关系营销作为一种新的经营理念，它在商业管理领域的地位是越来越重要。相比较传统的交易营销，关系营销核心是倡导通过提升企业、团体、个人相互间保持良好的配合和合作关系，来延长市场的生命周期，创造比较高的价值，而不是纯粹以竞争和追求短期利益的最大化来占领市场。
由于服务产品的无形性、不可储存性、生产与消费的统一性，以及消费者对服务产品质量评价的主观性的特点，因此以依靠顾客关系的稳定和发展，提供食宿服务为主的饭店业，关系营销就显得尤为重要。关系营销的涉及面很广，有很多的组成部分，为了能够明确饭店的市场定位和保持长期发展潜力，势必尽可能关注到每一个重要环节。目前已经有比较多的饭店都意识到关系营销对饭店的重要性，利用其不同侧重点来提高饭店效益，并且拥有许多成功的事例。这在某种程度上，也证明了关系营销在饭店业的发展趋势。
一、饭店品牌忠诚度与关系营销
著名营销学家克里斯丁•格朗鲁斯教授认为，品牌忠诚度是关系营销一个关键的要素，品牌创造是保持一种良好稳定关系的延续。作为饭店品牌是影响着顾客住宿选择意向，因此饭店必须要正视顾客选择的重要性，通过建立良好的关系，创造品牌忠诚度。营销学中有一条著名的20/80定律，即80%销售业绩来自于20%经常惠顾企业的顾客。确实没有比保持饭店良好的顾客关系更重要，它创造和传递的价值，远远超过与同行的竞争。赢得一个忠诚的顾客与争取一个新顾客相比，根据核算，它可以降低5-6倍的费用支出，这就是品牌忠诚度带给饭店的直接效益。
洲际集团建立了世界最大的饭店会员系统，提供着品种繁多的会员优惠和奖励措施，拥有2.8亿名会员，被世界旅游杂志评为“Best Hotel Rewards Program in the world”（最佳饭店奖励计划）；雅高作为欧洲最大的饭店集团，拥有着35个国家近2.1亿人的顾客群体。世界著名品牌的万豪饭店集团同样拥有大量的忠诚客户，值得一提的是，他们的忠诚回头顾客占据巨大比例，是顾客总数的78%。这些国际集团公司都十分重视培养和建立良好的会员关系来建立其品牌忠诚度。通过一系列的会员奖励计划，提供各种不同的便利和奖励售后服务，来稳定、吸引他们的顾客群和提高饭店品牌忠诚度。
二、饭店科技与关系营销
关系营销是与已经存在、未存在、潜在的顾客保持长期友好合作关系的活动，市场营销Horner博士认为运用科技技术在其中占据重要地位，是很难被取代。互联网技术的发展，帮助饭店建立一个广阔的平台，可以对关系营销正面和负面的实施影响进行讨论，来进一步的提升饭店和顾客的关系。特别是如今企业的重心是客户关系管理，致力于维护发展老顾客，建立基本顾客个人信息和消费档案数据库，以便与更好理解他们的需求，进行设备更新和产品开发，这也离不开技术发展。
所谓的“顾客化营销”，通过利用科技技术来对数据的有效性进行分析，借用先进技术来实现的“一对一”营销，是一种顾客化营销的特殊形式。这在饭店尤其重要，对顾客流失率的分析，掌握顾客喜爱的房间和床铺，喜爱的某一品牌的香皂，是否吸烟等等，来进行有效地分配房间。饭店客房智能控制系统，网页功能的开发也离不开先进技术的更新，现在有许多饭店管理集团在网站上开通了专人网络电话服务，零售服务和其他票务服务，来为顾客创造便利，拉近彼此间的关系距离。
三、饭店市场细分与关系营销
市场细分是由一个市场的可识别的相同的欲望、购买能力、地理位置、购买态度和购买习惯的群体组成，这些不同的购买者群体需要不同的产品或市场营销组合，通常称之为市场细分。根据Horner博士的分析，市场细分作为企业对市场的定位明确和划分，将是关系营销的重要部分，因为一个企业是不可能在市场竞争中，可以用一种市场策略让所有的顾客满意。作为饭店企业不能创造细分市场，但能够辨别和确定目标顾客群市场，根据他们的特点来充分地挖掘和设计更适合他们的服务产品价格，提高顾客的满意度和进一步巩固顾客良好的关系网。
不少饭店的目标市场仅限于休闲和商务两方面，可是现在已经越来越多的饭店在这个基础上更为细化，比如欧洲盛行的一些精品饭店, 很小但很精致，陈设艺术品和工艺品的80%以上是原作和珍品，目标客源是喜爱精品饭店文化的商务或者是度假客人；21世纪出现的设计饭，土耳其的Adam &Eve 饭店是一个显著的例子，以设计为主题，是一种新的流派饭店，专为吸引对设计特别感兴趣的顾客；关注老人的目标饭店市场，新型老人饭店公寓在不断地涌现；包括饭店对很小人群市场的划分，同性恋者的饭店市场，最近在阿根廷首都布宜诺斯艾利斯，开设首个针对同性恋的饭店的五星级饭店等等的例子。
