编者按：任何事情的发生，都离不开人，人是一切事情的主宰。同样，中国经济型饭店的快速发展，也离不开饭店背后的那群推手或掌门人。为此，本期特地推出一组经济型饭店人物访谈，从中我们可以看到经济型饭店的成长模式、轨迹、经营策略以及发展战略……以利借鉴和分享。
徐曙光：格林豪泰的掌门人
格林豪泰酒店是美国太平洋之家公司和统一投资集团等若干跨国集团的股东联手创立，总部位于中国上海。以其一贯坚持的“超健康、超舒适、超价值、超期望”的“四超”服务宗旨，打造高质量、优服务的酒店连锁品牌。至2007年12月底，格林豪泰酒店管理集团在中国拥有已开业饭店80余家，在建饭店超过100家，总数已近180家。计划到2008年突破500家。饭店网络现已覆盖了华东、华南、华北、东北、西南等各个地区，形成以长三角洲为中心向内地省会城市辐射的态势。在美国、印度、印尼、越南、南非、日本和泰国的饭店也正在筹建过程中。
记者：这几年中国饭店业发展很快，尤其是经济型饭店的扩张更是炙手可热。你认为目前经济型饭店连锁的发展状况及前景如何？
徐曙光：饭店要做连锁如果控制不好质量关、没有强大的系统支持就谈不上“连锁”这个概念。我所指的“系统”不是单指增加开店数目、委派新任店长去管理、拥有强大的中央预定系统就可以。整体来看，目前中国的连锁饭店还不具备真正的系统支持，包括格林豪泰的系统支持也遇到了一定困难。我们面对全国已营业的80多家饭店，如何去健全维护系统支持是格林豪泰迫在眉睫的任务。
所谓“物极必反”。做为企业必须要认清自身的优劣势在哪里，很多人只看行业表象，做任何事大家都一窝蜂的挤进去，最后没有多少人成功，却把整个行业做惨了。像房地产行业的房地产泡沫现象，像炒股票炒到倾家荡产等等。眼下的饭店行业就像一艘大船，很多人都在大船上凿窟窿，其结果是这艘大船必然会沉下去，那么大家就只能同归于尽。当然不排除其中有人游泳游得快的，只是要想存活下来，必须经历一个异常艰难的过程。
记者：那么，你认为“经济连锁饭店热”的问题根源在于哪些方面？
徐曙光：根源在于人性的很多缺点，譬如“追风”，贪欲。另外部分媒体的报道不够全面，大家只看到表面现象，如“某某饭店获得投资25%的回报，四年收回投资”，大部分人都认为经济型饭店三年四年就能收回投资。于是不计后果的一拥而上，“一块蛋糕由八个人来抢”，最后，本来一个前景不错的行业变成企业的微利薄利到无利。如果竞争是把原先老化的饭店更新换代，着力提高服务质量，加大投资以吸引更多的客人，那么整个饭店市场的供给方面会相对有所限制，整个企业和行业也会健康稳健的发展。
原来国内饭店业的整体状况就是80%以上的企业在亏损，整体出租率在50%左右，有接近一半的房间在闲置，而现在经济型饭店的疯狂扩张又增多了一层客房供给。所以看看我们的出租率就可以显示了，上海作为最有代表性的，五星级饭店的入住率最高，四星偏低，三星二星级则被压得一塌糊涂；一星由于房价最低，其出租率与五星级类似。
房价方面大家都认为五星级饭店的房价在涨，实际上价钱上涨并不多；四星五星的房价略有增长，但绝对不如CPI的增长；二星一星级的饭店因受到新进饭店的冲击产生房价下浮，而其本身的服务和设施的老化亦导致降价。总体看来，整个饭店行业由于企业的操作者没有进行恰当的维护旗舰而变得不健康。作为饭店企业的管理者之一，我希望业内的人都能够做负责任的企业家，使饭店这个行业得到良性的发展。
记者：你对近期的规划以及对未来饭店市场走向的看法？
