而不是绝对的。当然，确实不合适的人也不要迁就，姑息的结果往往是影响了团队也耽误了别人。
第六，团队建设必不可少。仍以足球为例，所有场上球员的目标都很一致，就是要进球。这就是典型的团队作战，进球者虽然是团队中的英雄，可失去了团队的配合协作，英雄也就根本不存在了。虽然饭店的销售团队向来是鼓励和推崇英雄的，但更要求每个销售人员都应首先服从团队，必须以团队利益为重，因为饭店的销售有别于纯粹有形产品的销售，那是市场销售部门的内部合作和各操作部门的协作带来的最终业绩，不是凭单打独斗可以获取的。从古到今，太多的典故告诉我们，士气高涨的团队是战无不胜的。市场销售总监就是这个团队的灵魂和士气的营造者。善于激励和鼓舞士气的领导是会让员工积极而愉快的工作，并不断地奋勇向前的。一个学习型、有活力的销售团队才是这个饭店真正的龙头。
总之，受到国际饭店集团对中国市场的巨大影响，客人对高星级饭店的要求、品位的逐步提升，落后的产品和因循守旧的经营管理模式必将遭遇重大的威胁和挑战。随着中国饭店业连锁化发展的势头不断加剧，连锁饭店的经营模式和体系日益完善，将会极大地促进饭店市场销售总监经营管理水平的提升。
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