市场细分，它可使饭店更容易地选择最好的分销渠道和传播渠道，而且更清楚地分析出在相同细分市场中竞争者的面目，以自己的特色产品来更好满足自己划分的客人群，增进彼此间的持久合作的关系，来达到关系营销的目的。
四、饭店企业社会责任意识与关系营销
在西方，企业的社会责任的概念已经演进和发展了几十年。由于责任内涵的复杂性，理论界还未有一致的意见。但是企业社会责任将会影响企业在市场的价值取向这是一致的。作为一个公司在生产过程中，随时有可能被市场进行挑剔性的评估，因此一旦有什么不光彩的事件发生，将会很快的被媒体曝光和有可能带来巨大的负面影响。公司的社会责任感是会取得回报的。一项调查发现，90%以上的人认为，处理好社会责任感问题能够为股东创造价值。
很多专家认为，关系营销就是一种涉及哲学和管理的道德伦理方法，信任和正义是关系营销的关键中心。特别是作为个体的顾客，由于经济发展、教育普及和公共媒体的科技发达，他们社会责任意识也在逐渐增强，因此如果我们不重视道德理的伦理标准基础去建立关系，那么长期下去就注定要失败。
中国企业家调查系统组织的调查报告显示，认为企业履行社会责任对企业持续发展是非常重要的企业经营者占83.2%。这表明了已经大多数中国企业愿意通过承担社会责任来体现企业的职业道德，当然这包括饭店企业。
随着世界环境质量的恶化，环境责任在饭店内的重视程度已经普及，如何重复的使用材料、节约能源、减少垃圾、降低排放都已经在日常工作表上。在教育方面，有些国际饭店集团正在承担着更大的责任，比如万豪国际集团，最早创立了一个国际商业饭店领导者的组织论坛，目的是推动教育上和劳动力良性发展，来关注年轻人。洲际集团进军教育业，合作建立培训学院，来帮助提高和培养旅游就业人才。同时，饭店企业重视对残疾人的权利保护，不仅仅帮助提高残疾人的就业机会，而且向残疾顾客提供残疾指示牌、停车位、酒吧位、餐厅位、会议房，盲人菜单。对顾客和员工的隐私权力的保护，也被很多饭店企业所重视，如希尔顿饭店集团率先地签订全球隐私政策，来保证其顾客和员工的隐私权；因此，相比之下，对于那些没有重视去承担社会责任感的企业，要去赢得良好的顾客关系，要困难很多。
五、饭店员工关系与关系营销
员工一直被认为是企业最重要的财产，特别是在服务行业，顾客的服务价值评估很大部分是来自于员工对顾客服务价值的理解，他们在创造企业和顾客的关系中扮演着重要角色。正如国际假日集团的创始人凯蒙•威尔逊先生说的：“没有满意的员工，就没有满意的顾客”。员工关系是最重要的内部关系，如果没有建立良好的员工关系，企业就无法衔接好其他关系，因此，来建立员工满意与饭店的忠诚关系在关系营销中占据着很重要的位置，根据人力资源的专家们阐述，通过制定和实施公平、合理的薪酬制度和绩效评估体系上，营造尊重和关心员工的企业氛围，这是很重要的环节。
在创造良好员工关系，在国际饭店集团已经有很长的历史。万豪国际公司，在1930年代，就提出员工第一，开始聘请专职医生来保证员工卫生保健。重视增加员工的知识面，来加强对企业的忠诚度，希尔顿饭店集团建立一个学习网站“Hilton university”（希尔顿大学）来激励员工在工作中学习，帮助提高他们在人才市场中的竞争能力。在相关的调查报告中显示通过这个学习入口员工流失率明显降低，员工忠诚度明显提高。建立相关法律法规保障员工在企业的权力，在工作操作中，保证最小程度对员工潜在的伤害，来保证他们的健康，建立员工获得公平竞争机会，在性别，婚姻状况、肤色、信仰、种族、国籍、残疾没有任何歧视。所以种种，都是为创造员工对企业的忠诚度，而这正是饭店产业要成功的发展关系营销的基础。
随着产业市场竞争的日益激烈，如何处理与个人和组织的关系是饭店企业的核心，是饭店企业成败的关键。在饭店管理中，关系营销作为一种新型的方法概念正在取代传统营销形式，重视对饭店的品牌忠诚度、科技技术、市场划分、社会责任感、员工忠诚度的多方面的开发，它驱动着公司的远景、使命、战略计划制定，为饭店提供决策地依据，来把握了现代市场竞争的特点，来决定饭店的市场发展方向。作为一种新型的经营理念，关系营销的作用将越来越重要。
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