徐曙光：近期我会花多一点的时间在国内发展饭店式公寓。还有一个是健康产品的连锁。另外，我们筹备了两年多准备建立一个“Hotel google”的平台，把中国所有的饭店都免费在线，包括价格、房型、性价比、客户满意度，加上小语种，让全世界的人都能够进入这个平台直接找到中国的饭店并免费订房，把饭店业这个产业做到透明化。譬如您打算去一个城市出差，只要打开“Hotel google”的网站，输入“距离1公里之内，价格范围200元”，只需输入您的要求，就会自动显示出按照顾客满意度高低依次排序下来的饭店名单。
谈及未来的整个饭店市场，我认为未来饭店业会出现“两极分化”的趋势。一极是商务旅行，即以整个商务活动为中心的；另一极是以文化、环保、自然相结合的一种体验式旅游。而前些年较热的城市购物旅游会随着物质生活条件的提高而减少。这“两极”中的任何一极，仅仅靠抓对方向是不够的，饭店这个行业要做下去重点在于能否坚持。坚持下来比选对行业更为重要。
苏格拉底讲，存在即真理。存在，是并不一定能发挥，也不一定有任何道理可循的。我们讲真理是有道理可循的，但是存在有可能只是一个偶然的机会，而这个机会没有再重造了。所以也不可能再去复制了。最后，我也希望能够借助媒体的力量来倡导业界的人负责任的发展，为中国饭店行业的健康，为我们行业内受雇佣的千千万万人员的前途，好好想一想，该怎么做。真正去做饭店，而不是做炒作。
郑南雁：用IT的思维经营7天连锁饭店
中国经济的快速发展和庞大的消费潜力，为年轻的商业精英提供了极好的发展机会。越来越多的年轻人，凭借自身智慧、把握机会的能力，以及强大的外部资本，在众多行业中崛起为一股新的领导力量。
刚刚39岁的郑南雁就是其中之一。作为“7天连锁饭店集团”的总裁，他的核心团队无一人有经营或管理饭店经历，这恰好构成了行业的颠覆性力量，从饭店信息系统的搭建到会员制营销的成功，一直贯穿到设计产品细节。
成功模式自成一体
凡是成功人士，大多数都有一套自己的经营理念和管理思路。郑南雁尽管被称为“不懂饭店的CEO”，但他对于经济型连锁饭店的运营，也自有一套模式。经济型饭店有两大特色，一是经济，一是连锁。然而做连锁化产业，对企业的系统管理就提出了更高要求。
如何打造一个系统，这对曾开发过饭店管理软件的郑南雁来说并非难事。在店面还没有开张的时候，郑南雁就用“水泥加鼠标”的思维改造7天连锁饭店，做了一套以IT技术为核心的中央服务系统。鼠标＋水泥（Click and Mortar），就是用电子技术、网络技术武装的有传统基础设施的企业。
郑南雁说，“其实我并不觉得专业性是最重要的元素，关键在于企业的体系和执行力。”他的管理体系有两个链条，一是中央管理系统与分店运营实时连接，实现扁平化运行，这是现在其他饭店企业很难做到的。因为技术含量高，7天的饭店预订第一选择是通过网络，没有人工处理，节约成本。
二是面向消费者的解决方案体系，他没有按照传统的城市分区管理，而是用IT系统打造一个平台，把业务点分成几类，把客人和店长反馈分类进行管理，然后作分析。与其他企业不同的是，他的店长是没有上级领导的，而是采用“放羊策略”，让店长利益直接和总部一致，共同发展。
在7天饭店连锁，店长可能同时是服务员、出纳等，郑南雁鼓励店长同时从事一线员工工作，不仅培养复合型人才，也节约人力成本。在7天，饭店人员和客房的比率为1：4，而行业水准是1：3。此外，会员营销也是7天的一大策略。郑南雁称，“我们的会员超过67万，其中消费会员35%，我们不会像其他饭店给会员多套价格，只实行统一低价；另外，会员也是我们培养的‘鼠标＋水泥’的忠实客户。”
事实上，7天的饭店定价原则是倒推，即先确定一个市场价格，然后倒推成本，接着通过技术手段优化降低成本，保证利润。“比如我们降低了二十元成本，让利十元给客户，还有十元我们赚，即低价、低成本但利润不低。”
这种策略，保证了7天在面对诸多同业竞争时能保持优势。对于竞争，郑南雁认为，“竞争有两方面，一个是经济型饭店与传统单体廉价饭店的竞争；另一个则是同业的品牌竞争。现阶段大家是要共同把饼做大。要集体获胜，要良性发展。”同时，郑南雁预测，随着经济型饭店市场的发展成熟，传统的单体廉价饭店将面临三条道路：一是合并到经济型饭店中；二是转型经营特色饭店，满足“小众”需求；最后一种是退出市场。郑南雁表示，全国所有连锁饭店的店面加起来，也不过是一千家，“尽管竞争激烈，但市场还是非常宽广”。
“7天”没有开业典礼
“7天没有开业典礼，因为典礼的费用被纳入成本管理。”郑南雁说，他自己绝不在新店开张前后前往现场，开业期间最忙，如果店主还要腾出时间接待，这也是一个浪费，“成本管理从开张时算起。”记者注意到，几乎与“7天”第一家分店开业同时，其自主开发的中央预订系统也投入使用。这个系统可以实现即时预订、确认、呼叫及店务管理等，“这使得我们可以实现10家店只用一个班子进行管理。”
一些竞争对手把郑南雁称为“成本杀手”。对此，郑南雁淡淡一笑：“可能彼此经营的理念不同。我的想法是，把钱花在刀刃上，用最少的钱，满足客户的核心需求。其他的，我们可以让给四星级、五星级饭店去做。”举个例子，在“7天”的门店里，房间窗户都很小，只有同类门店的四分之一左右。“这样一来，装修成本省了，打扫成本省了，维修成本也省了。”另一个让郑南雁感到得意的，是“7天”10家门店，只配备一名出纳一名会计。“节省人力，这是一方面。另一方面，出纳和会计不隶属店长管理，也能相应建立起监督机制。而据我所知，这是其他经济型饭店一直头疼的事情。”
“成本有效控制，才能为消费者提供更经济的服务，企业才具有竞争优势。”
从“饱和”中寻找突破口
“供应量的饱和，并不意味着符合消费者的供应量饱和，企业在做市场时应该明白这完全是两个概念。”郑南雁认为，饭店数量的增加将带来该行业的优胜劣汰，星级、经济型以及零散的个体小旅店，必须找到准确的目标定位……通过竞争，也许将会出现3-5个品牌鼎足而立的情况。支撑他们在“饱和”中寻找“缝隙”的方法，一是觉察到饭店住宿成为日常消费是一个趋势——不仅传统商务、旅游客人，且访友、需要独立空间的专业人士等也需要饭店消费。二是为了建立固定的客户群，“7天”的做法是推出会员系统，会员可以享受更优惠的价格，以及方便快捷的预定。在经济型饭店中，通过“携程”“E龙”等网络推广饭店，是许多品牌的首选。但出身“携程”的郑南雁，却在回避这样的做法。“我的想法是自己营销，推广会员制。按现在的模式，一间客房要付给中介30~40元，一年按每个客人住6个晚上，至少就要付出180元。而自己推会员的话，累是累了点，但长效管理起来，就很方便。目前，“7天”会员已超过50万人，其中实现消费的会员占40%。
徐祖荣：锦江之星的推手
锦江国际集团是中国规模最大的综合性旅游企业集团。锦江之星旅馆有限公司总裁徐祖荣回忆说，1996年时，锦江国际高层认为，随着经济的发展，中国会在几年内步入大众旅游时代，果然从2000年开始，中国已经基本上达到了大众旅游的标准。然而，与大众旅游迅猛发展不相适应的是，大多数普通游客以及中小企业的商务人员在出行时遇到了“高档饭店太贵，一般饭店太差”的情况。老百姓的需求就是企业的商机，锦江国际领导层决定引进国外“经济型饭店”的经营和管理模式，打造中国自己的经济型饭店，于是，1996年5月，背靠锦江国际集团的锦江之星旅馆投资管理有限公司成立，专营投资开发和经营管理经济型连锁旅馆，由在饭店业打拼了近20年的徐祖荣主掌，中国第一个经济型饭店品牌问世。公司成立后，选址上海梅陇，建了第一家店。徐祖荣要求公司人员先到市场上的二星、三星饭店做市场调查，收集这些饭店硬件设备情况以及定价标准；然后在梅陇店内做了一个样板房，房间内配备一大一小两张床，可住1—3名客人，在电视、电话、空调等硬件配齐后，还精心设计了房间内包括墙壁色彩在内的各个细节。最重要的，房间定价为每天158元。但是，梅陇店没有急着开张，徐祖荣请来各类客人，让他们来看这样的一间房每天住宿费用应该定价多少，结果客人们看下来，纷纷表示定价要在200元以上，徐祖荣心里有数了。1997年梅陇店正式对外营业，3个月后，入住率就达到了90%，锦江之星一举成名。
格外看重“细微之处”
经过十年的艰苦摸索，徐祖荣体会到，经济型旅馆的核心是“经济”二字，但同时还要让客人感觉到清洁、舒适和安全。实现这一目标的关键，是要走出“小而全”的经营误区，把好钢用在刀刃上。走进锦江之星的旅馆，人们会发现旅馆的大堂不大，但是感觉像“回到了家里”，在旅馆里，人们也找不到类似卡拉OK等娱乐设施。进入房间之后，假如客人有足够的细心，也会发现锦江之星控制运营成本的“精心”之处。
比如，客房不铺地毯、不铺(木)地板，就是铺一种叫Armstrong的特殊耐磨材料，梅陇店用这种材料十年，地板硬是没换过。如果你把床拉开来，会发现床下面没铺地板，水泥就露着，这是因为100个房间如果有200个床，或者150个床的话，床下那些面积的装修费就省下来了。
比如，卫生间配的肥皂，把圆的中间挖空一点，做成空心的，使肥皂由40克减少为25克，但让客人用起来不受影响；还有梳子，把梳子柄裁掉一点，不影响使用，每一把梳子的成本就降两分钱。
比如，配置精简的员工队伍，使得一岗多职、一专多能成了锦江之星的显著特点，同样是200个房间的规模，一家三星级宾馆需配备员工200人左右，而在锦江之星，人员的数量被压缩到了60到80人。
“一星的墙、二星的堂、三星的房、四星的床。这就是我们的特征，这也是我们和一般二星、三星饭店的不同。”徐祖荣这样说。
把品牌认同度放第一位
如果说锦江之星在细微之处见“精神”，那么在宏观经营上就是讲“策略”。这一是体现在大力做人才储备；二是体现在严格控制加盟店。在我国经济迅猛发展的背景下，锦江之星也开始了迅速扩张，但是，徐祖荣面临着一个极大的难题，即中国在经济型饭店人才培养方面几乎是空白。因此，2004年，徐祖荣不得不专门成立锦江之星旅馆管理学院，以适应企业高速发展对人才的需求。徐祖荣着力培养人才还有另外一个战略考虑，就是在将来的发展中，必须保证锦江之星的经营模式能够得到完整不走样的复制。这就在人才储备和输出的同时，又出现了如何控制加盟店的问题。徐祖荣一直小心翼翼地控制自己的加盟店数量。徐祖荣的计划是，在2007年以前，加盟店的比例控制在总店数的40%；2007年以后企业进入爆发性增长时，再将这个比例颠倒过来，60%做加盟、40%做直营，这一方面是考虑中国市场的成熟过程，另外也分担了经营风险。
在发展加盟店的过程中，徐祖荣把加盟者对锦江之星品牌认同度放在第一位，并制定了严格的改造标准和严厉的制裁措施。假如加盟者如果说不按照标准来建，那不会让其开业；如果开业而又不符合标准，先给书面的警告，限期改正，如不改正，就停止对其宣传，直至摘牌。正是有了这样严格的制度保证，徐祖荣告诉记者：“我们保证了锦江之星加盟一个，成功一个"。
不可回避的是，经济型饭店的迅猛发展也带来了诸多问题。首先，经济型饭店在中国刚刚起步，行业间还没有确立标准，还没有明确的目标市场，或者对目标市场的细分工作不够细致和完全，导致了市场重叠或者过于宽泛，产品设计没有层次，缺乏针对不同细分市场需求的产品和服务。经济型饭店的高投资回报率吸引了大量的资本，但是一些非理性资本的涌入导致了很多问题。一些原星级饭店被资本收购后改头换面冠以经济型饭店之名；一些经济型饭店的管理、经营等各个方面都存在很大的问题；一些资本的真实关注点是地产，只想借经济型饭店之壳进入……这些现象都会搅乱这个产业原本就不是很稳定的秩序，并且为日后的价格竞争埋下隐患。对此，徐祖荣表示出了谨慎的乐观，毕竟中国的经济保持了持续的发展，经济型饭店的市场正展现出相当广阔的前景。
目前锦江集团希望把旗下还未纳入上市公司的38家三到五星级的饭店、锦江之星，以及上海锦江国际旅馆投资有限公司三大块打包整体上市，这对于锦江之星来讲是一个难得机遇。对于未来的发展，徐祖荣提出了四个坚持：坚持抢占市场，布局全国；坚持定位，专营经济型饭店，不旁骛其他；坚持经营标准，不走奢华路线，不降低加盟门槛；坚持创新，让自身的产品适应消费者的需求。进入暑期旺季，北京锦江之星连锁饭店西客站店旅客盈门。现在人们出行住宿大都愿意选择较低价位且设备齐全的经济型饭店。徐祖荣表示，据世界旅游组织的估算，中国的商务旅游目前年支出在103亿美元，未来几年可能以20％的惊人速度增长。在这种情况下，外来品牌加速进入中国市场是正常现象，对如此庞大的市场来说，3到5年内，出现10家左右不同的经济型饭店的业态，将不会逼近市场容量的上限。
本土经济型饭店其实不用惧怕外来的竞争者，徐祖荣表示，首先要看到经济型饭店与希尔顿、万豪等五星饭店有明显的不同。“比方说万豪、希尔顿、喜来登，他们的客源在全世界流动，都是高层次的客人，所以他们的网络可以全世界到处都支持，客人对这些饭店的品牌也都有相当程度的认同感。但是经济型宾馆就不同，不论是哪个国家的经济型饭店，它的客源一般是当地型的，国际流动性不高。因此，经济型饭店一旦到国外发展，必须在当地重建其营销的网络，培养当地人对自身品牌的认同感。比如中国人不了解什么是速8、宜必思，就是说他们在国外发展的整个管理支持系统，很难到中国来，这是他们的最大不利之处。”其次，一些饭店品牌采取了过急的进入路子，导致品牌质量的失控，徐祖荣说：“你去看某品牌的三家店，每一家都不一样。”另外，基于国外文化背景的管理理念来到中国必然会面临一定的障碍，还需要一段适应期。徐祖荣一方面不怕竞争，另一方面也在谋求锦江之星的国际化发展之路。今年年初，锦江之星特意从美国聘请了在海外饭店业界具有丰富经验的谢尔顿任职运营副总裁，徐祖荣告诉记者：“我们强调学习国外的管理经验，不如直接请一位经验丰富的国外管理人员加盟，这样能够使国外的新鲜力量，直接参与到公司的运营之中，比自己从头开始摸索强得多。”
徐祖荣透露，他们紧接着将迈出国际化的第二步，谋划在海外开店。目前公司高层已陆续考察了东南亚、荷兰等当地经济型饭店市场，近期还将赴美国考察，海外开店的方式目前还没有定论，或收购成熟饭店、或新建、或输出管理等皆有可能。徐祖荣表示：“走出去开店，也是学习国外经验的一种方式，不入虎穴，焉得虎子，只有在实践中才能获得真知。”面对国外经济型饭店的快速扩张，锦江之星完成了一次漂亮的防守进攻，这对其他本土的经济型饭店或许不无借鉴意义。
季琦：做民族服务业坚定的守望者
8年前，他眼光独到，在互联网兴起时便将其与传统服务业结合，与三个创业伙伴用了三年时间，将提供商旅预定服务的携程网带到纳斯达克；5年前，他直觉敏锐，发现了经济型饭店的市场空当，创立“如家快捷”，并让它成为美国纳斯达克的热门股票之一；现在，他则是汉庭饭店连锁CEO，资本市场上最被看好的“中国服务”企业领头人。他，就是季琦。尽管“做一个企业卖一个企业”的创业方式颇受外界争议，但一个事实毋庸置疑，年仅41岁，完成了3次引人注目的创业，已经是一名成功的连续创业者。
事实上，汉庭饭店要算是季琦的第4个作品。出生于江苏农家的季琦，天生有着一颗敏感而不安分的心。作为上海交通大学的高才生，上学期间，他和同学合办的电脑公司，就已经让他在研究生毕业时，拥有了数万元存款。
大多数人能有一次创业成功的经历就很不容易了，季琦却有多次成功经验。他凭借什么，每次创业都能取得成功？从某种程度而言，季琦是依靠自身生活经验，从而挖掘出市场需求而获得成功的。比如，因为他自己喜欢中档消费水平，就将自己的客户群定位于中档，开设中档饭店。但归根结底，季琦的一句话似乎透露“天机”：“男人要是有女人的细心，那么成功就相对容易了。”
季琦细心，这一点从他对汉庭饭店每个细节的注重上可见端倪。入住北京的一座五星级饭店时，他发现饭店使用的是双面的枕头，一面是荞麦，另一面是海绵，客人可以根据需要选择自己想要的一面。这个细节深深地打动了他，而采购的报价也让他坚定了在汉庭使用双面荞麦枕头的信心。
汉庭饭店的客人一般是商务白领，这些人出差大多带着手提电脑，细心的季琦于是想到在服务台前，给客人们设计一个专门放手提电脑的台子。而汉庭饭店宽大的床、舒适的办公区域、快捷的免费宽带，这些细节也都是季琦“细心”找到的。季琦说，客房可以没有电话，但是绝对不能没有网线。汉庭饭店的客房都有两根宽带网线，传真等商务需求在一定范围内都是免费的。我们不希望我们的客户象在一般饭店一样，排队、花钱，费时费力只是为了发一两页传真！商务人士最宝贵的是时间。
勤奋是每个成功者的共性，季琦也不例外。早在做如家CEO时，季琦就带着尺子和小本子，住遍锦江之星的每一家店。他观察房间的每一个细节，用尺子测量房间、床甚至卫生间的大小，然后记录在本子上。而对将客人定位为“商务人士”的汉庭饭店，他则以一个“商务人士”的身份观察、体验、记录并借鉴已有的经验。
季琦的书架上摆放着许多关于油画的书，他解释说学习这，是为了将汉庭饭店大堂和客房都配上大师的油画。如今汉庭客房里就有临摹的《荷塘月色》、《阳光下的普罗旺斯》等经典油画、水彩画。
而每隔一段时间，季琦就把自己的家当作样板房，重新装修。壁炉、地板、热水器……都是他自己先行体验，再推广到汉庭的各家分店。而季琦家的壁炉，和吴中路分店的壁炉也是来自同一个厂家。季琦告诉记者，每次他回家看到壁炉，就会觉得暖意洋洋，他希望客人也会有同样的感受。
人类首次征服珠穆朗玛峰的英雄是约翰?亨特，这个英国人用经典的“围困排除法”，将少数体格最强壮的人送上了顶峰。后来，有人问他为什么不顾九死一生登上顶峰？他笑了笑，说：“因为山就在那里。”
不像约翰?亨特回答得那样充满玄机，汉庭饭店掌门人季琦朴实的信念是：如果说，21世纪是中国人的世纪的话，那就必须有像汉庭这样的民族服务业坚定的守望者，也必然会出现世界性的中国服务业品牌。正像“汉庭”的名字源于我的民族感情。汉唐是中国的鼎盛时期，而我一直以源远流长的中国历史为骄傲。季琦说。
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